Berner: Kosten sparen durch effizienten Einkauf

AH: Herr Hamacher, wie hat sich das Geschäft mit Autohäusern und Kfz- Werkstätten 2022 entwickelt?D. Hamacher: Den Pkw-Werkstätten geht es grundsätzlich gut. Während Lieferengpässe, sinkende Neuzulassungszahlen, Chipkrise oder andere negative Marktnachrichten die Stimmung in den Showund Verkaufsräumen der Autohändler weiter auf Sinkflug schicken, haben 22 Prozent der Kfz-Profis berichtet, dass sie in der ersten Hälfte des laufenden Kalenderjahres ein besseres oder sogar viel besseres Werkstattgeschäft hatten als in den sechs Monaten davor. Das zeigt das aktuelle Branchenbarometer der Berner Group. Wir haben dazu in mehreren europäischen Ländern insgesamt 2.876 Entscheider aus dem Pkw- und Nutzfahrzeugbereich befragt.AH: Das heißt, im Service läuft es noch?D. Hamacher: Definitiv. In Deutschland gehen 29 Prozent der befragten Entscheider aus Pkw-Werkstätten von einer weiter steigenden Auslastung aus. Der Servicebedarf wird primär durch die Laufleistung getrieben. Und die Laufleistung lag in der ersten Jahreshälfte deutlich über 2021.AH: Das Angebot von Berner umfasst über 75.000 Artikel - von C-Teilen über chemisch-technische Produkte und Werkstattausrüstung bis hin zu Brandschutzsystemen. Welche Artikel werden von der PS-Branche am stärksten nachgefragt?D. Hamacher: Was die Händlergruppen und Autohäuser besonders umtreibt, wenn wir über die Beschaffung von C-Teilen sprechen, ist das Thema Prozesskostenoptimierung. Denn die Inhaber und Einkäufer wissen, dass die Total Costs of Ownership bei Verbrauchsmaterialien nur zu circa zwei Drittel vom Produktpreis beeinflusst sind. Rund ein Drittel der Kosten sind der interne Handlingaufwand beim Kunden. Wir unterstützen unsere Kunden maßgeblich dabei, ihren Bedarf zu ermitteln und die richtigen Artikel bzw. das Komplettsortiment für ihre jeweilige Tätigkeit zu finden. Neben dem persönlichen Ansprechpartner bietet Berner eine Vielzahl an elektronischen Beschaffungsmöglichkeiten. Diese digitalen Verbindungen ermöglichen es unseren Kunden, Kosten zu sparen durch effizientere und transparentere Einkaufsprozesse, sie vereinfachen ihre Verwaltung und das Wichtigste: Sie sparen damit Zeit, Geld und Nerven, können sich stressfrei auf ihre Kernkompetenzen und die eigenen Kunden konzentrieren. Wenn Sie mich nach Einzelprodukten fragen, sehe ich Berner besonders in der Chemie beim Kunden sehr gut positioniert. Mit unserer Chemiedatenbank oder der Waschanlageneinstellung unterstützen wir bei diesen Produkten durch Mehrwerte beim Service. Auch bei Verbrauchsmaterialien sind wir stark, etwa im Bereich Kfz-Elektrik.AH: Die Autohaus-Gruppen wachsen weiter. Gibt es hier spezielle Ansprüche?D. Hamacher: Je größer die Gruppen, desto anspruchsvoller wird die Lieferantenstrategie. Positiv kann sich zum Beispiel die Konsolidierung im Einkauf auswirken. Dadurch können nicht nur Preise attraktiver verhandelt werden, auch Bestellungen können beispielsweise über ein Zentrallager in größeren Gebinden abgenommen werden, wodurch sich natürlich auch Preise positiver gestalten lassen. Berner ist in der Lage, Bestellungen auf diverse Standorte zu verteilen, ohne dass der Kunde einen höheren Aufwand hat.Persönliche BetreuungAH: In welchen Bereichen wollen Sie künftig wachsen?D. Hamacher: Das Key-Account-Management sehen wir als starken Wachstumsmotor. Wir haben unser Team in diesem Bereich deutlich vergrößert, um die kompetente, persönliche Betreuung unserer großen Kunden zuverlässig sicherzustellen. Zahlreiche Erfolge in der Gewinnung neuer Key Accounts bestätigen diesen Ansatz. Daneben wollen wir unsere führende Position auf dem Gebiet smarter chemischer "All in One"-Produkte weiter ausbauen. Aus diesem Grund haben wir ein zentrales Forschungs- und Entwicklungslabor für die Kernmarke Berner neu eröffnet. Unter fachlicher Leitung internationaler Produkt-Ingenieure haben unsere Experten dort beispielsweise den Berner Cleanstar Magic entwickelt. Das neue "Cleanstar Magic" reinigt und versiegelt nicht nur die Frontscheibe, sondern bietet mit seinem speziellen Perl-Effekt auch eine langanhaltende, wasserabweisende Wirkung. Aus Kundensicht hat das den großen Vorteil, dass sich die Sicherheit bei Regenfahrten deutlich erhöht. Cleanstar Magic ist exklusiv bei Berner erhältlich. Ebenfalls eine erst kürzlich auf den Markt gebrachte Eigenentwicklung sind unsere X-in-1-Reinigungstücher. Berner macht den professionellen Abschluss eines Werkstatttermins jetzt so einfach wie noch nie. Wir bieten ab sofort innovative Feuchttücher an, mit denen Kfz-Betriebe die Autos ihrer Kunden vor der Übergabe in Sekundenschnelle auf Hochglanz bringen können. Die neuen X-in-1-Reinigungstücher sind dazu mit einer Universallösung getränkt, die auf allen harten Oberflächen für maximale Sauberkeit sorgt - streifenfrei, materialschonend und umweltfreundlich. Weitere chemische Reinigungsmittel oder zusätzliche Mikrofasertücher werden nicht benötigt. Mithilfe unseres Produkts lässt sich der Wasserverbrauch von circa 40 bis 50 Waschladungen pro Jahr einsparen.ElektromobilitätAH: Wie sieht Ihr Portfolio im Bereich E-Mobilität aus und wie ist die Nachfrage?D. Hamacher: Das ist ein heißes Thema, das unsere Kunden aktiv nachfragen und gut annehmen. Unser Sortiment stocken wir im Herbst noch einmal deutlich auf. Mit einfach anzuwendenden Universallösungen und innovativen Chemie-Produkten unterstützt Berner Werkstätten dabei, auch künftig gute Zusatzumsätze zu erlösen. So kommt ein Hybrid-Additiv auf den Markt, das nicht nur Ablagerungen im Ansaugtrakt sowie im Verbrennungssystem und an den Einspritzdüsen reinigt, sondern auch das Fahrverhalten, den Kraftstoffverbrauch, die Motorleistung und den Emissionsausstoß verbessert. Arbeitssicherheit spielt beim Umgang mit Hochvolt-Komponenten eine besonders wichtige Rolle. Um mögliche Gesundheitsschäden zu vermeiden, bietet Berner unter anderem speziell für die Arbeit an Elektroautos entwickelte Gesichtsschutzhelme, Sicherheitsschuhe, Handschuhe und Ganzkörper-Overalls an. Neben Schutzkleidung stattet Berner Kfz-Profis natürlich auch mit entsprechenden Spezialwerkzeugen aus. Der 14-teilige VDE-Schrauben-Drehersatz mit Wechselklingen oder ein elfteiliger, isolierter Werkzeugsatz bestehend aus Ratsche und Steckschlüsseln mit Verlängerung sind nur zwei von vielen Beispielen. Beide Werkzeug-Sets werden jeweils in einem Koffer geliefert, was die Lagerung einfach und effizient macht.DigitalisierungAH: Wie weit haben Sie Ihren Vertrieb bereits digitalisiert und wie hat sich dadurch die Rolle des Außendienstes verändert? Sie sind ja angetreten, um den Omnichannelansatz voranzubringen?D. Hamacher: Die Berner Group hat das Thema Digitalisierung frühzeitig angepackt. 2015 waren wir einer der Ersten der Branche, die massiv in diesem Bereich investierten. Im letzten Wirtschaftsjahr konnten wir den Anteil unserer alternativen Verkaufskanäle wie Online-Shop, App, Telesales oder Call-Center deutlich steigern. Der E-Commerce treibt diese positive Entwicklung mit konstant zweistelligen Zuwachsraten. Insbesondere in den Corona-Lockdowns haben unsere Kunden die Flexibilität und Zuverlässigkeit unserer elektronischen Verkaufskanäle zu schätzen gelernt. Das spricht sich herum, denn die meisten Neukunden gewinnen wir hierüber. Bei aller Digitalisierung ist und bleibt der Außendienst das Herzstück unserer Vertriebsstrategie. Unsere Kollegen im Vertrieb haben zehn Millionen persönliche Kundenkontakte pro Jahr. Das ist ein Alleinstellungsmerkmal und gleichzeitig eine Stärke, die uns von reinen Online-Händlern deutlich unterscheidet. Niemals würden wir diesen Wettbewerbsvorteil aus der Hand geben. Das berufsbegleitende Lernen ist in unserer immer komplexer werdenden Arbeitswelt heute wichtiger denn je, nicht zuletzt im Außendienst. Darum haben wir unsere Mitarbeiterschulungen durch einen digitalen Campus intensiviert. Die mehr als 8.200 Beschäftigten der Berner Group können mithilfe unseres Campus ihre Kenntnisse und Fähigkeiten jederzeit flexibel auffrischen oder vertiefen. Das digitale Angebot deckt schon jetzt mehr als 100 Kurse zu den vielfältigsten Themenblöcken ab - von Produkttrainings über Serviceschulungen bis hin zu Verkaufscoachings. So sind unsere Vertriebskollegen stets auf dem neuesten Stand!AH: Gibt es bereits digitale Produkte bei Berner für Autohäuser?D. Hamacher: Selbstverständlich, da wären zum einen der Berner Onlineshop und die Berner App, über die unsere Kunden schnell und einfach jederzeit (nach-)bestellen können. Mit der kostenlosen Gefahrstoffdatenbank bieten wir zum anderen rechtliche Sicherheit im Umgang mit Chemieartikeln.AH: Warum sollte ein Händler oder eine Werkstatt mit Berner zusammenarbeiten?D. Hamacher: Berner beweist mit seinen anwendungsorientierten Produkt- und Servicelösungen, dass unser Unternehmen ein Partner auf Augenhöhe ist, der das Geschäft und die Herausforderungen der Kunden versteht. Vom Reifenwechsel über den Bremsenservice bis hin zur Innenreinigung oder Fahrzeugwäsche verfolgt jedes unserer Angebote das gleiche Ziel: den Arbeitsalltag von Handwerkprofis so effizient und einfach wie möglich zu machen. Autohändler und Werkstattbetreiber sollen die Möglichkeit haben, sich voll und ganz auf ihr Kerngeschäft fokussieren zu können. Außerdem treiben wir die digitale Transformation auf allen Ebenen konsequent voran. So können wir die persönliche Beratung durch unseren Außendienst oder in einem unserer Depots mit den Vorteilen elektronischer Vertriebskanäle kombinieren und sind überall dort erreichbar, wo unsere Kunden uns brauchen.AH: Was sind für Sie aktuell die größten Veränderungen im Bereich Aftersales?D. Hamacher: Im Aftersales wird es immer wichtiger, gebündelt Waren einzukaufen und die Lagerbestände aufzufüllen. Durch die weiterhin große Anspannung am Beschaffungsmarkt sowie die nicht planbare Kostenexplosion werden diese Maßnahmen immer weiter in den Fokus rücken. Zudem bringt durch den Wandel von Verbrenner auf E-Mobilität die Arbeit im Werkstattbereich große Herausforderungen bezüglich des Arbeitsaufwands mit sich. Dazu kommt die Schulung der Mitarbeitenden auf neue Arbeitsschritte, vor allem durch neue Materialen.AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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