Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen: Interessen bündeln und vertreten

Online-Direktvertrieb, Mobilitäts- und digitale Angebote, "functions on demand" sind nur einige Beispiele dafür, dass die Autobranche sich rasant verändert. Wie kann der Handel finanziell und organisatorisch eingebunden sein und vor allem wie kann eine auskömmliche Vergütung für die Autohäuser garantiert werden? Mit diesen Fragen beschäftigt sich die Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen im Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) intensiv. Denn waren früher wichtige Vertragsthemen in so genannten Familiengesprächen fabrikatsintern besprochen und meistens auch gelöst worden, hat die aktuelle Umstellung auf neue Geschäftsmodelle eine neue Dimension. Gemeinsame Themen Thomas Peckruhn verfolgt diese Entwicklung seit vielen Jahren sehr genau, das machte er im Gespräch mit AUTOHAUS deutlich. Seit 2017 steht der ZDK-Vizepräsident an der Spitze der Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen. Die Vertreter von 35 Fabrikatsverbänden diskutieren in diesem Gremium aktuelle Branchenthemen. Nach mehreren Strategiesitzungen wurde nun beschlossen, die Themen Agentursystem und Service in Arbeitsgruppen noch detaillierter zu beleuchten. Denn wenn auch nicht jedes Fabrikat in das Agentursystem wechseln will, so betrifft das Kernthema doch alle: Hersteller und Importeure streben eine Reduzierung der Vertriebskosten an. Zwar auf unterschiedlichen Wegen, aber mit dem gleichen Ziel. Deswegen ist der Austausch untereinander zu den verschiedenen Maßnahmen und deren Auswirkungen so wichtig. Stärkere Position Die Bedeutung der Zusammenarbeit unter den Fabrikaten nehme sogar trotz der unterschiedlichen Ausprägungen der Veränderungen bei den einzelnen Marken noch zu: "Wir wollen, dass die einzelnen Verbände in den Verhandlungen mit ihrem Importeur oder Hersteller stärkere Positionen einnehmen können", formuliert Peckruhn die Zielsetzung. Durch die Corona-Pandemie, die Transformation hin zur Elektromobilität, die neuen Geschäftsmodelle habe sich die Branche in immer höherem Tempo verändert. Deshalb sei es wichtig, dass die Fachgruppe sich zu den aktuellen Themen äußere - sowohl gegenüber den Herstellern als auch gegenüber der Politik. "Das ist manchmal den Fabrikatsverbänden nicht so einfach möglich", so der Vorsitzende der Fachgruppe, "weil sie in Abhängigkeiten sind." Der Verband könne da für seine Mitgliedsbetriebe und die Fabrikatsverbände tragfähige Lösungen erarbeiten und diese dann auch gemeinsam umsetzen. Kompetentes Hauptamt Im Hauptamt steht dem ehrenamtlich agierenden Peckruhn seit Anfang des Jahres Christian Hegel zur Seite. Der 54-Jährige ist Geschäftsführer Betriebs-, Volkswirtschaft und Fabrikate beim ZDK. Der ausgebildete Betriebswirt und Kfz-Meister ist in einer Unternehmerfamilie im Autohaus aufgewachsen. Für die Marken VW, Audi und Renault hatte er Positionen als Geschäftsführer im Automobilhandel inne und war für die Hersteller Renault, MAN und die Prüforganisation TÜV Nord tätig. Als Vorstand arbeitete er für die Automobilgruppe Nord AG (ANAG), eine Autohauskooperation und zuletzt als Geschäftsführer Inland Terminals bei der BLG Automobile Logistics. In seiner neuen Aufgabe sieht er die Möglichkeit, seine Erfahrungen in sehr sinnstiftender Weise einzubringen. Veränderte Rahmenbedingungen Beim Thema Agentursystem konstatiert Peckruhn, dass die Hersteller sich in der Position glauben, die Kernthemen des Handels selbst abbilden und billiger darstellen zu können. Die Senkung der Vertriebskosten auf dem Rücken des Handels hätte das Geschäftsmodell des Handels nicht nur betriebswirtschaftlich massiv beeinträchtigt. Mittlerweile habe sich aber herausgestellt, dass die Änderung des Geschäftsmodells kein Heilmittel sei und dass viele Themen, die der Handel angesprochen habe, berechtigt seien. "Wir sehen einfach, dass der stationäre Handel Berechtigung hat und durch nichts zu ersetzen ist. Das führen uns die Erfahrungen der Fabrikate, welche sich bereits im Agenturmodell befinden, eindrucksvoll vor." Die Wünsche und Träume einiger Hersteller und Importeure seien nicht in Erfüllung gegangen. In der Zwischenzeit hätten sich zudem viele Rahmenbedingungen im Markt geändert. Zum Beispiel die Finanzierungskonditionen: Wenn die Bestände beim Hersteller oder beim Importeur finanziert werden und nicht mehr beim Händler, spart der Händler in der Einkaufsfinanzierung Zinsen. Aber schafft es ein Hersteller oder Importeur, die Flexibilität zu bieten, die der erfolgreiche Handel darstellt? Viele Probleme der letzten Jahre - Chipkrise, Lieferkettenschwierigkeiten und so weiter - seien auf dem Rücken des Handels ausgetragen worden, weil die Hersteller dafür nicht die richtigen Rezepte hatten. Peckruhn sieht in der Folge, dass in der Industrie Umdenkprozesse stattfinden. Einige Hersteller, die sich zum Ziel gesetzt haben, das Agenturmodell umzusetzen, nähmen mittlerweile den Druck heraus. Systempartnerschaft erwünscht Hinzu komme, dass seiner Meinung nach der Kunde bislang nicht ausreichend in die Überlegungen einbezogen worden sei. "Eine gute Betreuung des Kunden kann nur im vernünftigen Zusammenspiel, in einer Systempartnerschaft mit Hersteller, Importeur und Handel passieren - in welchem Geschäftsmodell auch immer." Die Hilfestellungen der Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen für die Händlerverbände können dabei sehr konkret sein. Was die Vertriebskosten angeht, hat das Gremium zum Beispiel auch mit dem Institut für Automobilwirtschaft (IfA) zusammengearbeitet. In einer viel beachteten Studie wurden dort die Kosten, die beim Verkauf eines Autos entstehen, genau analysiert. Diese Zahlen waren gutes Material in den Gesprächen zur Einführung der Agentur, in denen es um die Höhe der Provision und der Boni ging. Der Hersteller/Importeur schulde dem Handel nämlich ein auskömmliches Vertriebsmodell, betont Peckruhn. Einheitliche Positionierung Auch das Thema Service müsse neu angegangen werden. Mit der Übernahme der Spitzenfunktionen durch den neuen ZDK-Präsidenten Arne Joswig und Hauptgeschäftsführer Kurt Christian Scheel habe sich der Verband neu aufgestellt. Zusätzlich wurde die Abteilung Politik mit Geschäftsführer Jürgen Hasler neu aufgesetzt. Hegel steht neu an der Spitze bei Betriebs-, Volkswirtschaft und Fabrikaten. Seit dem 1. April gibt es mit Peter Bredol auch einen neuen Geschäftsführer Technik und Umwelt. Damit einher gehe auch eine Veränderung in der Zusammenarbeit der unterschiedlichen Bereiche innerhalb des ZDK. "Dabei ist die Zielsetzung, möglichst einheitliche Positionierungen nach außen zu finden", so Hegel. Die Auffassungen beim Thema Daten zum Beispiel haben sich zwischen den freien Werkstätten und den Fabrikatsbetrieben stark angenähert. "Der Zugriff auf die Fahrzeugdaten muss für alle möglich sein." Weitere Tätigkeitsbereiche Neben diesen beiden derzeit definierten Kernthemen gibt es aber auch viele weitere Themenbereiche der Fachgruppe, die hier nicht unerwähnt bleiben sollen. So sieht Peckruhn Bemühungen in Sachen Händlerschutz als wichtige Aufgabe in der Händlerverbandsarbeit. "Wir prüfen regelmäßig die Möglichkeiten, Forderungen und Positionierungen in Richtung des Investitionsschutzes. Das ist ein Punkt, der in der Fachgruppe immer wieder diskutiert wird." Hierzu gehörten Fragestellungen, welche markenspezifischen Investitionen bereits getätigt wurden. Oder welche Investitionen auch für andere Marken oder Geschäftsbereiche genutzt werden könnten. Ob nach Beendigung des Vertrages noch nicht amortisierte Investitionen existieren oder eine strikte Trennung von Kostenersatz und Leistungsprovisionen vorgesehen ist. Hinzu komme, dass die Umstellung des Geschäftsmodells auch häufig mit einer Anpassung der Händlernetze einhergehe. Auch hier leisten sowohl die Fabrikatsverbände als auch der ZDK sehr viel für die Partner, die es trifft. Dabei gehe es nicht nur um Beratung, sondern auch um die Durchsetzung derer Interessen. Beim Thema Elektromobilität betonte Peckruhn, dass der ZDK grundsätzlich für Technologieoffenheit werbe. Dennoch haben die Autohäuser maßgeblich zum Ausbau der Ladeinfrastruktur beigetragen und sind mit ihren Investitionen in Vorleistung getreten. Das sei im Vertrauen darauf geschehen, dass bis 2030 rund 15 Millionen Elektroautos auf deutschen Straßen fahren sollten. "Heute sind wir wesentlich schlauer." Darüber hinaus stehen die verkauften Elektrofahrzeuge als Gebrauchte wie Blei. Diese Themen müssten auch der Politik immer wieder verdeutlicht werden. Mit der ständigen Vertretung des Verbandes in Berlin sei hier ein wichtiger Meilenstein gelungen. AUTOHAUS PODCAST Thomas Peckruhn und Christian Hegel erläutern Arbeit und Aufgaben der Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen des Zentralverbandes Deutsches Kfz-Gewerbe (ZDK) in einem AUTOHAUS Podcast, der in Kürze erscheint. Weitere Infos unter www.autohaus.de/podcast

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