Käuferakquise: Neue Zielgruppen finden

Die Daten, die wir im Internet hinterlassen, werden im E-Commerce von den Unternehmen für gewöhnlich weitere Werbekampagnen genutzt. Und natürlich liegen auch in den Autohäusern massenhaft Daten von Kunden in den Systemen. Nur wurden sie bisher nicht oder viel zu wenig verwendet, um Bestandskunden und neue Interessenten anzusprechen. Genau das dachten sich auch Youssef Mechirgui und sein Team, als sie 2019 Car-Funnels gründeten. Denn das auf Performance Marketing und Vertriebs-Software spezialisierte Unternehmen hat bei einer früheren Zusammenarbeit mit einem Autohaus zwei Kernprobleme im Handel identifiziert, durch die den Händlern die Möglichkeit fehlt, mit dem Kunden - insbesondere dem Wunschkunden - auch in Zukunft in Kontakt zu treten. Zu wenig Automation Zum einen fehlen im Handel laut Youssef Mechirgui noch oftmals Automatisierungsprozesse. So sind für die Darstellung des Fahrzeugbestands auf der Händlerwebsite und den wichtigsten Online-Werbeplattformen oft noch viele manuelle Schritte nötig. Auch gibt es bei der Kommunikation zwischen der Website und der Online-Werbeplattform häufig noch Verbesserungspotenzial. Diese Kommunikation ist sehr wichtig für das Tracking, wodurch der Händler nachverfolgen kann, wer die Website besucht hat und wie man diese User im Anschluss noch mit Angeboten ansprechen kann. Ein anderes Problem stellt die Qualität der Leads dar. Pro Monat müssen nicht selten im Autohaus mehrere hundert Anfragen bearbeitet werden. Das kostet Zeit und Personal. Die Kommunikation mit diesen Leads muss laut Mechirgui ebenfalls automatisiert werden, um die Mitarbeiter, insbesondere die Verkäufer, zu entlasten und deren Arbeitszeit effektiv für die richtigen Kunden zu nutzen. Ein neuer Kanal An diesem Punkt möchte CarFunnels ansetzen. Das junge Unternehmen sieht sich dabei nicht als Ersatz für die etablierten Fahrzeugbörsen im Internet. Vielmehr ist es ein neuer ergänzender Kanal, den die Händler nutzen können, um User auf den Social-Media-Plattformen und Suchmaschinen zu erreichen. "Social Media und Suchmaschinen wachsen stetig. Auch die Autohäuser positionieren sich mehr und mehr auf solchen Plattformen. Tun sie das nicht, verlieren sie an Boden gegenüber der Konkurrenz", weiß Youssef Mechirgui. Und dabei helfen die bereits erwähnten Daten der eigenen Kunden. Denn auch wenn CarFunnels die Fahrzeugbörsen nicht ersetzen will, so nutzt man dort die gesammelten Daten der User. Das sind zum Beispiel Verkäufe, Kundenprofile, Websitedaten, Probefahrtanfragen. All diese Daten schlummern meist irgendwo in den Systemen des Autohauses und genau die macht sich CarFunnels zunutze. Custom Audiences Die Daten der Bestandskunden im Autohaus nimmt CarFunnels und wertet sie aus, kanalisiert und automatisiert sie. Dadurch kann das System sogenannte Custom Audiences, also verschiedene Zielgruppen erstellen, um in den Social-Media- und Suchmaschinenplattformen User mit ähnlichen Kaufinteressen zu finden. Die Suchergebnisse werden dann anhand des Suchprofils ausgespielt. Das lässt sich an einem Beispiel veranschaulichen: Ein Kunde hat sich vor Kurzem im Autohaus für ein Cabriolet informiert. Dieser und alle anderen Kunden, die sich für den gleichen Fahrzeugtyp interessieren, werden von CarFunnels DSGVO-konform in Kundenprofilen zusammengefasst. Diese Profile werden dazu genutzt, auf Social-Media-Plattformen weitere Interessenten anzusprechen. "Die Daten werden im Netz anonym gesammelt, dagegen kann man als User nichts machen. Aber wir können damit die User in sogenannte Lookalike Audiences nach Alter, Bildungshintergrund, Einkommen etc. analog zu den Bestandskunden einteilen", erzählt Mechirgui. Werden diese Daten nun mit den Interessen und dem Surfverhalten der User kombiniert, entstehen Zielgruppen. Damit können die Werbemaßnahmen des Autohauses soweit optimiert werden, dass jeweils genau die richtige Zielgruppe angesprochen wird und nicht jemand aus einer Zielgruppe, die sich zum Beispiel für einen ganz anderen Fahrzeugtyp interessiert. Die Vertreter einer Zielgruppe müssen also nicht auf einer Fahrzeugbörse direkt nach einem Fahrzeug gesucht haben. Sie müssen lediglich in die Zielgruppen der Bestandskunden passen und sich online für ähnliche Dinge aus dem Automotivebereich interessieren, um mit relevanter Werbung angesprochen zu werden. Dabei ist aber nicht nur das Erregen von Aufmerksamkeit das Ziel, sondern die Person soll auch weiterqualifiziert und vor allem weitergeleitet werden. Ablenkungen vermeiden Der Interessent gelangt, nachdem er auf das für ihn maßgeschneiderte Angebot geklickt hat, nicht auf die Website des Autohauses, sondern auf eine externe Microwebsite im Corporate Design des Autohauses. "Der Grund dafür ist, dass wir den Interessenten nicht durch Bannerwerbung auf der Händlerseite oder Ähnliches ablenken möchten, wodurch er möglicherweise den Vorgang wieder abbricht", so Youssef Mechirgui. Es folgt eine Bedarfsanalyse, durch die sich der Interessent eher spielerisch und mit wenig Aufwand durchklicken kann. Erst jetzt werden dem Interessenten die für ihn geeigneten Angebote ausgespielt. Diese kann das Autohaus auch anhand gewisser Eigenschaften anzeigen lassen, zum Beispiel mit bestimmten Bildern und Texten, nach Preisen oder mithilfe von Scarcity-Elementen (dt. Verknappung), um den Kunden emotional noch mehr anzusprechen. Hat der Interessent sein Angebot gefunden, kann er seine Daten eingeben und vom Verkäufer kontaktiert werden. Oder er kontaktiert den Händler selbst über ein Messenger Tool, zum Beispiel Facebook Messenger oder Whatsapp. Vorbild E-Commerce Solche Methoden kennt man bereits aus dem E-Commerce, wo sie schon länger folgreich angewendet werden. Genau wie bei anderen Produkten können so auch Fahrzeuge gepusht werden, indem sie den richtigen Kunden preislich attraktiv dargestellt werden oder der Kunde durch die Scarcity-Elemente noch mehr zum Kauf bewegt wird. Deshalb empfehlen Mechirgui und sein Team den Händlern stets, solche neuen Verkaufskanäle auszuprobieren. Bei einer Konversion von zehn bis 15 Prozent und einer generellen Erreichbarkeit der Leads von 60 bis 70 Prozent, die sich laut CarFunnels mit der Applikation erzielen lassen, ist dies durchaus ein ernstzunehmender Teil einer digitalen Verkaufsstrategie für den Handel. In Zukunft möchte CarFunnels nach eigener Aussage die Trends aus dem E-Commerce und neuer Technologien weiter im Autohandel implementieren. Vor allem die Kommunikation mit den Kunden nach dem Erstkontakt soll einfacher, intuitiver und schneller zum Beispiel durch Chatbots oder virtuelle Mitarbeiter werden, damit das Autohaus die Masse an Anfragen besser bearbeiten kann. Auch neue Funktionen wie flexible Preisgestaltung oder Virtual Reality für die Shopsysteme wären denkbar. In jedem Fall ist man sich bei CarFunnels sicher: Die Kunden im Autohandel haben schon längst begonnen, ihr Kaufverhalten zu ändern. Die Händler müssten die Chance, die Potenziale dieser Veränderungen zu nutzen, nur ergreifen. . Kurzfassung Die Applikation CarFunnels nutzt die Daten von Bestandskunden in den Systemen des Autohauses und von Autobörsen, um eigene Kundenprofile anzulegen. Mithilfe dieser Informationen können Usern, die auf diese Kundenprofile passen, zielgenaue Werbeangebote in den Social-Media-Plattformen ausgespielt werden.

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