Renault-Handel: Die Richtung stimmt

Kurzfassung: Renault arbeitet sich nach Jahren der Unruhe schrittweise aus der Krise: Mit neuer Führung, verbessertem Ton im Netzwerk und dem emotional aufgeladenen R5 setzt die Marke wieder Akzente. Herausforderungen beim Händlernetz und im Flottengeschäft sind allerdings weiterhin da - auch der Marktanteil entspricht noch nicht den Erwartungen des Handels. Dennoch zeigen erste Maßnahmen Wirkung, und der eingeschlagene Kurs deutet darauf hin, dass Renault verlorenes Vertrauen langfristig zurückgewinnen kann. Mit Florian Kraft als Deutschlandchef hat bei Renault nach Jahren der Funkstille und strategischer Fehlgriffe wieder so etwas wie Aufbruchstimmung Einzug gehalten. "Wir sprechen wieder miteinander, der Kontakt ist da", erklärt VDRP-Vorstandsmitglied Hans-Werner Hauth. Der Ton sei nicht mehr konfrontativ, Ansprechpartner erreichbar und zentrale Themen wie Rentabilität oder Netzstruktur stehen wieder oben auf der Agenda. Hoffnungsträger R5 Rückenwind im Hinblick auf die Stimmungslage kommt derzeit vor allem aus dem Modellportfolio - genauer: vom R5. Das emotionale Revival des Kultmodells "kam zum richtigen Zeitpunkt", so Hauth, und werde von vielen als Befreiungsschlag wahrgenommen. Ikonisches Design, zugängliche Preisstruktur, klare Positionierung. Anders als viele künstlich gehypte Elektromodelle schafft es der R5, Begehrlichkeit auszulösen und zugleich rational vertretbar zu bleiben. Die Botschaft hinter Renaults Elektro-Erfolg: Elektromobilität funktioniert, wenn das Komplettpaket stimmt. Schwieriger gestaltet sich die Situation im C-Segment. Modelle wie der Mégane E-Tech und der neue Scénic punkten bei Technik und Komfort, stoßen jedoch an Grenzen bei der Preisakzeptanz. "Die Kunden kommen, sehen die Fahrzeuge, finden sie toll - und erschrecken sich beim Blick aufs Preisschild", sagt Hauth. Über 40.000 Euro Einstiegspreis: Das bleibt erklärungsbedürftig, meint er - insbesondere für eine Marke, die zwar moderne Technik bietet, aber kein durchgehend gefestigtes Premiumimage besitzt. Verhaltener Absatz Renault verweist in diesem Zusammenhang darauf, im C- und D-Segment wachsen zu wollen. Eben dort, "wo wir früher keine entscheidende Rolle gespielt haben", erklärt Florian Kraft gegenüber AUTOHAUS. "Viele Kunden entscheiden sich hierbei bewusst für höherwertige Ausstattungen, und wir bieten genau das: moderne Technik, überzeugendes Design und Komfort - ohne in ein Premium-Preisgefüge abzudriften", so Kraft weiter. Im ersten Halbjahr 2025 kam der Mégane E-Tech in Deutschland auf gerade einmal 225 Zulassungen. Der Scénic schaffte 726 Einheiten - beides solide, aber keine Durchbrüche. Zum Vergleich: Der neue R5 kam allein im ersten Quartal auf 2.057 Zulassungen. "Renault hat mit dem R5 den richtigen Ton getroffen", sagt Hauth. "Aber mit Modellen wie dem Mégane E-Tech kämpfen wir weiterhin gegen eine Preisdiskrepanz, die schwer zu vermitteln ist." Immerhin: Der kommende R4 soll die gleiche Erfolgsformel wie der R5 fortsetzen - und die Produktstory weitertragen. Schulungen für Verkaufspersonal Während die Modellstrategie zunehmend Fahrt aufnimmt, besteht am Point of Sale mitunter noch Nachholbedarf. Laut Hauth sei nur etwa ein Drittel der Vertriebsmannschaft wirklich sattelfest im Thema Elektromobilität, ein weiteres Drittel "schwimmt mit", der Rest ringt mit Wissenslücken oder Skepsis. Renault hat reagiert. Mit neuen Schulungsformaten, sogenannten "Elektroboten" als internen Multiplikatoren, und einer klaren Erwartungshaltung an die Betriebe soll der Vertriebsapparat geölt werden. "Die Verkäufer müssen die E-Mobilität verstehen und ernst nehmen", so Hauth. Dass hier nicht bei null begonnen wird, betont auch Florian Kraft. Für den Vertrieb wurde 2022 ein verpflichtender Lernpfad eingeführt. Renault überprüft die Beratungsqualität nach eigenen Angaben regelmäßig per Mystery Shopping mit Fokus auf E-Kompetenz. Und bei jedem neuen Modell liege der Schulungsschwerpunkt auf Elektromobilität. Neustart im Flottengeschäft Auch dort muss der Scherbenhaufen vergangener Tage beseitigt werden, wurde unter der alten Führung das Großkundengeschäft faktisch auf Eis gelegt. Viele langjährige Geschäftskunden fühlten sich verprellt, weil Konditionen verschlechtert, Ansprechpartner abgezogen oder wichtige Flottenfahrzeuge gestrichen wurden. Besonders schwer wog hier der Rückzug aus dem Diesel-Kombi-Segment, ein traditioneller Eckpfeiler im Fuhrparkgeschäft. "Für viele Flottenkunden war Diesel-Kombi das Auto schlechthin", so Hauth. Dass Renault hier mutwillig Marktanteile aufgab, wirkte nicht wie eine strategische Transformation, sondern wie Desinteresse am Geschäft. Entsprechend tief ist der Vertrauensverlust bei Großkunden. Ein Trostpflaster in Form halbherziger Rabattaktionen wird hier kaum helfen können. Dementsprechend soll nun ein erfahrener Profi das Steuer herumreißen: Haico van der Luyt, ein Mann mit Flotten-Background, übernimmt die Verantwortung für den Wiederaufbau. Erste Konditionsanpassungen zeigen Wirkung, doch der Weg ist weit. "Wir starten fast bei null", konstatiert Hauth nüchtern. Auch Renault sieht die schwierige Ausgangslage. Vertrauen lasse sich nicht über Nacht zurückgewinnen, sagt Deutschlandchef Florian Kraft, "aber wir arbeiten gezielt daran". Der Handel werde aktuell mit Maßnahmen zur B2B-Akquise unterstützt - etwa durch eine Verkäuferkampagne und die gezielte Ansprache ehemaliger Großkunden. Viele hätten andere Marken ausprobiert, seien aber nicht verloren, betont er. "Wir gehen diesen Weg Hand in Hand mit dem Handel - und setzen auf persönliche Ansprache, Verlässlichkeit und langfristige Perspektiven." Flexibilität schlägt Fläche? Ein weiteres Spannungsfeld sieht manch ein Händler im Verhältnis zwischen großen und kleinen Handelsbetrieben. Während größere Gruppen massiv investierten, Standorte modernisierten, Personal aufstockten und Netzlücken schlossen, geraten sie nun, ob des Absatzvolumens, unter wirtschaftlichen Druck. "Wir haben gebaut, renoviert, Kapital gebunden - aber das Volumen ist nicht gekommen", so Jürgen Hauth. Kleinere Betriebe, die zurückhaltender investierten, agieren in der aktuellen Marktlage häufig flexibler und stehen mitunter stabiler da. Renault-Deutschland-Chef Florian Kraft betont indes, dass man derzeit keine eindeutige Tendenz bei Erträgen oder Investitionen in Bezug auf die Betriebsgrößen sehe. "Wir brauchen mindestens 20 Prozent mehr Absatz, um wirtschaftlich stabil arbeiten zu können." Nur so ließen sich die gestiegenen Fixkosten, die gebundenen Ressourcen und die Personalstruktur dauerhaft tragen. Zwei Prozent reichen nicht Zwar verzeichnet Renault im ersten Halbjahr ein moderates Plus von acht Prozent gegenüber dem Vorjahr. Doch mit einem Marktanteil von rund zwei Prozent bleibt die Marke klar unter der betriebswirtschaftlich kritischen Schwelle. Drei Prozent - so die Einschätzung vieler Händler - wären nötig, um das Netz dauerhaft tragfähig aufzustellen. "Zu wenig zum Leben, zu viel zum Sterben", bringt es VDRP-Vorstand Hauth auf den Punkt. Auch bei Renault gilt die Drei-Prozent-Marke intern als realistische Zielgröße.

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