Ausgabe 07/2013: GW-Marke am Horizont

GW-Marke am HorizontFiat – Mit einer neuen Gebrauchtwagenmarke will der italienische Importeur dem Handel ab 2014 wieder unter die Arme greifen. Von JOhanna Auguste KochBis 2006 war Fiat in Deutschland mit der Gebrauchtwagenmarke AutoExpert am Markt. Jetzt will der italienische Importeur ein ganz neues Label kreieren. Franco Marianeschi, Direktor Großkunden, Mietwagen und Gebrauchtwagen bei Fiat, sprach exklusiv mit AUTOHAUS über die Pläne zur neuen GW-Marke, zu Restwerten und Wachstum im Flottengeschäft.AH: Herr Marianeschi, wie schätzen Sie die aktuelle Lage auf dem Gebrauchtwagenmarkt ein?F. Marianeschi: Das Geschäft draußen ist derzeit ein bisschen schwierig, ohne dass wir vom Konzern her sehr viel Einfluss darauf haben. Aber wir arbeiten an einer neuen Strategie. Wir überlegen, eine Gebrauchtwagen-Dachmarke einzuführen oder tatsächlich individuelle Marken für die jeweiligen Brands. Da sind wir noch in der Entscheidungsphase.AH: Es besteht also Handlungsbedarf.F. Marianeschi: Ja. Wir wollen zusammen mit unserer Zentrale eine neue Gebrauchtwagen-Marke kreieren. Aber eine Marke muss etwas beinhalten. Es muss ein Kundenversprechen dahinter sein. Es muss vielleicht ein Finanzierungsangebot dahinter sein, man muss eine Probefahrt machen können, die Qualität muss – das steht im Gebrauchtwagenbereich an oberster Stelle – eine große Rolle spielen und das Fahrzeug muss scheckheftgepflegt sein. Alle diese Elemente wollen wir in diese Marke mit einbringen. Alles muss zu 100 Prozent stimmen.AH: Fiat hatte früher die Gebrauchtwagenmarke AutoExpert. In einigen Ländern existiert sie noch. Könnte man die Marke in Deutschland wiederbeleben? F. Marianeschi: Das wäre eine Option, aber eher die unwahrscheinlichere. Denn gerade im Gebrauchtwagengeschäft ist es schwierig, eine Marke wiederzubeleben.AH: Bis wann kann der Handel mit der neuen GW-Marke rechnen?F. Marianeschi: Voraussichtlich 2014 – aber letztlich natürlich so schnell wie möglich. Im Moment konzentrieren wir uns in erster Linie auf das Thema Restwertstabilität.AH: Wie unterstützt Fiat seine Händler aktuell im Gebrauchtwagengeschäft?F. Marianeschi: Beratend. Es gibt eine Netzentwicklungsabteilung, die sich die GW-Standtage im Handel anschaut und den Händlern sagt, wenn sie ihre Preise anpassen müssen. Dem Händler werden intern Standards an die Hand gegeben, damit er weiß, ob er sein Geschäft gut oder weniger gut macht. Wir haben vier Gebrauchtwagen-Außendienstmitarbeiter und natürlich die Außendienstmitarbeiter jeder Marke, die das GW-Geschäft auch mit betreuen. Wenn heute ein Händler kein professionelles Gebrauchtwagen-Management betreibt, kann das die Existenz gefährden. Einfluss der ModellpolitikAH: Aber die Zahlen sind nicht gut. Alfa Romeo verzeichnete bei den Besitzumschreibungen im Vergleich zu 2011 einen Rückgang um 17,9 Prozent, Chrysler/Jeep/Dodge um 15,4 Prozent und Fiat um 17,34 Prozent. Wie erklären Sie sich das? F. Marianeschi: Das hängt mit der allgemeinen Marktentwicklung zusammen. Hier gibt es leider den allgemeinen Zusammenhang, dass Marken, die im Neuwagenbereich verlieren, auch bei den Gebrauchten verlieren. AH: Spielt möglicherweise die zurückhaltende Modellpolitik des Konzerns im Neuwagenbereich eine Rolle?F. Marianeschi: Die Krise der Finanzmärkte und der Rückgang des europäischen Autoabsatzes fordern von den Unternehmen proaktives Handeln, auch bei der Konsolidierung der Investitionsprogramme. Dennoch sind wir gerade bei unserer Kernmarke Fiat mit neuen Modellen wie Panda und 500L aktuell recht gut aufgestellt. Bei den Alfa Romeo Gebrauchtwagen haben wir sogar mehr Modelle im Markt als im Neuwagenprogramm – aber hier stehen wir vor einer Modelloffensive. Und auch bei Jeep sind wir von der Produktpalette her stark aufgestellt. Dennoch kann es natürlich sein, dass die jeweilige Neuwagenpolitik einer Marke sich temporär auch auf den GW-Absatz auswirkt. RestwertstabilisierungAH:Wie hat Fiat bei den konzerneigenen Verkäufen den Spagat zwischen Umsatz- und Restwertstrategie gemeistert?F. Marianeschi: Wir hatten bei den Autovermietgeschäften ein zweigeteiltes Jahr. In der ersten Jahreshälfte wollten wir nicht so viele Autos in den Markt drücken, sondern Erträge erzielen und die Restwerte für Autovermietrückläufer stabil halten. Als der Druck dann größer wurde, haben wir in der zweiten Jahreshälfte das Doppelte an Vermietfahrzeugen verkauft. Das war aber immer noch weit unter zehn Prozent vom Gesamtvolumen. Unsere Faustregel lautet: Wenn Fiat 70.000 Einheiten macht, sind zehn Prozent an Autovermieter gesund für den Restwert. Alles was darüber liegt, ist ungesund. Alles was darunter liegt, ist okay. Und wir liegen weit darunter.AH: SUV performen in der schwierigen Restwertlage noch ganz gut. Fiat besetzt dieses Segment aber kaum. Wie steht es um die Restwerte Ihrer Fahrzeuge?F. Marianeschi: Mit Jeep haben wir die älteste SUV-Marke der Welt im Portfolio! In den letzten zwölf oder 24 Monaten haben wir hier einen Anstieg der Restwerte um vier bis fünf Prozent erreicht. Das hängt mit der Unsicherheit bei Jeep zu alten Chrysler-Zeiten zusammen, als keiner wusste, wie es weitergeht. Dementsprechend waren die Restwerte im Keller. Nach der Übernahme durch Fiat wurden ein paar Modelle vom Markt genommen und die Grauimporte ausgetrocknet. So konnten wir die Restwerte erhöhen. Bei Fiat sind wir im Schnitt konstant, wobei der Fiat 500 natürlich traumhaft gute Restwerte hat. Bei den anderen Marken sind wir relativ stabil. Wobei wir historisch gesehen auch etwas niedriger liegen als die anderen Hersteller und Importeure. Andere hatten Einbußen, wir nicht.AH: Restwerte hängen mit Kurzzulassungen im Neuwagengeschäft zusammen. Haben Sie eine ganzheitliche Strategie, um die Restwerte stabil zu halten?F. Marianeschi: Wir müssen einerseits den Marktanteil halten und auf der anderen Seite aufpassen, wie wir das tun. Im Moment geht es um den Marktanteil. Das ist für die Restwerte sicherlich nicht von Vorteil, aber sie sind zum Glück nach wie vor konstant. Denn die Geschäfte, die wir machen, laufen punktuell und fokussiert, so dass es nicht in die Masse rausgeht.FlottengeschäftAH: Fiat will im Flottenbereich wachsen. Wie bereiten Sie Ihre Händler darauf vor?F. Marianeschi: Wir sind gerade dabei, das Konzept, das im Markt als Business Center bekannt ist, auszurollen. Wir wollen kleinere und mittlere Flotten angehen. Bisher wurden vom Handel private und gewerbliche Kunden abgedeckt und die Großkunden von unserer Abteilung. Aber der Fokus lag nicht auf Unternehmen mit einem Bestand von drei bis 50 oder 70 Fahrzeugen. Wir haben jetzt ein Programm aufgesetzt, das bereits letztes Jahr bei unseren Niederlassungen lanciert wurde, bei dem derzeit zehn bis 20 Vertragshändler unter dem Logo Gewerbespezialisten auftreten. Dieses Programm wird von unserer Seite finanziell unterstützt. Wenn der Händler heute aktiv akquirieren muss, kommt nicht sofort der Erfolg – das dauert eine Weile. Wir wollen diese Phase überbrücken helfen und dem Händler bessere Konditionen an die Hand geben, damit er aggressiver akquirieren kann.AH: Aber die Flottenfahrzeuge kehren irgendwann wieder auf den Hof zurück. Unterstützen Sie den Handel dabei?F. Marianeschi: Sobald das für einen Händler kritisch wird, gibt es bei uns im Hause Mechanismen, die da eingreifen. Denn es bringt ja nichts, wenn der Händler in Probleme gerät, weil Fahrzeuge zurückkommen. Es sollte nicht passieren, dass ein Händler dadurch wegbricht. AH: Herr Marianeschi, herzlichen Dank für das GesprächLesen SIe hier...... wie Fiat versucht, den Spagat zwischen Restwertstabilität und Marktanteilssicherung zu meistern und warum es 2014 eine neue GW-Marke geben wird.

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