Cargarantie: Kundenbindungskonzepte stärker gefragt

Die CG Car-Garantie Versicherungs-AG (CarGarantie) will ihren Marktanteil hierzulande weiter ausbauen und international neue Märkte erschließen. Der Vorstandsvorsitzende Dr. Marcus Söldner kennt die Details zu Vertriebsstrategie und Produkten. AH: Das Gebrauchtwagengeschäft hat im vergangenen Jahr die Branche vor deutlichen Einbrüchen der Rendite bewahrt. Konnten Sie am guten Markt partizipieren? M. Söldner: Wir beobachten in der Tat eine Verschiebung hin zum Gebrauchtwagengeschäft, so dass es zu Kompensationseffekten kam. Dabei ist bemerkenswert, dass die Abschlussquoten unserer Garantieverlängerungen gestiegen sind. Denn beim Endverbraucher ist das Sicherheitsbedürfnis nun ausgeprägter als vor der Pandemie, was sich in einer höheren Bereitschaft, eine Reparaturkostenversicherung abzuschließen bzw. eine Garantie beim Händler zu erhalten, zeigt. Das bedeutet für den Handel, gerade jetzt die Chancen zu nutzen und noch gezielter die Garantien anzubieten. AH: In Europa waren die Zulassungen teilweise extrem rückläufig. Wie haben Sie sich behauptet? M. Söldner: Trotz des schwierigen Jahres konnten wir 2020 unsere internationalen Herstellerkooperationen erfolgreich im Pkw-Bereich intensivieren, da wir z. B. einen bedeutenden Hersteller für ein europäisches Garantieprodukt gewinnen konnten. Aktuell geht generell der Trend zu europäischen Garantiekonzepten. AH: Wie haben sich Schadensquoten und Schadenshöhen in 2020 entwickelt? M. Söldner: 551 Euro - das waren die durchschnittlichen Kosten für die Reparatur eines Schadensfalls im Jahr 2019. Für das Jahr 2020 lag dieser Wert bei 573 Euro, das bedeutet eine Steigerung um vier Prozent bzw. 22 Euro. Die aktuelle Auswertung zeigt damit, dass die Tendenz zu steigenden Reparaturkosten weiterhin anhält. AH: Wie lauten Ihre Erwartungen für 2021? Das Geschäft ist derzeit aufgrund des Lockdowns schwierig. M. Söldner: Ein Ausblick für das Jahr 2021 ist aufgrund von Corona schwer zu geben. Wir befinden uns mit dem Handel im gleichen Boot. Es gilt die Herausforderungen entsprechend gemeinsam zu meistern. Allerdings gibt es auch Chancen: Anhand der gestiegenen Abschlussquoten bei unseren Kundenkontakt-Programmen sehen wir, dass sich durch die Corona-Pandemie das Sicherheitsbedürfnis der Verbraucher erhöht hat. Der Trend zum eigenen Auto ist wieder gestiegen. Das sind Voraussetzungen, die wir in die Produktentwicklung einfließen lassen. Im Fokus stehen z. B. Kundenkontaktprogramme für Kunden, die noch keine Garantie oder Reparaturkostenversicherung abgeschlossen haben. Gute Partner erhalten diese Programme aktuell sogar kostenlos zur Unterstützung ihres Geschäftes. Neue Vertriebsstruktur AH: Die CarGarantie hat jetzt eine neue Vertriebsstruktur bekanntgegeben. Was hat sich geändert? M. Söldner: Wir haben die Führungspositionen im internationalen Vertrieb weiter ausgebaut. Die Entscheidung fiel aufgrund der steigenden Nachfrage im internationalen Markt. Ziel ist es, für alle Händler europaweit die gleiche höchste Qualität sowie den gleichen Standard an hoher Serviceorientierung und schnellem und flexiblem Agieren sicherzustellen. Für die Betreuung der Hersteller und Importeure wurde zudem das Key Account Management organisatorisch neu aufgestellt. Das Team richtet sich nun verstärkt auf die Entwicklung und das Wachstum europäischer Herstellerkooperationen aus. AH: Wie sieht Ihre Wachstumsstrategie für Deutschland aus? M. Söldner: Deutschland ist unser größter und erfolgreichster Markt, hier sind wir unbestritten der führende Garantieanbieter und wollen unsere Marktanteile weiter ausbauen. Parallel erhalten wir durch die weitere Internationalisierung Zugang zu neuen Märkten, wo noch viel Wachstumspotenzial für unsere Produkte und Dienstleistungen besteht. Häufig treten auch Hersteller oder Importeure an uns heran, die europaweite Garantieprogramme starten möchten und hierfür den richtigen Partner suchen. Solche internationalen Kooperationen bauen wir gerade aus. Daraus folgen wiederum oftmals Chancen für ein weiteres Wachstum in Deutschland. AH: Welche Produkte spielen künftig eine stärkere Rolle? M. Söldner: Künftig werden wir weitere Loyalisierungsprodukte mit zusätzlichen Leistungskomponenten anbieten. Zudem arbeiten wir an Produkten, die intelligent in Finanzierungsverträge integriert sind, sowie an der Optimierung unserer Produkte für elektrifizierte Fahrzeuge. AH: CarGarantie ist in den vergangenen Jahren stark expandiert. Wie sehen hier Ihre aktuellen Pläne aus? M. Söldner: CarGarantie fokussiert sich klar auf Europa und ist aktuell in 19 Ländern präsent. Aufgrund unseres langjährigen Joint Ventures mit Car Care Plan/ AmTrust Financial Services, die in mehr als 60 Ländern in Großbritannien, den USA, Europa und Asien tätig sind, entsteht für Vertragspartner die Möglichkeit, einheitliche Angebote global zu nutzen. Dank der Erfahrung, flächendeckenden Abdeckung und dem Vertrieb beider Firmen können so Programme weitreichend international angeboten werden, was besonders für Hersteller und Importeure interessant ist, aber auch für die immer internationaleren Händlergruppen. AH: Welches neue Land wurde zuletzt in Europa von CarGarantie erschlossen? M. Söldner: Wir haben momentan die nordischen Länder im Fokus. In Dänemark sind wir bereits 2017 gestartet und dort sehr erfolgreich sowohl auf Handelsals auch Herstellerebene. Da wir als einer der wenigen Garantieanbieter auch die Verschleißartikel im Garantieumfang abdecken, hebt uns das deutlich vom Wettbewerb ab. Digitalisierung weit fortgeschritten AH: Wie weit sind Sie mit der Digitalisierung? Sie wollten zahlreiche Prozesse automatisieren, beispielsweise Vertragsabschluss, Schadenaufnahme und Schadenabwicklung. M. Söldner: Unsere Digitalisierungsprojekte sind zwischenzeitlich weit fortgeschritten. Das bringt den Vorteil, dass wir noch schneller als bisher auf Anforderungen reagieren können und personelle Ressourcen frei werden, die wir in die Kundenbetreuung und die Ansprüche des Handels investieren. Doch wir bleiben nicht stehen und prüfen aktuell weitere Convenience-Produkte und Services für unsere Partner, um noch besser zu werden. AH: Werden längere Garantielaufzeiten an Bedeutung gewinnen? M. Söldner: Der Trend geht verstärkt zu Langzeitgarantien. Lange Garantielaufzeiten, Garantieverlängerungsprodukte und Kombinationsprodukte, die die Finanzierung mit einer Garantie bzw. Reparaturkostenversicherung verbindet und den Kunden über die gesamte Finanzierungsdauer schützt, werden immer beliebter, da der Kunde langfristige Kostensicherheit und Kostentransparenz wünscht. Elektromobilität bietet Chancen AH: Wie bewerten Sie das Garantiegeschäft für E-Mobile im Hinblick auf die zentrale Bedeutung der Batterie? M. Söldner: Die Versicherung von elektrifizierten Fahrzeugen - Hybrid und vollelektrisch - inklusive der Batterien und die damit verbundene Qualitätsaussage bieten enorme Chancen zur Sicherung des Fahrzeugabsatzes. Wenn der Kunde weiß, er ist mit einer Garantie abgesichert, ist die Hemmschwelle geringer, sich für ein solches Fahrzeug zu entscheiden. Aufgrund der steigenden Relevanz von Elektro- und Hybridfahrzeugen im Gebrauchtwagenmarkt arbeiten wir an neuen Deckungskonzepten im Bereich der Hybrid-/Elektrokomponenten. AH: Welche Bedeutung hat die Zusammenarbeit mit der Santander Consumer Bank? M. Söldner: Die Kooperation mit der Santander Consumer Bank AG zielt vorwiegend auf den freien Handel ab und wird seit dem Start mit der Vertriebsmannschaft der CarGarantie-Tochter Garantie-Service-GmbH (GSG) unterstützt, die auf den freien Handel spezialisiert ist. Mit der neuen Produktfamilie - den neuen Kombiprodukten aus Finanzierung und Garantie - kann der Handel ein deutliches Zeichen für die Qualität der angebotenen Fahrzeuge setzen und die Bindung des Kunden an das eigene Unternehmen erhöhen - und das dank der langen Laufzeiten bis zu fünf Jahre lang. AH: Wird es weitere Kooperationen geben, wenn ja mit wem? M. Söldner: Es gibt international eine ganze Reihe von neuen Kooperationen, über die wir zu gegebener Zeit berichten werden. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Kurzfassung CarGarantie will künftig weitere Loyalisierungsprodukte mit zusätzlichen Leistungskomponenten anbieten. Zudem arbeitet man an Produkten, die intelligent in Finanzierungsverträge integriert sind, sowie an der Optimierung der Produkte für elektrifizierte Fahrzeuge.

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