Ausgabe 10/2010: Gemeinsam handeln

Gemeinsam handelnVR-Leasing E Die Leasinggesellschaft der Volksbanken Raiffeisenbanken will stärker mit dem Autohandel zusammenarbeiten. Im Gespräche Lutz Köper, Leiter Automotive, und Matthias Krönke, Leiter Vermarktung. Von Udo SchwickalWährend die Finanzkrise das Ansehen vieler Banken beschädigt hat, konnten bodenständige Institute wie die Volksbanken Raiffeisenbanken einen Imagegewinn verzeichnen. „Die VR-Leasing als Teil des Finanzverbundes der Volks- und Raiffeisenbanken steht in den Augen der Kunden für Seriosität“, freut sich Lutz Köper, Leiter Automotive von VR-Leasing. „Die Marke wird positiv wahrgenommen, so dass auch unsere Händlerpartner davon profitieren.“Bislang arbeiten rund 2.000 Kfz-Händler mit VR-Leasing zusammen. Köpers hofft allerdings auf einen deutlichen Zuwachs. Schließlich könnten beide Parteien voneinander profitieren. Während der Autohandel einen privilegierten Zugang zum Endkunden hat, nutzt VR-Leasing zur Akquise von Flottenkunden die guten Firmenkontakte der Volksbanken Raiffeisenbanken. Lutz Köper: „Vollsortiment und hohe Vermarktungskompetenz“ AH: Herr Köper, welche Vorteile bietet den Autohäusern eine Zusammenarbeit mit VR Leasing?L. Köper: Als Unternehmen des Finanzverbundes der Volks- und Raiffeisenbanken verfügen wir über eine sichere Refinanzierung und können unseren Händlern somit marktgerechte Konditionen sowie eine solide und verlässliche Partnerschaft bieten. Wir kommen aus dem Leasing, bieten aber inzwischen ein Vollsortiment aus Leasing- und Finanzierungsprodukten. Besonders stolz sind wir auf unser webbasiertes Finanzierungssystem „Lukas“, mit dem sich der Händler professionell beim Kunden präsentieren kann, indem er die benötigen Informationen einfach per Knopfdruck abruft. Der Mehrmarkenhändler kann seine Fabrikate zudem bei uns konfigurieren. Darüber hinaus verfügen wir über eine hohe Vermarktungskompetenz. AH: Mit welchen Produkten unterscheiden Sie sich vom Wettbewerb?L. Köper: Den Handel bewegt das Thema Liquidität. Wir bieten unter dem Namen EKF 125 ein Schnupperprodukt zur Einkaufsfinanzierung. Die Bonität des Händlers wird innerhalb von zwei Tagen geprüft, dann kann er Fahrzeuge in einem Rahmen von 125.000 Euro über uns finanzieren. Wer EKF 125 getestet hat, bleibt in der Regel bei uns.Im Gegensatz zu Mitbewerbern koppeln wir die Konditionen der Einkaufsfinanzierung bewusst nicht mit denen der Absatzfinanzierung. Wer allerdings mit uns kein Absatzgeschäft macht, erhält auch keine Einkaufsfinanzierung. AH: Durch den Restwertverfall wurde Leasing 2009 für viele Händler zum Verlustgeschäft. Wie lautet Ihr Leasingmodell? L. Köper: Im Flottenleasing bieten wir neben klassischen Restwertverträgen auch Kilometerverträge, bei denen wir die Vermarktung und somit auch das Restwertrisiko übernehmen. Im Händlergeschäft können wir bei bestimmten Fahrzeugen die Vermarktung übernehmen. Grundsätzlich wird vorher geklärt, wer das Restwertrisiko trägt. Übernehmen wir das Risiko, weicht die Konditionierung ab.AH: Thema Flatrate: Welche zusätzlichen Finanzprodukte bieten Sie an?L. Köper: Wir arbeiten exklusiv mit der R+V Versicherung aus dem Finanzverbund der Volks- und Raiffeisenbanken zusammen. Der Händler kann über das System „Lukas“ Versicherungen wie eine RSV oder GAP anbieten, die in die jeweilige Finanzierung eingebunden sind. Im Laufe des Jahres sollen weitere Produkte hinzukommen. Der Händler hat dabei die Möglichkeit, zwischen verschiedenen Leasing- und Finanzierungsverträgen auszuwählen.AH: Was ist Ihre Strategie und Erwartung für 2010?L. Köper: Bei Flotten wollen wir Prozesspartner sein und gemeinsam mit dem Handel ein Komplettpaket aus Finanzierung und Service anbieten. Beim Handel wollen wir uns als zweiter Finanzierungspartner neben der Herstellerbank positionieren. Wir erwarten im Neuwagenbereich ein Wachstum bei den Gewerbekunden. Bei Gebrauchtwagen haben wir das Privatkundengeschäft in den Fokus genommen und arbeiten dort vermehrt mit freien Händlern zusammen. Dabei bieten wir die gleichen Produkte wie beim Neuwagengeschäft an. Matthias Krönke: „Neues Vertriebs-tool für den Handel“AH: Herr Krönke, Sie sind für die Vermarktung der Leasingrückläufer zuständig. Wie funktioniert diese bei der VR-Leasing?M. Krönke: Auf unserem Automarkt in Egelsbach sammeln wir die Leasingrückläufer und sämtliche Fahrzeuge aus schadhaften Verträgen, d. h. Fahrzeuge, deren Raten nicht mehr bezahlt wurden. Insgesamt vermarkten wir rund 4.500 Fahrzeuge jährlich, so dass wir einen ständigen Fahrzeugbestand von mehreren Hundert Fahrzeugen, meist deutsche Fabrikate, auf unserem Platz haben. AH: Sie werben neuerdings mit einer eigenen Online-Vermarktungsplattform. Wie sind Ihre bisherigen Erfahrungen? M. Krönke: Seit Oktober stellen wir alle Rückläufer in unsere neue Online-Plattform vr-gebrauchtwagen.de ein. Inzwischen haben sich dort mehr als 700 Händler angemeldet. Für alle Fahrzeuge wird ein Dekra-Gutachten erstellt. Anschließend werden die Fahrzeuge auf die gängigen Börsen sowie unser internationales Portal verteilt. In dieser geschlossenen Vermarktungsplattform können deutsche Händler auf das Angebot der ausländischen Partner zugreifen. Vorher lief die Vermarktung hauptsächlich über einige Großhändler. Jetzt richtet sich das Angebot an alle Automobilhändler. AH: Gibt es noch weitere Pläne? M. Krönke: Im Sommer planen wir ein neues Vertriebstool für den Handel. Dabei kann der Händler seinem Kunden unseren Fahrzeugbestand als sein virtuelles Außenlager präsentieren. Er kann vorher seine eigene Marge eingeben, hat keinerlei Kapitalbindung und kann den Verkauf gleich online abwickeln. Im Idealfall schließt er zusätzlich eine Finanzierung über „Lukas“ ab. AH: Vielen Dank für das Gespräch.financial servicesVR-Leasing hat die Wirtschaftskrise 2009 aufgrund seiner Nähe zum Mittelstand frühzeitig zu spüren bekommen. Mit einem Neugeschäftsvolumen von 2,24 Mrd. Euro im Inland – zwei Drittel davon durch die Vermittlung der Volksbanken Raiffeisenbanken – konnte das Unternehmen sein Vorjahresniveau nahezu halten (2008: 2,32 Mrd. Euro). Im Bereich Fahrzeugfinanzierung stieg das Neugeschäft um 8 Prozent auf 877,3 Mio. Euro. Das negative Ergebnis von -18,8 Mio. Euro (2008: +19,2 Mio. Euro) in der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit (EGT) wird mit Kreditausfällen und höheren Risikokosten begründet. Durch den Verfall der Restwerte der beliehenen Fahrzeuge soll zukünftig wieder stärker auf die Bonität der Leasingnehmer geachtet werden. Trotz dieser Entwicklung ist der Substanzwert von 674,5 Mio. Euro in 2008 auf 697,4 Mio. Euro im vergangenen Jahr gestiegen.Für 2010 strebt die VR-Leasing wieder ein positives Ergebnis der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit in Höhe von rund 20 Mio. Euro an, wobei das Hauptaugenmerk nicht auf das Neugeschäft, sondern die Risikovorsorge gerichtet werden soll. financial services

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