Ausgabe 19/2011: „Markt jetzt reif“

„Markt jetzt reif“VVD E Neue GAP-Versicherung „Kaufpreisschutz“ für Neu- und Gebrauchtwagen kommt spät, aber mit besonderen Merkmalen. Von Wolf R. UsslerDie Einführung einer Kaufpreisschutz-Versicherung und die künftige Neustrukturierung der Produktwelt beim VW-Versicherer VVD standen im Mittelpunkt des Gesprächs von AUTOHAUS und Andreas Götz, Sprecher der Geschäftsführung des Braunschweiger Volkswagen Versicherungsdienstes VVD.AH: Herr Götz, Sie führen in wenigen Tagen gemeinsam mit der Allianz eine neue GAP-Versicherung für Neu- und Gebrauchtwagen ein. Dieses Produkt mit Namen Kaufpreisschutz bieten Sie auch für Fremdmarken an. Seit wann gilt Ihre Fürsorge den Fahrzeugen der Konkurrenz?A. Götz: Die Versicherung ist in erster Linie für die von unseren Händlern verkauften Neuwagen gedacht, und das sind zu hundert Prozent Konzernprodukte. Aber auf dem Hof vieler unserer Autohäuser stehen auch Gebrauchtwagen, die nicht aus dem Hause VW, Audi, Skoda oder Seat stammen. Wir wollen uns deshalb beim Verkauf des neuen Produktes nicht einschränken, das bei einem maximalen Fahrzeugalter von 60 Monaten beginnt.KaufpreisschutzAH: Die Santander Consumer Bank zum Beispiel bietet ein adäquates Stand-alone-Produkt im GAP-Bereich an. Hinken Sie dem Wettbewerb nicht hinterher?A. Götz: Nicht nur Santander, sondern auch Peugeot, Mazda und Renault haben Ähnliches im Angebot. Natürlich haben wir mit Kaufpreisschutz kein Alleinstellungsmerkmal, haben aber noch Elemente hinzugefügt, die uns positiv vom Wettbewerb abheben. AH: Und die wären?A. Götz: Im Leistungsfall bei einem Totalschaden zahlen wir jedem Kunden einen Bonus von 1.000 Euro, wenn er sich bei einer Neuanschaffung für ein Fahrzeug aus dem VW-Konzern entscheidet. Zudem übernehmen wir bei Kunden, die bereits über den VVD versichert sind, auch die Selbstbeteiligung bei der Vollkasko-Versicherung.AH: Diese Schnäppchen bieten Sie doch sicherlich nur zur Einführung an, um Kunden zu gewinnen?A. Götz: Nein, hierbei handelt es sich um eine dauerhafte Maßnahme.AH: Gut, aber noch einmal, warum sind Sie nicht eher mit dem Produkt auf den Markt gekommen?A. Götz: Wir haben diese GAP-Versicherung seit Oktober 2009 bei der AutoEuropaBank getestet. Und zwar mit viel Erfolg. Aus unseren Analysen hat sich ergeben, dass der Markt jetzt reif für dieses Produkt ist und wir mit dieser Kaufpreisschutzgarantie ein großes Kundenbedürfnis befriedigen.AH: Wie schauen denn Ihre Zielvorgaben aus, sprich, wie viele Policen wollen Sie in welchem Zeitraum abschließen?A. Götz: Wir gehen davon aus, dass wir innerhalb von zwei Jahren rund 100.000 Fahrzeuge im Bestand haben.AH: Ein optimistisches Ziel.A. Götz: Nein, da sind wir sehr realistisch.ProduktvielfaltAH: Sie haben ja noch weitere GAP-Produkte im Portfolio und bieten eine Vielzahl anderer Dienstleistungen an. Findet sich der Händler überhaupt noch zurecht in dieser Angebotsvielfalt?A. Götz: Wir haben die Einfachheit in den vergangenen Jahren etwas aus den Augen verloren und eine Vielfalt und Komplexität in unserer Produktwelt, die wir entschlacken müssen. Schließlich müssen unsere Produkte verkaufbar sein und bleiben. Wenn man diese mit zu vielen Leistungen befrachtet, wird es unübersichtlich für Verkäufer und Kunde gleichermaßen. Dies kann nicht im Sinne des Autohauses sein, weil es zu viel Beratung erbringen muss.AH: Wie könnte diese Vereinfachung aussehen?A. Götz: Ein Basisprodukt für alle Modelle und dann zusätzliche Bausteine, die einfach zu verstehen sind und der Kunde je nach Bedürfnis wählen kann.AH: Es ist also nicht daran gedacht, spezielle Versicherungsberater zur Entlastung von Verkäufern im Autohaus zu platzieren, um die komplexen Produkte dem Kunden zu erklären und verkaufen?A. Götz: In den USA haben wir spezielle Financial-Services-Berater in den Autohäusern. In Deutschland ziehen wir diese Möglichkeit nicht in Betracht. Hier setzen wir auf unsere geschulten Verkäufer. So kommt übrigens eine Studie der Allianz zu dem Ergebnis, dass der Autohauskunde auf die Kompetenz des Verkäufers setzt und Beratung aus einer Hand wünscht. Der Kunde erwartet vom Verkäufer nicht nur Know-how in Sachen Auto, sondern auch bei der Beratung automobiler Finanzdienstleistungen. AH: Lebensversicherungen würden Sie also über das Autohaus nicht verkaufen?A. Götz: Nein, diese erfordern eine besondere Kompetenz. Wir sprechen hier ausschließlich über Finanzdienstleistungen rund ums Auto.AH: Was bringt es denn dem Handel unter dem Strich, wenn er jetzt noch eine Versicherung anbietet?A. Götz: Wichtig ist doch, dass wir dem Autohaus mit dem Kaufpreisschutz eine weitere gute Möglichkeit zur Kundenbindung offerieren.AH: Gut, aber meine Frage zielte eigentlich auf die Honorierung. A. Götz: Das wird im Rahmen unserer eigenen Provisionierungsmodelle vergütet. AH: Wie hoch sind die Anlaufkosten für die Einführung dieser Versicherung?A. Götz: Da wir als Vermittler auftreten, sind diese eher gering. Es dürfte sich um einen kleineren sechsstelligen Betrag handeln.ZukunftspotenzialeAH: Wo sehen Sie denn in Zukunft noch Potenzial für neue Versicherungsprodukte im automobilen Bereich?A. Götz: Gute Möglichkeiten sehe ich noch bei der Garantieversicherung. Ich könnte mir vorstellen ein Produkt anzubieten, das mit unserer Neuwagengarantieversicherung gekoppelt ist und damit in den Gebrauchtwagenbereich fließend übergeht. Das wäre eine Ergänzung zu der gesetzlichen Garantie des Handels. Ferner glaube ich, dass das Thema Small Commercial noch stark ausbaufähig ist. Hierbei werden Finanzdienstleistungsmodule, die bislang nur für Großkunden gedacht sind, auch dem Einzelkunden angeboten. So sehe ich etwa im Leasingbereich noch große Chancen für versicherungsähnliche Angebote.AH: Vielen Dank für das Gespräch!Lesen Sie hier...... welche Zielsetzungen der Volkswagen Versicherungsdienst mit seinem neuen Produkt „Kaufpreisschutz“ verfolgt und wie das gesamte Produktportfolio des VVD weiterentwickelt wird.

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