Zehn Jahre GW-Kongress in Hannover: Zum diesjährigen Jubiläumskongress fanden sich rund 200 Teilnehmer am 28. und 29. November in Hannover ein. In einem Rückblick auf die vergangenen zehn Jahre skizzierte Prof. Hannes Brachat einige der wesentlichen Entwicklungen im GW-Handel. Neben neuen Kanälen und Dienstleistungen habe man v.a. die Professionalisierung der Prozesse im Handel beobachten können. Dies sei im Markenhandel durch die GW-Programme, aber auch im freien Handel bemerkbar. Auch der Flatrate-Gedanke spiele in den Bereichen Finanzierung, Garantie und Versicherung eine immer wichtigere Rolle.
In einem Grußwort berichtete Uwe Eilers, Leiter der DEKRA-Niederlassung Bremen, von der Bedeutung des Gebrauchtwagengeschäfts für die Prüforganisation. DEKRA habe 2011 über 700.000 Dienstleistungen im GW-Bereich erbracht. Damit seien über 20 Prozent aller im gewerblichen Handel gehandelten Gebrauchtwagen mit einer Leistung von Dekra versehen worden. Strategisch habe man durch die Integration des Unternehmens Autocontact diesem wichtigen Geschäftsfeld zusätzlich Rechnung getragen.
In der Dinnerspeech nahm Dr. Hans-Georg Häusel, Vorstand der Gruppe Nymphenburg, die Teilnehmer mit auf eine Reise in die Gehirne der Kunden, der Verkäufer und letztendlich auch ins eigene Gehirn. 70 bis 80 Prozent der Entscheidungen, so betonte Dr. Häusel, würden unbewusst gefällt. Da das wichtigste Signal für das Gehirn das menschliche Gesicht sei, sei das persönliche Kommunikationsverhalten im Kundengespräch von entscheidender Bedeutung. Zentral war auch die Botschaft, dass es den einen "Kaufknopf" nicht gebe, sondern sehr viele kleine Stellschrauben beeinflusst werden.
Die Rolle der Hersteller im GW-Geschäft
Der Kongresstag stand dann ganz im Zeichen der wesentlichen Gebrauchtwagenthemen. Michael Legrand von Dekra Consulting, betonte die Wichtigkeit des Cash-to-Cash-Zyklus‘. Gerade im Jahr 2012 werden neben den Prozessthemen auch die Banken eine wichtige Rolle für das GW-Geschäft spielen. Andreas Ballweg vom Autohaus Kunzmann gab einen Erfahrungsbericht über ein neues Kennzahlentool, das vor gut einem Jahr eingeführt wurde. Die Basis seines Erfolges liegt neben viele Faktoren auch in einem stringenten Controlling. Alle Informationen über den Bestand können schnell aus dem System "kc.art" heraus generiert werden.
Hayo Görres von der Audi AG arbeitete in seinem Vortrag heraus, welche Rolle der Hersteller im GW-Geschäft spielt. Es gelte, den Handel zu begleiten, zu fördern und zu qualifizieren. Durch die Veränderung der Medienlandschaft sei es ferner wichtig, in den richtigen Kanälen die Botschaften zu platzieren und in die Marke zu investieren. Reinhard Ahlborn von der BMW-Niederlassung Zürich-Dielsdorf zeigte den Teilnehmern, wie er mit aktivem Ideenmanagement den Handelsbetrieb nach vorne gebracht hat. Man müsse als Händler den Kunden mehr Kauf-Gründe als nur den Preis geben. Auf die Positionierungsfaktoren komme es an, so Ahlborn.
10. AUTOHAUS / DEKRA Gebrauchtwagen-Kongress 2011
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