Ausgabe 16/2007: Hyundai / Welche Kriterien müssen ein Händler ...

Hyundai / Welche Kriterien müssen ein Händler und sein Betrieb erfüllen, um mit der Marke Hyundai zu kooperieren? Wichtig ist neben gewissen "harten" Voraussetzungen: Herzblut.Die neue Chancevon prof. hannes brachatDer Einsatz eines neuen Händlers will vorbereitet sein. Welche Schwerpunkte sind vom Erstgespräch bis zur Eröffnung unter neuer Flagge zu setzen? Darüber sprach AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat mit Jürgen Zorr, Bereichsleiter Händler-/Netzentwicklung bei Hyundai, und dem Leiter Akquisition Robert Ladner. AH: Herr Zorr, welche Aufgaben umfasst die Händlernetzentwicklung?J. Zorr: Zum einen hat sie die Aufgabe, die operativen Bereiche Sales und After Sales zu unterstützen, zu entlasten und zum anderen das Händlernetz in seiner Gesamtheit zu qualifizieren. Inhaltlich kann man den Bereich in folgende Hauptaufgaben aufteilen:1. Händlerorganisation mit der Stammaktenverwaltung2. Händlerneueinsatz 3. Händlerqualifizierung mit Unternehmer-Schulung, Business Management und GW-Konzept "Gecheckt & Perfekt"4. Qualifizierung Verkäufer zum GAV5. Audit6. Rechtsfragen zum Händlervertrag7. Finanzielle Überprüfung der Händler8. DMS-Systeme mit Verkäuferarbeitsplatz, GW-Börse und InternetAH: Hyundai ist seit 1991 am deutschen Markt und verkauft heute pro Jahr über 50.000 Einheiten. Es gab auf diesem Weg auch eine starke Veränderung in der Händlernetzstruktur. Sie haben neue Händler eingesetzt, sich aber auch von zahlreichen getrennt. Worin liegen die Kriterien für die Auswahl neuer Händler?J. Zorr: Nach der Analyse der Open Points wissen wir, welche Marke in diesem Markt überproportional erfolgreich ist. Dann sprechen wir mit diesen Händlern und versuchen, sie für Hyundai zu begeistern. Eine weitere Voraussetzung ist ein ausschließlich für Hyundai zur Verfügung stehender Ausstellungsraum von mindestens 250 bis 300 m² und die Bereitschaft, Personal ausschließlich für Hyundai einzusetzen. Weiter benötigen wir den Nachweis über eine ausreichende Liquidität, um das Geschäft mit Hyundai zu beginnen. MehrmarkenhandelAH: Jeder Hersteller sucht Exklusivhändler. Das ist in der Realität gar nicht mehr darstellbar. Wo tolerieren Sie den Mehrmarkenhandel?J. Zorr: Wir sind primär nicht darauf ausgerichtet, exklusive Händler zu haben, sondern unser Bestreben ist es vielmehr, einen erfolgreichen Händler zu haben. Und das kann sowohl ein Exklusiv- wie ein Mehrmarkenhändler sein. Sicher ist, dass Ersterer in der Präsentation Vorteile hat. Aber auch in einem Mehrmarken-Autohaus achten wir grundsätzlich auf eine gute, saubere und einwandfreie Positionierung. Unser Anspruch: "Wo Hyundai draufsteht, ist auch Hyundai drin." Der Kunde muss – auch beim Besuch eines Mehrmarkenhändlers – klar erkennen, wo er auf Hyundai trifft. AH: Welcher Unterschied liegt darin, ob Sie einen Händler in Ballungsgebieten suchen oder auf dem Land?J. Zorr: Die Unterschiede liegen vor allem in der Standortfrage. Wir achten besonders in den Ballungsgebieten auf eine angemessene räumliche Entfernung zwischen den Hyundai-Partnern. Auf dem Land ist der einzelne Händler nicht so unmittelbar von den Wettbewerbern umgeben. Im Ballungsgebiet ist der Wettbewerb ungleich intensiver, sei es über andere Marken wie über eigene Kollegen. BewerbungAH: Wie sollte die Bewerbung aussehen, die ein Händler an Sie richtet?J. Zorr: Der Händler bewirbt sich bei uns in der Regel telefonisch, über Internet oder per Post. Die Leiter der Akquisition haben die Aufgabe, innerhalb von zwei Tagen den Bewerber zu kontaktieren und dann einen Termin vor Ort für das Erstgespräch zu vereinbaren. Bei diesem Besuch interessieren uns zum Beispiel die Motivation des Händlers, die Optik, Größe und Lage des Bewerber-Betriebes, Exklusiv-Betrieb oder Mehrmarkenhandel.AH: Wie bereitet sich ein Händler auf dieses erste Gespräch vor?J. Zorr: Der Händler sollte sich mit der Marke Hyundai befasst haben und auch das Modellprogramm kennen. Weiter ist wichtig: wie viele Einheiten er pro Jahr verkaufen kann, wie der Ausstellungsraum ausschaut und wie sich die Personalsituation gestaltet. Wichtig ist auch, welche Motivation hinter der Bewerbung steckt. Es geht darum, dass der Händler die Entwicklungspotenziale der Marke für sich selber erkennt. Wir liefern über siebzig Prozent unserer Fahrzeuge an Privatkunden aus. Damit erschließt sich der Händler einen neuen Kundenkreis für den Vertrieb Neuwagen, Gebrauchtwagen sowie im Bereich After Sales.AH: Herr Ladner, Sie sind vor Ort in der Akquisition tätig. Wann ist der beste Tageszeitpunkt für das erste Treffen? Verbindet man das mit einem gemeinsamen Essen? In welchen Stufen geht das dann weiter? Oder ab welchem Punkt wird abgebrochen?R. Ladner: Der Termin ist flexibel gestaltbar. Der Händler sollte sich mindestens drei Stunden Zeit für das Erstgespräch nehmen und sich ausschließlich darauf konzentrieren. Dann folgt eine Betriebsbesichtigung, um einen ersten Eindruck zu gewinnen. Daraus leitet sich auch der Qualitätsanspruch des Unternehmens und seines Teams ab. Wir sprechen dann über die Eckdaten und Kennzahlen des Betriebs, ich präsentiere die Marke Hyundai. Da spürt man sehr rasch, wie gründlich sich ein zukünftiger Partner vorbereitet hat und wie stark er an der Marke interessiert ist. Eines gilt nach wie vor: Es sind die Menschen, die das Geschäft machen. Dabei spielt auch eine Rolle, wie der Händlerbetrieb gewachsen ist. Ist es ein Familienbetrieb? Wie sieht gegebenenfalls die Nachfolgeregelung aus? Also, wie hat ein Händler seine Zukunft geplant? Wie sieht seine regionale Verwurzelung aus? Hat der Betrieb einen guten Ruf? Es muss letztlich die Verbindung Unternehmer plus Hyundai stimmen, auch nach außen.AH: Wie geht man nach dem Erstgespräch auseinander?R. Ladner: Ich lasse den Händler unmittelbar wissen, ob ein weiteres Gespräch sinnvoll ist oder nicht. Wir bearbeiten bei Hyundai jede Bewerbung und führen zeitnah Gespräche vor Ort. AH: Das Erstgespräch ist positiv gelaufen, wie geht es dann weiter?R. Ladner: Jetzt wird innerhalb der Hyundai-Vertriebsorganisation und dem technischen Bereich über den einzelnen Händler gesprochen. Dann wird eine gemeinsame Entscheidung getroffen. Bei Hyundai gibt es eine Besonderheit, dass wir bei einer positiven Entscheidung die komplette Mannschaft eines Autohauses exklusiv einen ganzen Tag nach Heilbronn einladen, die Marke Hyundai präsentieren und Probefahrten mit sämtlichen Modellen durchführen und dem "neuen Team" die Markenwelt von Hyundai zeigen. Wir leben unsere Qualität für alle anfassbar und nachvollziehbar.6-Monats-FristAH: Was ist jetzt noch bis zur Vertragsunterzeichnung zu tun? Und wie lange dauert das ganze Procedere vom Erstgespräch bis zur Eröffnung? J. Zorr: Hat ein Händler ernsthaftes Interesse bekundet, gilt es die Finanzen zu analysieren. Dies geschieht in Form von Bilanzanalysen über die letzten drei Jahre sowie dem Nachweis einer ausreichenden Kontokorrentlinie für das Hyundai-Geschäft. Weiter fordern wir von unserem neuen Händler eine Bankauskunft. In die finanzielle Prüfung wird auch frühzeitig die FFS Bank involviert. Ist die Entscheidung seitens FFS Bank und Hyundai positiv, besucht das zuständige Außendienstteam zusammen mit dem Akquisiteur den Bewerber, um bereits in einer frühen Phase der Bewerbung den Kontakt zu seinen zukünftigen Gesprächspartnern herzustellen. Ist das Einverständnis gegeben, wird ein Abschlussbericht mit der Begründung des Außendienstteams und des Akquisiteurs erstellt, warum wir diesen Händler als Hyundai-Partner einsetzen wollen. Dieser wird mit Bildern unterlegt und dann von allen Bereichsleitern und dem Geschäftsführer unterzeichnet. Dieser Prozess dauert vom ersten Gespräch bis zum Vertragsabschluss etwa sechs Monate. AH: Jetzt ist der Vertrag unterschrieben. Wie lange dauert es dann noch bis zur Eröffnung?J. Zorr: Etwa vier bis acht Wochen. AH: Und was hat der Händler in dieser Zeit zu tun?J. Zorr: Es werden die Corporate Identity für den Außen- und Innenbereich abgesprochen, die Betriebssignalisation angebracht, die Pylone aufgestellt und der Distriktleiter Vertrieb bespricht mit dem Händler die Eröffnungsveranstaltung und die Einführungskampagne. Der Händler rekrutiert in der Zwischenzeit das Hyundai-Personal.VertragskündigungAH: Wie lauten denn die Spielregeln für eine anständige Trennung von einem Händler?J. Zorr: Das entscheidende Gespräch führt der Distrikt- oder Regionalleiter. Wir begründen, warum wir uns lösen wollen, und versuchen eine einvernehmliche Lösung herbeizuführen. Das ist nicht einfach. Wir sprechen dann über die individuelle Abwicklung, von der Fahrzeugrücknahme bis zum Teilebereich. Heute kann ja ein Händler den Service fortführen. Dann gilt es auch diese Besonderheit zu sehen, zum Beispiel für den Abverkauf der Neufahrzeuge. Zum Zeitpunkt der Vertragsbeendigung wird dann die CI entfernt. Auch wenn die Kündigungsfrist auf zwei Jahre angelegt ist, suchen wir dennoch die individuelle einvernehmliche Vereinbarung.AH: Würden Sie abschließend noch etwas zu den Spielregeln im Verhältnis Hersteller zu Händler sagen? Sie sind ja der einzige Importeur, der deutlich artikuliert, nur wenn der Handel Geld verdient, verdienen wir auch.J. Zorr: Der Händler ist unser Kunde! Das ist unser Grundsatz. Dahinter stehen Spielregeln. Dies bedeutet, dass all unsere firmeneigenen Fahrzeuge wie Dienstwagen, Pressefahrzeuge und auch die Rückläufer aus Autovermietungen oder auch wie in 2006 die Fifa-Fahrzeuge grundsätzlich über das Hyundai-Händlernetz vermarktet werden. In den letzten Jahren hatten die Hyundai-Händler eine weit über dem Branchenschnitt liegende Umsatzrendite. Aber im letzten Jahr gerieten die Renditen unter Druck durch die Re-Importangebote und die aggressive Marktsituation. Aber das Re-Importthema ist kein ausschließliches Hyundai-Thema. Alle Fabrikate haben dies in unterschiedlicher Ausprägung. HMD und HME haben bereits verschiedene Maßnahmen zur Reduzierung eingeleitet und umgesetzt. AH: Meine Herren, vielen Dank für das Gespräch!

Ausgabe 16/2007: Hyundai / Welche Kriterien müssen ein Händler ...

MEISTGELESEN

BMW-Handel: Weller kauft Autohaus Block am Ring

Rückruf wegen Brandgefahr: Auch Volvo mit Batterieproblemen

50 Jahre Opel Manta und Ascona: "Wie wennze fliechst"

STELLENANGEBOTE

Allianz Gruppe - Außendienstmitarbeiter (m/w/d) als Gebietsleiter Automotive / Versicherungen für das Vertriebsgebiet West

Automobilverkäufer (m/w/d) Ford Neuwagen

Kaufmännische Leitung (M/W/D)

Kfz-Mechatroniker, Service- / Diagnosetechniker oder Hochvolttechniker (m/w/d)

Account Manager (w/m/d) Full-Service Leasing Automotive im Außendienst für unsere Vertriebskooperation Ford Fleet Management Vertriebsregion Süd (Baden-Württemberg, Bayern) | Homeoffice

WEITERLESEN

NEWSLETTER