IfA-Autohausgipfel: Händler sprechen für Händler

Der IfA-Autohausgipfel hat sich als Best-Practice-Börse für Autohausvertreter etabliert. Am 15. und 16. Mai präsentierten 16 Vertreterinnen und Vertreter aus Handel und Werkstatt ihre Wege und Kniffe im Umgang mit aktuellen Herausforderungen - auch Fehler wurden angesprochen. Möglich macht dies das neu geschaffene Format aus Foren, Workshops und Händler-Marktständen - denn die zweitägige Veranstaltung versteht sich als Ideenbörse und Netzwerkplattform. Service-Benchmark 2025 Nicht selten ist das Werkstattgeschäft für bis zu 50 Prozent des Gesamtergebnisses eines Autohauses verantwortlich. Die Auftragsbücher sind weiterhin voll. Technologisch setzen jedoch die Elektromobilität und die zunehmende Fahrzeugkomplexität das Werkstattgeschäft unter Druck. Auch preisaggressive Angebote von Spezialisten oder die Zunahme an gesteuerten Aufträgen greifen in den Markt ein. Ein besonders kritischer Engpass zur Erschließung des vorhandenen Servicemarktpotenzials stellt weiterhin die Verfügbarkeit von benötigten Fachkräften dar. Parallel drücken Rüstzeiten und Mitarbeiterqualifizierung auf die Produktivität. Ein entscheidender Hebel ist in diesen Zeiten die Optimierung der Werkstattabläufe. Um die Auslastung von Mitarbeitern, Werkzeugen und vorhandenen Kompetenzen hochzuhalten, setzen Markus Schuhmacher und Thomas Zanzinger von der Graf Hardenberg-Gruppe unter anderem auf Fachzentren. Mit dem Karosserie- und Lackzentrum Karlsruhe wurde innerhalb der Gruppe ganz bewusst eine neue Gesellschaft gegründet, die ihre Dienstleistungen intern und extern anbietet. Alles neu und prozessoptimiert aufzustellen lautete die Device: keine Tarifbindung, keine Markenabhängigkeit und keine Versicherungsabhängigkeit. Das 3.600 Quadratmeter große Spezialzentrum entstand somit auf dem "Greenfield". Dies zeigt sich auch in Organisation und Prozessen. So setzt Graf Hardenberg unter anderem auf eine 4,5-Tage-Woche. Der auftragsschwache Montagmorgen wird ausgespart. Und die Werkstattplanung erfolgt KI-basiert. Der Erfolg gibt den Servicespezialisten recht. Mit rund 60 Mitarbeitern werden monatlich rund 400 Aufträge umgesetzt. Wie die beiden durchblicken lassen, war der Schritt auch betriebswirtschaftlich die richtige Entscheidung. Ebenfalls auf ein Fachzentrum setzt Ulf Büning-Pfaue, Servicechef der Wiest Group. In der "Neuwagenfabrik" macht die Wiest Group die Neuwagen fertig zur Auslieferung. Mit ein entscheidender Erfolgsfaktor ist für Büning-Pfaue die systemseitige Anbindung der Neuwagenfabrik an die Werkstatt, das Teilelager und den Vertrieb. Anhand einer Rückwärtskalkulation, ausgehend vom Auslieferungszeitpunkt, werden die PDI, der Zubehöreinbau, Räderwechsel, die Aufbereitung etc. eingeplant. Auch bei Wiest erfolgt die Werkstattplanung automatisiert. Große Screens zeigen in der Neuwagenfabrik, in welcher Reihenfolge die Fahrzeuge auslieferungsfertig zu machen sind. Der Arbeitsfortschritt ist ebenfalls für alle einsehbar - für Werkstattmitarbeiter, Verkäufer und Verbringer. Dies reduziert zeitintensive Abstimmungsrunden im Team. Digitalexperte Manuel Disch von der Kestenholz Gruppe digitalisiert alles, was bei drei nicht auf den Bäumen ist. Für ihn ist die Digitalisierung der Weg zur Erhöhung von Effizienz, Verbesserung der Customer Experience und mehr Transparenz. CDO Disch brachte ein eigens für die Veranstaltung erstelltes Video zum Serviceprozess mit. Bei Kestenholz muss jedes Fahrzeug bei Annahme und Rückgabe durch den Scanner. Allein aufgrund der Diskussionen mit Kunden um etwaige Kratzer, die vor oder während des Werkstattaufenthalts entstanden sind, zahlt sich nach Disch diese Technologie schon aus. Doch nicht nur die Außenhaut, auch der Zustand der Reifen wird automatisch unter die Lupe genommen. Kommt der Kunde in der Serviceannahme an, ist ihm ein Parkplatz mit großem Screen zugeordnet - "Smart Parking" inklusive. Auf diesem sieht er die Scanprotokolle und kann diese mit dem Serviceberater besprechen. Natürlich wird der Kundenauftrag digital, per Unterschrift auf dem Tablet, erteilt. Auf Digitalisierung setzt Disch in allen Prozessen - Stichwort Pre-Check-in oder digitaler Schlüsseltresor mit biometrischem Zugriff. Damit ist die Kestenholz-Gruppe aber noch nicht am Ziel angekommen. "Wer glaubt, Benchmark zu sein, wird kein Benchmark bleiben", so Disch. Lead-Management Viele Autohäuser schöpfen das Potenzial ihrer Kundenanfragen nicht voll aus, weil ihnen die benötigten Systeme, Prozesse und Kennzahlen in ihrem Lead-Management fehlen. Diese ungenutzten Potenziale dürfen in Zeiten hoher Personalkosten, eines rauer werdenden Wettbewerbsumfeldes und steigender Kundenerwartungen nicht auf der Strecke bleiben. Ein effektives und effizientes Lead-Management sorgt nicht nur für kurzfristige Ertragssteigerungen in Verkauf und Service, es erhöht langfristig die Kundenbeziehungsqualität. Mike Mayr, Head of Performance Marketing und Fahrzeugbörsen bei der Feser Graf Gruppe, sammelt Leads wohl wie nur wenige in der Branche online ein. Gelernt hat er dies bei Online-Plattformen wie Auto1 oder Mobile.de. Im Markt fand Mayr kein System, das seinem Anspruch gerecht wurde, weswegen er sich zur Eigenentwicklung entschied. Natürlich ist auch die Feser Graf Gruppe auf die großen Online-Marktplätze angewiesen. Online-Leadquellen werden aber nur angeschlossen, wenn diese eine API-Anbindung erlauben. Zur Messung der Homepage-Performance wird unter anderem auf Heatmaps zurückgegriffen. Online-Marketing und Lead-Management versteht Mayr als eins. Die gezielte Ansprache von potenziellen Kunden erfolgt selbstverständlich über ausgetüfteltes SEO und SEA. Ergänzt wird dies durch Geotargeting. Anschließend folgt das hoch zentralisierte Lead-Management. Lead-Management erfordert Reporting und Controlling. So erhält Mayr automatisiert Lead-Reports und ein tägliches Performance-Monitoring. Auch kampagnenindividuelle Landingpages ermöglichen Feser Graf eine kontinuierliche Verbesserung des Online-Marketings. Dejan Schönleber vom Autohaus Wildeck macht deutlich, dass effizientes und effektives Lead-Management nicht nur die großen Gruppen können. Schnelle Reaktionszeiten sind für ihn der Schlüssel zum Erfolg. Sein Ziel sind fünf Minuten. Hierzu hat Schönleber ein dreistufiges System zur Leadannahme eingeführt: Wenn ein Lead nicht innerhalb von fünf, zehn oder spätestens 15 Minuten bearbeitet wird, erhält die Geschäftsführung automatisch eine E-Mail. Eingehende Anfragen werden mit KI-Unterstützung beantwortet. Der Mensch ist aber weiterhin eingebunden, um nicht zuletzt den Antworttexten eine persönliche Note zu verleihen. Als echten Gamechanger erachtet Schönleber sein digitales Fahrzeugangebot. Der virtuelle Zwilling des Fahrzeugs enthält nicht nur alle wichtigen Informationen, sondern ermöglicht es dem Handelsspezialisten auch nachzuvollziehen, wann das Angebot geöffnet wurde. Branchenquereinsteiger Marco Gohlke verantwortet bei der Dello Gruppe das Business Development Center. Für ihn ist klar, ein Business Development Center aufzubauen bedeutet, Prozesse, Menschen und Technologien in Einklang zu bringen - und das bei laufendem Betrieb. Das BDC von Dello ist noch jung, doch die Erfolge zeigen bereits: Schnelligkeit, Struktur und datenbasierte Steuerung machen den Unterschied. Trotz Herausforderungen wie Akzeptanz im Vertrieb und der Optimierung digitaler Prozesse hat Gohlke klare Ziele und bereits messbare Fortschritte erzielt. Wichtig ist Dello dabei die Zentralisierung. Diese wird gepaart mit einheitlichen Workflows und automatisierten Abläufen, was manuelle Fehler reduziert, die Erfolgsmessung vereinfacht und Reaktionszeiten verkürzt. Alle Ansätze zeigen, dass klare Prozesse, die Einbindung von Systemen, eine hohe Zentralisierung der Schlüssel zum Erfolg im Lead-Management sind. Es geht zunehmend um Speed. Save the Date: IfA-Branchengipfel: 15. und 16. Oktober 2025 IfA-Autohausgipfel 2026: 21. und 22. Mai 2026

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