Rameder: Gutes Geschäft am Haken

Vom reinen Teilelieferanten zum umfassenden Dienstleister: Im AUTOHAUS-Interview sprechen Rameder-Geschäftsführer Markus Vollbrecht und Boldr-CEO Dr. David Gabrysch über aktuelle Marktdynamiken, technische Herausforderungen und neue Chancen für Autohäuser - von mobiler Montage über eigenentwickelte Elektrosätze bis hin zu margenstarken Trägersystemen. AH: Herr Dr. Gabrysch, wie groß ist aktuell der Nachrüstmarkt für Anhängerkupplungen in Deutschland und Europa? D. Gabrysch: In Deutschland werden jährlich rund 400.000 Anhängerkupplungen nachgerüstet, zusätzlich zur Erst-ausrüstungsquote von 27 bis 30 Prozent bei Neuwagen. Europaweit liegt der Nachrüstbedarf bei etwa zwei Millionen Einheiten pro Jahr. Besonders hoch ist die Nachfrage in Skandinavien und den Niederlanden. AH: Wie ist das Geschäftsmodell von Rameder international organisiert? D. Gabrysch: Rameder ist Teil der Boldr Group, die in 18 Ländern mit lokal angepassten Marken, beispielsweise Enganches Aragon in Spanien oder Koukku Paja in Finnland, aktiv ist. Der Fokus liegt überall auf dem gleichen Produkt: Anhängerkupplung. AH: Warum sollte sich der Autohandel intensiver mit dem Thema Anhängerkupplung beschäftigen? M. Vollbrecht: Weil Kupplungen ein Zusatzgeschäft mit hoher Marge, wenig Aufwand und starker Kundenbindung sind. Im Service bieten sie auch deshalb eine sinnvolle Ergänzung, da klassische Werkstattleistungen wie der Ölwechsel bei Elektroautos wegfallen. Zudem ist beim Gebrauchtwagenkauf die Anhängerkupplung ein wichtiges Filterkriterium in den Portalen. Wer sie anbieten kann, verkauft oft schneller. AH: Warum reicht eine OEM-Kupplung oft nicht aus? D. Gabrysch: OEM-Kupplungen sind oft auf minimale Anforderungen ausgelegt, insbesondere bei Stütz- und Anhängelast. Sie orientieren sich meist am ersten Motorisierungslevel eines Modells. Selbst wenn spätere Varianten technisch mehr leisten könnten, bleibt die Kupplung ein limitierender Faktor. Wir dagegen legen unsere eigenen Kupplungen großzügiger aus und bietet so höhere Lastreserven, bessere Eignung für Trägersysteme und mehr Flexibilität für unterschiedliche Einsatzzwecke. » OEM-Kupplungen sind oft auf minimale Anforderungen ausgelegt, insbesondere bei Stütz- und Anhängelast. « Dr. David Gabrysch, CEO Boldr Group AH: Wie unterscheidet sich Rameder heute vom klassischen Teilehandel? M. Vollbrecht: Wir unterstützen Autohäuser mit einem umfassenden Rundum-Service, von der technischen Beratung bis zur vollständigen Nachrüstung inklusive Codierung. So wird aus dem klassischen Teilevertrieb eine integrierte Lösung, die den Werkstattalltag entlastet und gleichzeitig neue Umsatzpotenziale erschließt. Strategischer Autohaus-Partner im Tagesgeschäft AH: Welche Funktion übernimmt Rameder? D. Gabrysch: Für viele Betriebe sind wir ein strategischer Partner im Tagesgeschäft. Wenn personelle Ressourcen knapp sind oder spezielles Know-how fehlt, springen wir mit mobilen Monteuren, flexiblen Einbaulösungen und digital gestützten Prozessen ein. Damit fungieren wir praktisch als Ergänzung zur hauseigenen Werkstattinfrastruktur. AH: Welche Margen kann ein Autohaus bei der Nachrüstung realistischerweise erzielen? M. Vollbrecht: Je nach Fahrzeugmodell liegt der Einkaufspreis für eine komplette Nachrüstung bei uns oft bei 800 bis 900 Euro - inklusive Codierung. In der Praxis bleiben für den Händler so mehrere hundert Euro Rohertrag. AH: Welche Varianten der Zusammenarbeit mit Autohäusern bietet Rameder an? M. Vollbrecht: Wir bieten vier Modelle an: Entweder das Autohaus bringt das Fahrzeug zu uns, wir kommen mit einem Monteur direkt ins Haus, wir richten uns dauerhaft als Untermieter mit eigener Bühne ein - oder wir arbeiten mit regionalen Partnerwerkstätten. So kann jedes Autohaus die Lösung wählen, die am besten zu seinen Abläufen passt. AH: Wie läuft die mobile Montage ab? D. Gabrysch: Der Händler bucht online oder telefonisch einen Termin. Rameder liefert entweder vorab die Teile oder bringt sie mit. Ein Monteur kommt ins Autohaus, montiert die Kupplung inklusive Elektrik und übernimmt die komplette Codierung. Das Ganze ist in der Regel innerhalb eines Tages erledigt - ohne zusätzlichen Aufwand für das Autohaus. AH: Welche Herausforderungen gibt es bei der Kombination von Trägersystem und Fahrzeug? D. Gabrysch: Nicht jede Kombination aus Kupplung und Träger funktioniert. Vor allem große Heckklappen wie bei VW T6 oder der V-Klasse bereiten Probleme, wenn Träger trotz Abklappfunktion anstoßen. Wir greifen hier auf eine eigene Datenbank mit getesteten Set-ups zurück und können gezielt passende Kombinationen empfehlen. AH: Wann ist es für Autohäuser sinnvoll, die Nachrüstung an externe Spezialisten wie Rameder zu vergeben? M. Vollbrecht: Viele Händler wollen oder können das Thema intern nicht abbilden, weil Know-how, Personal oder die Routine der eigenen Angestellten fehlen. Wir bieten hier eine skalierbare Lösung mit geschultem Fachpersonal, eingespielten Prozessen und technischer Kompetenz. Das reduziert Fehler, spart Zeit und ermöglicht ein Zusatzgeschäft. AH: Welche technischen Herausforderungen gibt es beim Nachrüsten? M. Vollbrecht: Die größte Hürde ist die Elektrik: Moderne Fahrzeuge benötigen spezifische Elektrosätze und müssen korrekt codiert werden, damit Assistenzsysteme, die Gespannstabilisierung oder Totwinkelassistent weiterhin funktionieren. Viele freie Werkstätten scheitern daran. Wir haben deshalb eigene Elektrosätze entwickelt und bieten einen Remote-Codier-Service, der markenübergreifend funktioniert. Das schließt auch den Support von Sonderfällen wie Pferdeanhängern oder E-Bikes mit ein. Lösungen für E-Autos AH: Welche Rolle spielt das Thema Elektromobilität in Bezug auf Nachrüstlösungen für Trägersysteme? D. Gabrysch: Bei E-Autos ist häufig keine Anhängelast eingetragen - Ziehen ist also nicht erlaubt, aber Fahrradträger dürfen dennoch montiert werden. Hier kommen sogenannte Lastenträger-Kupplungen ins Spiel. Wir bieten dafür passende Lösungen samt mechanischer Sicherung. Diese Systeme sind speziell auf Heckboxen und E-Bikes ausgelegt und bedienen damit ein wachsendes Marktsegment. AH: Was unterscheidet Rameders Elektrosätze von anderen auf dem Markt? M. Vollbrecht: Wir lassen exklusive, fahrzeugspezifische Elektrosätze entwickeln, die exakt auf die Anforderungen moderner Fahrzeuge abgestimmt sind. Das bedeutet: vollständige Integration in die Fahrzeugelektronik, inklusive Anhängererkennung, PDC-Abschaltung oder Gespannstabilisierung. In der Vergangenheit war es oft so, dass die Kupplung verfügbar war, aber der passende Elektrosatz fehlte. » Moderne Fahrzeuge benötigen spezifische Elektrosätze und müssen korrekt codiert werden, damit Assistenzsysteme, die Gespannstabilisierung oder Totwinkelassistent weiterhin funktionieren. « Markus Vollbrecht, Geschäftsführer Rameder AH: Wie wirkt sich die fehlende Verfügbarkeit von Anhänger-kupplungen bei Fahrzeugherstellern auf den Handel aus? D. Gabrysch: OEMs kämpfen auch bei Kupplungen häufig mit Lieferproblemen. Toyota etwa empfahl seinen Händlern zeitweise, bei Rameder zu bestellen. Die Verfügbarkeit war so kritisch, dass die Nachrüstung über Rameder sogar bonifiziert wurde. Für Händler bedeutet das: Wer unabhängig agiert, kann besser verkaufen und auf Lieferausfälle flexibel reagieren. Verkaufsunterstützung für Autohandel AH: Welche Services und Tools bietet Rameder Autohäusern zur Verkaufsunterstützung? M. Vollbrecht: Wir stellen unseren Partnern Marketingmaterialien wie Aufsteller, Flyer und Thekeninfos zur Verfügung. Darüber hinaus gibt es ein Online-Buchungstool, mit dem Händler Montagetermine direkt planen können. Im Bereich technischer Support steht eine Fach-Hotline bereit. Die Kombination aus Technik-, Vertriebs- und Logistikkompetenz macht uns zum Rundum-sorglos-Partner für die Nachrüstung. AH: Wie sollten Autohäuser Anhängerkupplungen aktiv im Verkaufsprozess einbinden? M. Vollbrecht: Durch aktives Ansprechen: Viele Kunden wissen nicht, dass Nachrüstung möglich ist, oder denken, sie sei teuer und aufwendig. Besonders im Gebrauchtwagenverkauf sollte auf Nachrüstbarkeit hingewiesen werden, beispielsweise direkt in Form von Online-Listings. Einige Händler bieten ihre Fahrzeuge sogar mit und ohne Kupplung parallel an, um gezielt unterschiedliche Suchfilter zu bedienen. AH: Welche Rolle spielt digitales Marketing für den Vertrieb von Nachrüstlösungen im Autohaus? D. Gabrysch: Viele Kunden recherchieren online. Viele Händler setzen deshalb auf eigene, markenunabhängige Serviceportale und bewerben Nachrüstungen entsprechend, beispielsweise via Google Ads. Statt jede Marke einzeln zu adressieren, wird ein neutrales digitales Dach genutzt, um Kupplungsanfragen überregional zu generieren - mit messbarem Erfolg. AH: Wie funktioniert die Zusammenarbeit mit Einkaufs-kooperationen oder Großhändlern? D. Gabrysch: Wir arbeiten mit Teilegroßhändlern, Einkaufskooperationen und freien Werkstätten zusammen. Anders als bei klassischen Großhändlern liegt der Fokus jedoch nicht auf dem günstigsten Preis, sondern auf technischer Beratung und der Verfügbarkeit. Eigene Marken und ein Zentrallager mit über 80.000 Kupplungen sorgen für kurze Lieferzeiten und sind gegenüber rein preisgetriebenen Anbietern ein klarer Vorteil. AH: Wie grenzt sich Rameder vom Teilegroßhandel in puncto Service und Beratung ab? M. Vollbrecht: Während klassische Teilegroßhändler oft über den Preis verkaufen, setzen wir auf Beratung, Produktauswahl und Systemwissen. Autohäuser erhalten konkrete, auf Fahrzeugmodell und Kundenbedürfnis abgestimmte Produktempfehlungen. Auch in kniffligen Fällen, beispielsweise bei einer großen Heckklappe oder Spezialelektrik, stehen wir beratend zur Seite. Markenunabhängiges Sortiment AH: Welche Rolle spielen Eigenmarken für Rameder? M. Vollbrecht: Wir produzieren mittlerweile eigene Anhängerkupplungen in Spanien - vor allem, um unsere Versorgungssicherheit zu stärken. Gleichzeitig schaffen wir mit unserer Eigenmarke mehr Spielraum bei Marge und Preiskontrolle. In Verbindung mit unseren exklusiven Elektrosätzen entsteht so ein markenunabhängiges Sortiment, das für den Handel besonders attraktiv und relevant ist. AH: Welche weiteren Produkte bieten zusätzliches Potenzial für Autohäuser? D. Gabrysch: Mit Produkten wie der Towbox und dem Towbike bietet Rameder hochwertige, margenfähige Zubehörlösungen. Sie sind gezielt für E-Bikes, SUVs oder Elektrofahrzeuge optimiert, ermöglichen Mehrumsatz im Zubehörgeschäft und sprechen neue Zielgruppen an. Als Eigenmarken hat Rameder hier die Preisgestaltung im Griff - und stellt sicher, dass Händler nicht im Onlinepreisvergleich untergehen, sondern attraktive Erträge erzielen können. AH: Vielen Dank für das Gespräch!