Ausgabe 08/2012: Flexibel statt fix

Flexibel statt fixNissan – Die Marke startet in den 3-Jahres-Plan mit einem neuen Margensystem, das für die Händler mehr Unsicherheit bedeutet. Von Doris PlatePrivatmarktanteil halten, Flottenanteil verdoppeln, Nutzfahrzeugabsatz verdreifachen – so stellt sich Nissan Center Europe (NCE) die Entwicklung der Marke in Deutschland bis 2014 vor. 100.000 Autos will Geschäftsführer Vincent Wijnen dann verkaufen und drei Prozent Marktanteil haben. „Es geht uns um Wachstum“, ist seine klare Ansage. Sicherlich würde jeder Händler diese Ziele gerne erfüllen – wenn es für ihn dabei etwas zu verdienen gibt. Das neue Margensystem, das der Importeur aber als strategische Vorbereitung auf diesen Wachstumsplan vorstellte, bereitet den Händlern Kopfzerbrechen. Unsicher bei Privat – konkurrenz-fähig in der FlotteIm Privatkundengeschäft, das bei Nissan 57,7 Prozent der Zulassungen ausmacht, bedeutet es nämlich hauptsächlich, dass flexible Margenbestandteile bisher fixe ablösen. Dadurch verlieren die Händler ihre Planungssicherheit. Die Fahrzeuge werden erst einmal teurer, erst im Nachhinein stellt sich heraus, ob die Boni, die von den Vorgaben des Importeurs abhängen, erreicht werden und noch zusätzliches Geld fließt. Hinzu kommen noch erhebliche Rückbelastungsrisiken, wenn es nicht gelingt, die Ziele zu erreichen. Für die Motivation im Netz und damit die Erreichung des für dieses Jahr ausgerufenen Ziels von 72.000 Verkäufen könnte das eher kontraproduktiv sein. „Der Verband der Nissan Händler (VDNH) sieht große Schwierigkeiten mit dem neuen Margensystem, denn es ist aus Händlersicht zu kompliziert und risikobehaftet, insbesondere in Verbindung mit den aus unserer Sicht sehr hohen Zielvorgaben für 2012“, sagt VDNH-Präsident Peter Gerards im Namen der Händler.Da hilft auch der Versuch von Vertriebsleiter Steffen Cost nicht, die Bedenken mit der Zusage zu zerstreuen, dass die Ziele überprüft würden, falls der Markt sich anders entwickle als vom Importeur angenommen. Planungssicherheit schafft das nicht. Die Händler sind so auf den guten Willen des Importeurs angewiesen. Dass es auch anders geht, zeigt der Importeur im Flottengeschäft, das bei Nissan aber nur zehn Prozent der Verkäufe ausmacht. Dort halten die Verantwortlichen es nämlich für angebracht, eine fixe Marge zu gewähren. Das erleichtere die Kalkulation, da der Preiskampf in diesem Bereich sehr stark sei, erläutert Wijnen. 70 Open Points, neue Modelle und ein besseres ImageDie Besetzung von 70 Open Points wird der Marke aber sicher bei der Erreichung der Absatzziele helfen. Sie sollen die nach der Netzkündigung 2006 entstandenen Lücken wieder schließen. Interessenten gibt es laut Netzentwickler Heiner Prümper – auch aus dem eigenen Netz, das bei der Besetzung bevorzugt wird. Ab nächstem Jahr sollen sechs Neueinführungen von Modellen die Marke hierzulande noch attraktiver machen. 2012 wird es aber erst einmal schwieriger: Außer dem Elektrofahrzeug „Leaf“, von dem auch Wijnen keine großen Verkaufszahlen erwartet, gibt es kein neues Modell. Allerdings erhofft er sich vom „Leaf“ einen Push. Der Stromer sei sozusagen „eine Broschüre auf Rädern“, die das Image der Marke voranbringe. ■KurzfassungDas gerade begonnene Fiskaljahr 2012/2013 will Nissan zur Vorbereitung auf kommendes Wachstum nutzen. Mit einem flexibleren Margensystem für den Privatkundenbereich und besseren Konditionen bei Flotten und Nutzfahrzeugen sowie sechs Neueinführungen ab 2013 soll der Absatz in Deutschland bis 2014 auf 100.000 Fahrzeuge gesteigert werden. Die Nissan-Händler empfinden das neue Entlohnungssystem aber als zu kompliziert und risikobehaftet.

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