Zehn Jahre Copart in Deutschland: Ein Geschäftsmodell auf Skalierung

Zehn Jahre nach dem Markteintritt in Deutschland ist Copart längst kein "Unfallwagen-Verwerter" mehr, sondern ein industrialisierter Fahrzeugvermarkter, der seine Stärke konsequent aus der Skalierung von Prozessen zieht. Was 1982 im US-Bundesstaat Kalifornien als Schrottplatz begann, ist heute ein globales Plattformunternehmen, das Millionen Fahrzeuge pro Jahr bewegt. In Deutschland sind es inzwischen rund 50.000 Einheiten pro Jahr.

Das Prinzip von Copart ist einfach, die Umsetzung nicht. Gebrauchte oder verunfallte Fahrzeuge werden abgeholt, standardisiert erfasst, digital aufbereitet und über eine eigene Plattform versteigert. Käufer aus mehr als 180 Ländern greifen darauf zu. Entscheidend ist dabei weniger das Produkt als die Prozesslogik dahinter. "Unser Ansatz ist konsequent industriell gedacht. Wir standardisieren jeden einzelnen Schritt, um Volumen effizient und reproduzierbar zu vermarkten", beschreibt Geschäftsführer Kai Siersleben die Logik des Modells. 

Gemeinsam mit Florian F. Sturm, Verkaufsdirektor für Rentals, Versicherungen und Flotten, und Osama El-Toufaili, Verkaufsdirektor Automotive, informierte Siersleben die Teilnehmer des AUTOHAUS Händlerabends Anfang Juni im Headquarter in Düsseldorf über das Geschäftsmodell. 

Durchgetaktete Abläufe 

Wo früher Einzelfallentscheidungen die Abholung, Bewertung und Vermarktung dominierten, setzt Copart auf durchgetaktete Abläufe. Jedes Fahrzeug erhält eine digitale Identität, durchläuft definierte Prozessschritte und landet mit hoher Transparenz im Auktionssystem. Parallel dazu erfolgt die physische Logistik durch eine schnelle Abholung, der Lagerung auf eigenen Flächen sowie bei Bedarf mit spezialisierten Techniken für beschädigte Fahrzeuge. Damit könnten Zeitverluste minimiert werden, erläuterte Sturm: "Das Fahrzeug ist für uns Teil eines Systems – nicht der Mittelpunkt der Entscheidung." 

Ein zentraler Hebel ist die datenbasierte Preislogik. Historische Transaktionsdaten fließen direkt in die Bewertung ein und ermöglichen marktnahe Preise bereits beim Ankauf. Man setzt bewusst auf Volumen statt Einzelmarge. "Wir wollen den richtigen Preis nicht im Nachgang erzielen, sondern möglichst früh im Prozess definieren", sagte El Toufaili. "Daten ersetzen dabei zunehmend das Bauchgefühl." Für viele Händler bedeutet das einen Perspektivwechsel. Statt individueller Bewertung und Verhandlung rückt ein standardisierter, datengetriebener und somit deutlich effizienterer Ablauf in den Vordergrund. 

Privatkunden rücken zunehmend in den Fokus

Mit Angeboten wie "Cash for Cars" erschließt das Copart zusätzlich den Privatkundenmarkt. Monatlich gibt es laut den Verantwortlichen tausende von Anfragen. Die Fahrzeuge werden angekauft, abgeholt und direkt über die eigene Plattform weitervermarktet. "Wir senken die Eintrittshürden für den Kunden radikal – Geschwindigkeit und Einfachheit sind hier entscheidend", so El-Toufaili weiter. 

Für den klassischen Handel ist das ambivalent. Einerseits entsteht neue Konkurrenz im Ankauf, andererseits eröffnet die Plattform Zugang zu Volumen, das im Autohaus oft schwer darstellbar ist. Das sind in der Regel ältere Fahrzeuge, wirtschaftliche Totalschäden oder komplex beschädigte Modelle. Genau diese Segmente würden durch steigende Reparaturkosten, wachsende technische Komplexität und Margendruck an Bedeutung gewinnen, hieß es. 

Am Ende steht ein Modell, das nicht vom einzelnen Fahrzeug ausgeht, sondern vom Prozess. Skalierung, Digitalisierung und internationale Nachfrage sind die eigentlichen Treiber. Für den Handel stellt sich damit die Frage: Wie viel Wertschöpfung hält man im eigenen Haus und wie viel überlässt man bewusst Plattformen?