Ford-Handel: Hoffnung unter Vorbehalt

Mit 679 angemeldeten Teilnehmern und mehr als 700 erwarteten Gästen zur Abendveranstaltung war die Jahreshauptversammlung des Ford-Händlerverbands auch in diesem Jahr sehr gut besucht. Das große Interesse kommt nicht von ungefähr: Die Branche befindet sich in einer Phase grundlegender Umbrüche – und Ford, so legen es zumindest die Zahlen nahe, gehört bis dato nicht zu den Gewinnern dieser Entwicklung.

"Wir bewegen uns seit geraumer Zeit zwischen Zweckoptimismus und Aufbruchsstimmung", sagte FPV-Präsident Fabio Krause in seiner Eröffnungsrede. Um das nächste Kapitel der Ford-Geschichte in Europa aufzuschlagen, brauche es herstellerseitig nun "größtmögliche Flexibilität" und "einen Willen zur Veränderung". 2025 schrieben knapp 28 Prozent aller Betriebe rote Zahlen, nur gut jeder Vierte erzielte noch eine Umsatzrendite von mehr als zwei Prozent. Zudem ging die Schere zwischen Gewinn und Verlust deutlicher auseinander als in den Vorjahren.

Historisch schwaches Ergebnis – Geschäftsmodell verliert Balance

In der Gesamtschau steht für 2025 damit ein historisch schwaches Ergebnis: Hans-Georg Schröder, Vorstandsmitglied des FPV, sprach vom "schlechtesten Resultat seit 2004". Insbesondere die großen Gruppen hätten "Federn lassen" müssen, was in erster Linie auf deren Großkundengeschäft zurückzuführen sei. Auch der Jahresauftakt macht bislang wenig Hoffnung auf eine schnelle Wende. Dieser sei "unbefriedigend" verlaufen, sagte Schröder. Die Renditen gingen weiter zurück, die Erlöse schwächten sich in nahezu allen Bereichen ab, während die Kosten stiegen. "Anzeichen für eine nachhaltige Trendwende sind derzeit nicht erkennbar", fasste Schröder zusammen. Für die Mehrheit der Betriebe erwartet er mittelfristig Umsatzrenditen zwischen 0,5 und 1,5 Prozent.

Besonders deutlich wird die Schieflage im Pkw-Geschäft. Ford bewegt sich hier weiter auf insgesamt niedrigem Niveau. Für 2026 peilt der Hersteller ein ähnliches Volumen wie im Vorjahr an, allerdings ohne kurzfristige Modellimpulse, ausgenommen einiger Sondereditionen. Krause sprach deshalb von einem weiteren "anspruchsvollen und kräftezehrenden Übergangsjahr". Neue erschwingliche Pkw-Modelle sind erst ab 2028 in Aussicht gestellt. Aus Sicht Krauses ist die Erweiterung des Portfolios "zwingend erforderlich und alternativlos"“. Bis dahin muss Ford im Pkw-Geschäft mit Kampagnen, Verkaufsprogrammen und Prozessverbesserungen arbeiten, um die Potenziale des aktuellen Produktportfolios vollständig auszuschöpfen.

Pkw-Geschäft in der Warteschleife

Die Verkaufsprogramme für das zweite Quartal setzen dabei inhaltlich vor allem auf Kontinuität, um eine erhöhte Planungssicherheit für den Ford-Handel zu schaffen. Neben der Stärkung der Basisprämie fand insbesondere die ab Mai geplante "Ford Power Promise" Initiative breite Zustimmung, da sie den Umstieg auf die Elektromobilität gezielt unterstützt. Diese Herangehensweise passt zur Einschätzung aus dem Arbeitskreis Pkw, wonach sich das Segment "weiterhin in einer Warteschleife" befindet und daher zusätzliche Impulse dringend benötigt. Auch bei den elektrifizierten Modellen bleibt die Lage anspruchsvoll. Beim Explorer und beim Puma Gen-E verwies Krause auf weiteren Anpassungsbedarf im Leasingbereich.

Hinzu kommt die verbesserungswürdige Produktqualität, die für die Händler zunehmend wirtschaftliche Folgen hat. Wiederholte Werkstattaufenthalte wegen Qualitätsproblemen belasten nicht nur Kundenbeziehung und Vermarktung, sondern auch die Restwerte der betroffenen Fahrzeuge. Leasingrückläufer lassen sich vielfach nur noch mit Abschlägen vermarkten, Bestandsabwertungen drücken auf die Margen und binden zusätzliches Kapital. Immerhin lieferten zuletzt steigende Auftragseingänge erste positive Signale. Aus Händlersicht bleibt die Ertrags- und Absatzlage jedoch fragil und wird deshalb kritisch beäugt.

Ford Pro bleibt Hoffnungsträger

Während das Pkw-Geschäft Sorgen bereitet, präsentiert sich Ford Pro deutlich stabiler und auch zahlentechnisch erfolgreicher. Das Nutzfahrzeuggeschäft steht robuster da und soll zugleich helfen, die schwächere Pkw-Entwicklung finanziell abzufedern. Krause verwies in diesem Zusammenhang auf den neuen Transit City, der vom Kurierdienst bis zum städtischen Dienstleister neue Zielgruppen erschließen und "einen spürbaren Mehrwert" bieten soll. Angesichts der Erfolge der vergangenen Jahre und einem kriselnden Pkw-Geschäft im Nacken, appellierte Krause an die anwesenden Handelspartner: "Die Konkurrenz schläft nicht."

Auch bei den Spielregeln im Händlernetz bleibt der Druck hoch. Streitpunkt zum Jahresbeginn waren die von Ford eingeführten Mindestvorgaben im Rahmen der Jahresverkaufsziele, die Krause als „teilweise überzogen“ einordnete. Nach konstruktiven Gesprächen mit dem Hersteller wurde die Regelung jedoch entschärft und es konnte sich gemeinsam auf eine praxisgerechte Anzahl von Einheiten als allgemeine Richtschnur verständigt werden. Betriebe unterhalb dieser Schwelle sollen über einen Wachstumsplan aktiv begleitet werden. Aus Sicht des Handels müssen Ziele zukünftig noch stärker an der Leistungsfähigkeit der einzelnen Betriebe ausgerichtet sein, um somit mehr Planungssicherheit für beide Parteien zu schaffen.

Vizepräsident Harry Unrecht forderte in seinem Redebeitrag daher realistische Ziele, mehr Planungssicherheit und ein Aussetzen von Nachaudits, um „Druck von den Ford-Partnern zu nehmen“. Entlastung brauche es aus seiner Sicht aber nicht nur bei den Zielvorgaben. Auch einfachere Standards, geringere Belastungen durch Model-E-Vorführwagen sowie bessere digitale Prozesse bei Dealer XP und dem Probefahrtenplaner stünden auf der gemeinsamen Agenda des Arbeitskreises Strategie.

Service als Pfeiler – aber kein Rettungsanker

Angesichts der schwachen Entwicklung rückt das Servicegeschäft stärker in den Fokus. „Das Geld muss zukünftig noch stärker als zuvor im Service verdient werden“, sagte Krause. Zwar steigen die Serviceumsätze weiter. Doch höhere Kosten, sinkende Produktivität und rückläufige Bruttoerträge schwächen die frühere Ausgleichsfunktion des Aftersales. Schröder erinnerte in diesem Zusammenhang daran, dass ein starkes Servicegeschäft den Handel früher "vor tieferem Fall schützen" konnte. 2025 sei das nicht mehr flächendeckend gelungen.

Auch die Vergütung von Servicearbeiten bleibt ein emotionaler Diskussionspunkt. Alfred Fuchs, Sprecher des Arbeitskreises Service und Teile, machte in seinem Vortrag deutlich, dass der Handel die Konditionen in Teilen für nicht auskömmlich bzw. korrekturbedürftig hält. Damit bleibt der Service zentral, kann aber nicht mehr automatisch als Ergebnis-Puffer dienen. Entscheidend wird letztlich sein, ob die Betriebe Serviceerträge, Kosten und Werkstattkapazitäten wieder in ein tragfähiges Verhältnis bringen.

Reibungsverluste bremsen Tagesgeschäft

Auch jenseits von Verkauf und Service bleiben Optimierungsbedarfe ein Thema. Bei der Ford Bank wünschen sich die Händler vor allem schnellere Abläufe, bessere Erreichbarkeit und klarere Prozesse bei Rücknahmen und Gutachten. Positiv bewertete der Verband die Fördermittel-Zwischenfinanzierung, durch die die staatliche Prämie bereits in Leasingraten eingerechnet werden kann. Sie zeigt aus Händlersicht, dass pragmatische Lösungen jederzeit und kurzfristig möglich sind, wenn Hersteller, Handel und Finanzdienstleister Prozesse konsequent aus Kundensicht denken.

Hinter verschlossenen Türen sprach Ford-Europachef Jim Baumbick nach uns vorliegenden Informationen deutlich die Rückschläge der vergangenen Jahre an und machte zugleich klar, dass Ford auch im Pkw-Geschäft wieder wachsen könne und wie wichtig dabei die Zusammenarbeit mit den Händlern sei. Diese jedenfalls zeigten sich zuversichtlich, schon bald mehr über die Pläne des Autoherstellers zu erfahren.

Die FPV-Jahreshauptversammlung machte einerseits deutlich, dass die Probleme im Ford-Handel nicht kurzfristig zu lösen sind. Es geht nicht nur um fehlende Pkw-Impulse, sondern um die Balance des gesamten Geschäftsmodells. Ford Pro liefert Stabilität, der Service bleibt wichtig, doch beides kann die Schwäche im Pkw-Geschäft nicht dauerhaft kompensieren. Andererseits wurde in München deutlich, dass der FPV weiterhin auf eine partnerschaftliche Zusammenarbeit mit dem Hersteller setzt, um Prozesse und Schnittstellen für seine Mitglieder an entscheidenden Stellen nachhaltig zu verbessern. Die Voraussetzungen hierfür scheinen durchaus gegeben zu sein, da der FPV und das Ford D-A-CH-Management augenscheinlich an einem Strang ziehen und auf einen offenen und transparenten Dialog setzen. Entscheidend wird daher sein, ob Hersteller und Handel die angekündigte Bewegung in neuerliche belastbare Verbesserungen bzw. Entlastungen übersetzen.