Ausgabe 04/2010: Gipfelstürmer

HandelGipfelstürmerQualitätsoffensive E Das Autohaus Schröder hat mittels Q-Power Geschäftspotenziale gehoben und sich damit im monatlichen Händler-Ranking auf den Spitzenplatz vorgearbeitet. von Annemarie SchneiderPlatz 1 unter 495 teilnehmenden Audi-Betrieben in der Gesamtwertung: Dieses Ergebnis hat die Autohausgruppe Schröder Team im Rahmen des Audi-Qualifizierungsprogramms Q-Power für ihren Betrieb im Oktober sowie im November 2009 erreicht. Daran hätte Geschäftsleiter Andreas Esser im Herbst 2008 nicht im Traum gedacht. Denn im Oktober 2008 rangierte das Autohaus noch auf Platz 324 unter 510 Kandidaten. Als Pilotbetrieb wurde das Autohaus zwar schon 2006 anhand der Q-Power-Kriterien analysiert. Der Startschuss für den damit verbundenen Wandel fiel aber erst im Herbst 2008. „Ab diesem Zeitpunkt haben wir sämtliche Strukturen und Abläufe auf den Prüfstand gestellt und bei Bedarf konsequent optimiert“, resümiert Esser.Ein Kernbereich, den die Führungskräfte im Autohaus ins Visier genommen haben, ist der Service. Dabei haben die Analysen unter anderem zu Tage gefördert, dass hier großes Potenzial bei den regionalen kleinen Fuhrparks mit fünf bis zehn Fahrzeugen im Bestand brachliegt. Deshalb hat sich der Audi-Händler entschlossen, die Akquise dieser Kundengruppe nun mit einem Duo aus Verkauf und Serviceleitung zu betreiben. Rund 20 Fuhrparkkunden hat das Team inzwischen besucht und ist dort auf offene Ohren gestoßen. Der Geschäftsleiter nennt dafür einen wesentlichen Grund: „Viele Gesprächspartner waren unzufrieden mit dem vorhandenen Service, weil sie für jede Leistung, wie Glasreparaturen oder Reifenwechsel, zu einem anderen Anbieter fahren müssen. Wir haben ihnen aufgezeigt, dass sie bei einer Vollkostenbetrachtung auch sparen können, wenn sie alles aus einer Hand erhalten.“ Parallel dazu wurde die Mannschaft im Service um zwei Mitarbeiter aufgestockt, um die Leistungsqualität und Betreuung der Kunden zu stärken. Diese Strategie ist aufgegangen. Laut Esser konnten so die verkauften Stunden im Service gesteigert und die Quote der Wiederholreparaturen reduziert werden (siehe Kasten „Spitzenergebnisse“).Lohnende InvestitionenEine größere Herausforderung war dagegen der Gebrauchtwagensektor. Die Ausgangssituation in 2008: Die Fahrzeuge standen durchschnittlich 200 Tage, bevor sie vermarktet wurden. Die Sparte schrieb rote Zahlen. „Das musste sich ändern. Aus diesem Grund haben wir den Bereich völlig neu strukturiert und einen Gebrauchtwagenleiter eingestellt, der das Geschäft professionell handhabt“, sagt Esser. Der neue Mann treibt das Geschäft jetzt insbesondere durch Zukäufe von Werkswagen und Fahrzeuge im Rahmen der Audi-Plus-Partnerschaft voran. Darüber hinaus gilt die Devise, jeden Gebrauchten nach maximal 90 Tagen wieder zu vermarkten – auch wenn das Autohaus dabei einen Verlust macht. Auf diese Weise haben sich die Standtage auf durchschnittlich 70 verringert und die Verkäufe von rund 200 Einheiten in 2008 auf etwa 400 in 2009 verdoppelt. „Da wir außerdem nur kalkulierbare Risiken im Bereich der Rückkaufverpflichtungen aus Leasinggeschäften eingegangen sind, rechnen sich die Investitionen unterm Strich, so dass wir mittlerweile schwarze Zahlen bei den Gebrauchtwagen schreiben“, so der Geschäftsleiter des Audi-Betriebs.Das Autohaus hat aber nicht nur seine Schwächen behoben, sondern auch seine Stärken ausgebaut. Dazu zählt der Neuwagenverkauf. „Die Zielvorgaben in diesem Bereich hat das Team durch eine konsequente Ausweitung der Aktivitäten zur Gewinnung von Kleinflotten, Selbstständigen und Gewerbetreibenden übererfüllt“, betont Esser. Diese Kunden haben überwiegend Audi A4 und A6 geordert und damit im gewerblichen Segment entgegen dem negativen Markttrend 2009 für ein Plus von rund fünf Prozent im Vergleich zum Vorjahr gesorgt.Schlüssel: Anreize und TransparenzDass der Turbo so schnell gezündet hat, führt Andreas Esser vor allem auf die neuen transparenten Abläufe in allen Bereichen und eine konsequente Kommunikationsstrategie zurück, zu der beispielsweise seit Ende 2008 die monatlichen Besprechungsrunden der Abteilungsleiter gehören. Dort werden die aktuellen Ergebnisse präsentiert, Erfahrungen ausgetauscht und Entwicklungen diskutiert. In Verbindung mit den permanent abrufbaren Abteilungszahlen durch die Mitarbeiter, gezielten Schulungen im Zuge der so genannten Service Inhouse Beratung (SIB) und leistungsorientierten Boni, die insbesondere die Monteure motivieren, haben die Neuerungen direkt gegriffen. „Im Vorfeld hatten wir die positive Wirkung dieser Instrumente unterschätzt. Sie haben die Mitarbeiter angespornt, beim nächsten Treffen mit noch besseren Zahlen zu glänzen“, meint Esser. Daher habe sich das Autohaus bis Februar 2009 auf den 149. Platz unter 500 Betrieben arbeiten können und bereits im März den 15. Rang unter 498 Teilnehmern erobert.Infolgedessen hat sich auch die Kundenzufriedenheit in den regelmäßigen Befragungen erhöht. „Und dafür haben wir keine Unmengen Geld in die Hand nehmen müssen. Allein die Sensibilisierung der Mitarbeiter durch Q-Power für das Thema Kundenzufriedenheit hat zu einer spürbaren Verbesserung geführt“, sagt Esser. Die Qualitätsoffensive hat somit einen wichtigen Grundstein für die Zukunft des Autohauses gelegt. Lohn der Anstrengung ist bisher das Siegertreppchen in zwei monatlichen Auswertungen gewesen. Jetzt gilt es, das Niveau zu halten und die Prozesse weiter zu justieren. Im Fokus hat der Geschäftsleiter derzeit den Neuwagenbereich. Hier würde er gerne noch zulegen. Deshalb spielt er mit dem Gedanken, das Verkaufsteam zu verstärken. Ansonsten hat er nur ein ehrgeiziges Ziel: Mit den Kennwerten im Neuwagen-, Gebrauchtwagen- und After-Sales-Bereich dauerhaft unter den Top-Ten der Betriebe zu bleiben. zLesen SIe hier...... wie das Autohaus Schröder auf Basis von Q-Power-Analysen die Prozesse in den einzelnen Bereichen weiterentwickelt hat.Kurzporträt: Schröder TeamDie Autohausgruppe Schröder Team wurde 1960 in Bielefeld-Sennestadt gegründet. Inzwischen gehören fünf Betriebe zum Unternehmen, welches die Marken Audi, Volkswagen, VW Nutzfahrzeuge und Skoda in und um Bielefeld vertritt. Insgesamt arbeiten dort rund 200 Mitarbeiter, von denen 155 in den drei VW-Betrieben, 15 bei Skoda und ca. 30 Mitarbeiter im Audi-Betrieb beschäftigt sind. Letzterer hat im vergangenen Jahr rund 400 Neu- und 400 Gebrauchtwagen vermarktet. Dabei nehmen die gewerblichen Kunden eine wichtige Rolle ein. Vor allem Einzelunternehmen, Selbstständige sowie kleine Flotten mit bis zu zehn Fahrzeugen fallen speziell bei Audi stark ins Gewicht. Ihr Anteil am Neuwagenabsatz lag in 2009 bei rund 50 Prozent. Dieser verteilt sich wiederum zu etwa 40 Prozent auf Kauf und 60 Prozent auf Leasing.Q-PowerAudi hat das Programm Q-Power ins Leben gerufen, um die Leistungsqualität der Händler zu steigern. Dafür werden den teilnehmenden Betrieben Berater zur Seite gestellt, mit denen die Ist-Situation in den einzelnen Unternehmensbereichen durchleuchtet und bewertet wird. Die Potenzialanalysen umfassen z. B.die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit des Autohauses,die Finanz- und Ertragskraft,Organisationsstrukturen und Arbeitsabläufe,Marktanalyse und Wettbewerbssituationsowie die anschließende Ermittlung von Handlungsempfehlungen.SpitzenergebnisseDer Audi-Betrieb der Unternehmensgruppe Schröder Team erzielt bei den monatlichen Q-Power-Auswertungen Spitzenwerte. Demnach erreicht das Autohaus im November 2009 beispielsweisebei den Neuwagen eine Marktausschöpfung von rund 50 Prozent,einen Marktanteil im Premiumsegment von 46 Prozent,eine Wiederholreparaturquote von 1,5 Prozent auf alle Durchgänge in den letzten sechs Monaten,eine Steigerung der verkauften Stunden im Service von rund 2 Prozent im Vgl. zum Vorjahr,einen Kundenzufriedenheits-Index im Service von rund 98 Prozent,einen Umschlagfaktor bei Gebrauchtwagen von rund 7 p. a.und einen Durchschnitt bei den Standtagen der Gebrauchtfahrzeuge von 70.

Ausgabe 04/2010: Gipfelstürmer

Gipfelstürmer

MEISTGELESEN

Mercedes-Chef Källenius: Drei Gründe, warum das Geschäft gerade so hart ist

Versicherung in Finanznot: NÜRNBERGER taumelt und wird verkauft

Neuzulassungen Juli 2025: Alle Segmente im Plus, Privatmarkt sticht heraus

STELLENANGEBOTE

Kfz-Mechaniker/Kfz-Mechatroniker allg. Rep. (m/w/d)

Serviceassistenz (m/w/d)

Großkunden/Fleet-Verkäufer (m/w/d) für unsere Marke Volvo

Account Manager (w/m/d) Full-Service Leasing Automotive im Außendienst für unsere Vertriebskooperation Ford Fleet Management Vertriebsregion Süd (Baden-Württemberg, Bayern) im Homeoffice

Serviceberater (m/w/d)

NEWSLETTER