Ausgabe 22/2013: Fokus auf mittleren Flotten

Dass das Potenzial im Großkundengeschäft noch lange nicht ausgeschöpft ist, zeigte sich deutlich am 7. November auf dem zweiten AUTOHAUS Großkundenkongress in Bad Nauheim. Unter dem Motto "Strategien für ein erfolgreiches Großkundengeschäft" zeigten zwölf Experten aus der Industrie, dem Handel und der Flotte detailliert auf, in welchen Bereichen noch Herausforderungen zu meistern sind und wie diese bestmöglich angegangen werden können.Wachstumsschub im MittelbauDeutlich zeigte sich das in der aktuellen Entwicklung des relevanten Flottenmarktes, die Marc Odinius von Dataforce in seinem Vortrag darstellte: "Alle Flottengrößen steigen", erklärte er. "Dabei wird das Wachstum in diesem Jahr besonders durch den Mittelbau mit fünf bis 49 Fahrzeugen angetrieben." So gebe es bei einer Flottengröße von fünf bis neun Fahrzeugen derzeit 120.000 Fahrzeuge und bei zehn bis 49 rund 39.000 Flottenfahrzeuge. "Hier gibt es auch künftig noch enormes Potenzial." In diesem Jahr zeigt sich das Flottengeschäft trotz der derzeitigen Schwäche im relevanten Flottenmarkt mit einem Zuwachs im Gesamtbestand von fast 87.000 Pkw bei fast 3,6 Millionen Fahrzeugen.Jörg Brand vom Autohaus Luft ging im nächsten Vortrag den alltäglichen Prozessen in einem Autohaus auf den Grund. "In den Autohäusern müssen dringend Prozessanpassungen erfolgen und neue Dienstleistungen wie ein Räderwechsel angeboten werden, da sonst die Beziehung zum Kunden geschwächt wird", resümierte er. Dabei benötige jeder Kunde seinen eigenen und individuell gestalteten Prozess. "Schablonen funktionieren nur bedingt", so Brand. Philip Haac von Control Expert erläuterte die Bedeutung der digitalen Kommunikation. Die größte Schwierigkeit bei Großkunden sei der Kostendruck. "Alles, was elektronisch vorhanden ist, sollte man auch elektronisch erhalten", so Haac. p Gerald Lautenschläger von der IMB-Gruppe zeigte den Weg der Akquise in Verbindung mit der neuen "opt in"-Regelung beim Datenschutzgesetz auf, nach der Kunden seit September 2012 nur mit einer aktiven bzw. mutmaßlichen Einwilligung per E-Mail bzw. Telefon kontaktiert werden dürfen. "Bei der nötigen mutmaßlichen Einwilligung für das Telefonieren muss ein konkretes sachliches Interesse des Angerufenen bestehen", erklärte Lautenschläger.Wie wichtig das Zusammenspiel und die Kommunikation zwischen allen beteiligten Akteuren beim Remarketing ist, zeigte Herbert Seeger vom Netzwerk für den Automobilhandel. Die Schnittstelle zwischen Großkunden und Gebrauchtwagenabteilung müsste durch eindeutige Strukturen optimiert werden.Die durchaus kontrovers gesehenen Fuhrparkmanagement-Unternehmen stellte Oliver Schmelzer von Carmobility vor und pochte auf die sich nicht nur ergebenden Risiken für den Handel, sondern auch auf die Chancen. Schmelzer: "Sie können ein positives Sprachrohr zum Kunden sein und den Handel mit relevanten Informationen unterstützen." Dieses sollte vom Handel genutzt und ein offener wie ehrlicher Umgang gepflegt werden.Akquise und effizienter Fuhrpark"Fünf Akquisen pro Tag und Verkäufer sind möglich. Das sind 1.000 pro Jahr", betonte Trainer Udo Speth in seinem Vortrag zur erfolgreichen Neukontaktierung von Kunden. Dabei hob er hervor, dass besonders die gezielte Planung wie Umsetzung und die Überzeugung von der eigenen Stärke als Großkundenverkäufer zu diesem Erfolg beitrage.Dirk-Marco Adams von PSA Deutschland ging auf die speziellen Ansprüche der Flottenkunden ein und stellte die wichtigsten Aspekte für einen effizienten Fuhrpark dar. Dazu gehören neben einer Nutzungs- und Bedarfsanalyse auch die Auswahl der Antriebskonzepte und die Steuerung der Kosten durch Assistenzsysteme. Im Gespräch mit dem Fuhrparkleiter Guido Laubender von der Haga Metallbau sprach sich Andreas Dünkelmeyer, Chefredakteur der Autoflotte, für eine immer wichtiger werdende persönliche Beziehung und eine umfassende Betreuung der kleinen Fuhrparks aus. Laubender sprach zudem die Bedeutung eines ersten und einzigen Ansprechpartners an, der aktiv in das Management des Fuhrparks eingreifen sollte.Dr. Stefan Lehnhoff von Seitz erklärte den Begriff "Green Fleet" primär für ein Modewort und sah eine sich erst langsam entwickelnde Vertriebschance.Einen Blick in die Zukunft wagte Matthias Ahrendt von MSX International und erklärte Konnektivität, Mobilitätskonzepte und die immer komplexer werdenden Absatzkanäle für die Zukunftstrends. "Wir müssen uns bei diesen Bausteinen in Zukunft breiter aufstellen. Und am Ende wird der Händler zur Marke, und nicht mehr der Hersteller", erklärte Ahrendt.Fazit1. Flotten mit fünf bis 49 Fahrzeugen sind 2013 stark gewachsen.2. Autohäuser sollten ihre Prozesse individuell an den einzelnen Kunden anpassen.3. Beim Datenschutz muss die neue "opt-in"-Regelung ernst genommen werden.4. Die Zukunft sind Konnektivität, Mobilitätskonzepte und neue Absatzkanäle.

Ausgabe 22/2013: Fokus auf mittleren Flotten

MEISTGELESEN

Weltpremiere des Audi Q3 Sportback: Schnittiger Doppelgänger

Renault-Handel: Die Richtung stimmt

"Multi Energy"-Strategie: Opel verschiebt Elektro-Wende

STELLENANGEBOTE

Kfz-Bewerter (m/w/d)

Serviceassistenz (m/w/d)

Kfz-Mechaniker/Kfz-Mechatroniker allg. Rep. (m/w/d)

Kfz.-Mechatroniker (m/w/d)

Kfz-Mechatroniker (m/w/d) / Kfz-Mechaniker (m/w/d)

NEWSLETTER