Ausgabe 04/2009: Nutzen-Kosten-Schere

Nutzen-Kosten-SchereVorführwagen-Management E Im Rahmen neu zu erstellender Geschäfts-modelle gehört das Kapitel "Vorführwagen" auf die Agenda. Der Nutzen der Vfw ist die eine Seite, deren Kosten die andere. Ein Branchenüberblick!von Prof. Hannes BrachatDas Vorführwagenmanagement im Autohaus wird seitens der Hersteller/Importeure per Standards im Händlervertrag geregelt. Die Details sind in der Regel in den Richtlinien zum Verkauf erläutert – Anzahl, Zustand, Kennzeichnung, Verwendung, das Angebot zu einer Probefahrt, die Möglichkeit zur Vorbuchung etc. Abb. 1 zeigt eine Begriffsbestimmung für das Verkaufsförderungsinstrument Vorführwagen (Vfw). Abb. 2 gibt eine grobe Übersicht über die Vfw-Regelungen verschiedener Marken. Die Menge der im Handel einzusetzenden Vfw bemisst sich bei den meisten Marken nach der Neuwagen-Jahresplanung des einzelnen Händlers. Je nach Marke sind hier 3 bis 5 Prozent der geplanten Gesamtmenge die Vfw-Richtzahl. Audi wählt beispielsweise die Relation der Einwohnerdichte zum vorhandenen Fahrzeugbestand. Einige Hersteller (Audi, Opel) geben außerdem klare Mengen in Abhängigkeit der geplanten Gesamtverkaufsmenge vor. Bei 100 Einheiten hat ein Audi-Händler 5 Vfw vorzuhalten, bei 200 10, bei 300 sind es 15 und ab 500 sage und schreibe 25. Opel sieht bis 100 Einheiten 1 Vfw vor, bei 200 Einheiten 3, bei 300 dann 5, bei 500 sind es 7. Eine gezielte Jahresabsatzplanung im Modellmix für Vfw wird bislang in der Regel nicht erstellt.Vfw-RegelungenDie Menge ist die eine Seite, die Vielzahl der Modelle die andere. Daher wird besonderer Wert auf die Modellschichtung gelegt. Volumenmodelle haben klare Dominanz. Wenn die ehrgeizige Marke Audi derzeit 24 verschiedene Modelle unterhält, die bis 2015 auf 45 Modelle anwachsen sollen, dann sind für derartige Dimensionen grundsätzlich neue Geschäftsmodelle erforderlich. Das beginnt bei den Überlegungen für einen Vfw-Pool, den der Hersteller unterhält, und bedingt ein optimales Software-Programm zur Steuerung des gigantischen Pools. Bis hierher wurde einzig der Mono-Brand-Kanal betrachtet. Wie müssen erst Vfw-Pools im Multi-Brand-Format gestrickt sein? Die Werkstattersatzwagen, die meist nicht dem Vfw-Pool entstammen, sind dennoch hier mit in die Überlegungen einzubeziehen.Vfw-VertriebskanalVerfügt ein Hersteller beispielsweise über 600 Vertragspartner und hält jeder von ihnen 10 Vorführwagen vor, so sind hier ständig 6.000 Vfw unterwegs. Diese werden alle vier Monate ausgetauscht, so dass pro Jahr in besagter Organisation 18.000 Vfw gedreht werden. Das ist bislang für den Hersteller ein konstanter und gut rechenbarer Vertriebskanal. Die bisherige Dimension pro Modell wird sich ändern! Warum? Dies liegt zum einen an der Vielzahl der Modelle und zum anderen am Faktum, dass bei den meisten, vor allem bei den Volumenmarken, Vfw-Verluste zwischen 20 und 25 Prozent pro Fahrzeug geschrieben werden. Abb. 2 zeigt, dass der einzelne Händler zur laufenden Handelsmarge für seine Vorführwagenbemühungen einen Zusatzrabatt zwischen 2 und 6 Prozent erhält. Audi bezahlt u. a. je nach Modell eine Prämie von 0,12 Euro bis 0,28 Euro pro Kilometer. Das saldiert sich dann zu einer Zusatzprämie zwischen 1.200 und 2.800 Euro pro Vfw. Unterjährig finden ferner je nach Hersteller außerplanmäßige Vfw-Rabattaktionen statt. Wer außerdem bestimmte Vorführwagenmengen nicht einhält, wird grundsätzlich mit entsprechender Bonusminderleistung im Neufahrzeuggeschäft "bestraft". Der eine oder andere Händler hat mehr Vorführwagen als vorgegeben im Einsatz. Umgekehrt wird die Höchstzahl an Vorführwagen aus Wettbewerbsgründen limitiert. Es ist im Rahmen neuer Geschäftsmodelle zu hinterfragen, wer die Kostenbelastung der Vorführwagen künftig zu tragen hat. Die nebenstehende Übersicht (Abb. 2) verdeutlicht auch die Unterschiede hinsichtlich der Zahlungsziele pro Marke. Hier sind ebenfalls erhebliche Unterschiede festzustellen. Dasselbe gilt für die Vorgabe der Haltedauer, die zwischen vier und sechs Monaten bzw. 10.000 Kilometern anzusiedeln ist. Vfw-AufwandWählen wir für die Kostenermittlung ein großes Autohaus in einem Ballungsgebiet, das zugleich mehrere Verkaufsfilialen abdeckt. Aufgrund der Jahresplanung gehen wir in unserem Beispiel von insgesamt 51 Vorführwagen im Wirtschaftsjahr aus. Premiummarke. Der Durchschnittspreis pro Vfw liegt aufgrund gehobener Sonderausstattung bei 37.600 Euro. Die Vfw-Bereitstellung verursacht außer den kalkulatorischen Zinsen weitere Kosten wie Unterhaltsaufwändungen, eintretende Wertverluste, Wartung und Pflege, Kfz-Versicherung, Steuern, Kraftstoff etc. Setzen wir für die Wartung pauschal 100 Euro pro Fahrzeug an. Diese decken die anfallenden Kosten für das Nachfüllen von Motoröl, Reinigungszusätze u. a. Die Fahrzeugpflege schlägt mit 15 Euro pro Woche zu Buche. Dies beinhaltet die wöchentliche (Außen-)Reinigung des Fahrzeugs. Die Versicherung wird mit 300 Euro und die Steuern mit 11 Euro pro 100 cm3 angesetzt. Der größte Aufwand fällt für Kraftstoff an. Gehen wir von einer Laufleistung von 10.000 Kilometern aus. Der Kraftstoffpreis wird mit 1,43 Euro festgesetzt, was für die angenommene Fahrleistung einem Betrag von 1.109,25 Euro entspricht. Durchschnittsverbrauch: 7,65 Liter pro 100 Kilometer. Der Wertverlust wird mit 1,67 Prozent pro gefahrenen 1.000 Kilometern berechnet. Somit beläuft sich der Wertverlust für die gesamte Haltedauer auf 16,67 Prozent. FazitDie Kosten für den Unterhalt machen pro Fahrzeug ca. 1.615,25 Euro aus (Wartung und Pflege, Versicherung, Steuer, Kraftstoff). Kosten für Showroom sowie für das Personal werden nicht berücksichtigt. Abb. 3 zeigt die Gesamtkalkulation. Der Vfw-Pool für eine Marke in einem Ballungsgebiet verschlingt bei 51 Vfw pro Jahr sage und schreibe: 517.097,67 Euro. Dem entspricht ein Vfw-Aufwand pro Fahrzeug von 10.139,15 Euro. Es ist höchste Zeit, sich mental die Vollkostenrechnung vor Augen zu führen! Das neue Geschäftsmodell wird erhebliche Kostenumschichtungen zu Lasten des Herstellers/Importeurs beinhalten müssen! zLesen SIe hier...... welche Kosten die Vorführwagen beim Handel verursachen.KurzfassungDie Anzahl der Vorführwagen ist in den Markenhändlerverträgen festgelegt. Aufgrund der bevorstehenden Modellflut bei einzelnen Fabrikaten werden im Showroom nicht mehr alle Varianten präsentiert werden können. Vorschlag: Hersteller und Importeure sollten einen Vfw-Pool unterhalten. Welche Kosten die Vorführwagen bei der derzeitigen Regelung beim Händler verursachen, zeigt eine Modellrechnung für ein großes Premiummarkenautohaus in einem Ballungsgebiet: Ein Vorführwagen kostet über 10.000 Euro. Forderung: Die Kosten für Vfw sollten Hersteller und Importeure tragen.Vorführwagen (Abb. 1)Ein Vorführwagen (Vfw oder VFW) ist ein Kraftfahrzeug (Pkw, Transporter, Nutzfahrzeug), das vom Automobilhändler für interessierte Kunden zum Zwecke von Probefahrten während der üblichen oder individuell vereinbarten Geschäftszeiten zur Verfügung gestellt wird. Vfw entsprechen dem laufenden Modelljahr, der aktuellen Version (u. a. Sondermodelle) und sind in Mindest- bis gehobener Ausstattung bestückt. Die mengenmäßig vorgegebenen Vfw sind auf den Händler zugelassen, tragen in der Regel schwarze Kennzeichen und dürfen – je nach Marke – bestimmte Parameter wie Zulassungszeitraum oder Kilometerleistung nicht überschreiten. Vfw werden aus einer Neuwagenbestellung, aus dem Lagerwagenpool des Händlers oder aus einem Werkspoolabruf generiert. Die Ware bleibt bis zur vollständigen Bezahlung der Rechnung im Eigentum des Herstellers. Der Hersteller behält sich vor, Vfw von der Selbstabholung auszuschließen. Beispiel Vfw-Kosten im Premiumbereich (Abb. 3)Kalkulatorische Zinsen:37.600 Euro x 51 Fzg. x 6 % Zinsen =115.056 EuroUnterhalt:1.615,25 Euro x 51 Fzg. =82.377,75 EuroWertverlust:37.600 Euro x 51 Fzg. x 16,67 % =319.663,92 EuroKosten Vfw gesamt: 517.097,67 EuroKosten pro Vfw:10.139,15 EuroVorführwagen-Management (Abb. 2)Vfw-RabattHaltedauerVfw-BestandZahlungsziel/ValutaAudica. 6 %mind. 31 Tage, max. 4 Monate und/oder 10.000 km Fahrleistungca. 5 % von der Jap.* (ab 500 Einheiten 25 Vfw)3 TageBMW 0% (Pflichtelement für Boni)max. 180 Tage oder 11.000 kmca. 5 % der Jap.7 TageCitroen4 - 5 %max. 9 Monatemindestens 6 (ab 500 Einheiten 13)90 Tage (C 6 180 Tage)Ford4 - 6 %2 - 4 Monatemind. 8 (Kundenfunktions-/Markenfunktionsbonus)30 TageHonda0%keine Vorgabemind. 40 TageMB2,5 - 8,5 %3 Monate, mind. 3.000 km keine Mindestquote vorgeschrieben30/90Mitsubishi2,5 %mind. 30 Tageabhängig von Jap.180 TageOpel4 - 6 %mind. 2 Monate, max. 6 Mon. bis 50 Einheiten 1; ab 100 Einheiten 3; ab 550 Einheiten 10keine AngabeSkoda1% (Pflichtelement für Boni)max. 6 Monate und/oder 10.000 km2 % der Jap.90 - 180 TageSuzuki2 - 4 %mind. 30 Tage, max. 3 Monateabhängig von d. Jap.80 - 180 TageVW5%max. 6 Monate und/oder 20.000 km; Fahrzeuge ab 6 Zylinder: max. 9 Monate oder 30.000 km; Touareg 12 Monatemind. 3, abhängig von der Jap.90 Tage* Jap. = Jahresplanung

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