Carbando: "Online-Vertrieb nicht nebenbei machen"

AH: Herr Becker, Sie nehmen sich Amazon als Vorbild: Wie macht sich das in Ihrem Shop konkret bemerkbar? F. Becker: Dazu kann man sich die Frage stellen: "Warum kauft man bei Amazon, selbst wenn die Ware dort nicht zum günstigsten Preis angeboten wird?" Bei Amazon ist der Online-Käufer gewohnt, ein umfangreiches Angebot zu haben, nicht lange auf die Ware warten zu müssen und das, was er in den Warenkorb legt, tatsächlich zu erhalten. Wie bei Amazon wird identische Ware gruppiert und die verfügbare Anzahl mit dem tatsächlichen Bestand abgeglichen. So ist es auch in Carbando. AH: Was ist das Besondere an dieser Lösung? F. Becker: Mit Carbando hat der Händler einen eigenen Online-Shop für Fahrzeuge, mit dem der gesamte Fahrzeugvertrieb inklusive Bankenintegration online abgewickelt werden kann. Die Ware ist sofort verfügbar, kann gekauft, finanziert oder geleast werden. Dank der Gruppierungen nach Modellen und dem aus den Börsen bekannten Filtersystem kommt der Onlinekunde schnell zum passenden Fahrzeug. Einzigartig ist die Anbindung an das Bestandssystem mit bidirektionaler Schnittstelle. Bestellungen werden automatisch auch an das Händler-Verkaufssystem übermittelt, sodass Doppelverkäufe vermieden werden und der Händler nicht extra Ware für den Online-Verkauf blockieren muss wie bei anderen Systemen. AH: Bitte beschreiben Sie Ihren Shop mit drei Worten. F. Becker: Innovativ, modular und zukunftsweisend. AH: Ihrer Auffassung nach sollen Online-Shops in sechs Jahren Standard im Autohandel sein. Wie groß ist derzeit schon die Nachfrage aus dem Handel nach Ihrem Shopsystem? F. Becker: Das Interesse ist sehr groß, jedoch sind wir mit unserem Ansatz wohl etwas zu früh auf dem Markt. Die meisten Händler sind noch nicht umfänglich auf den volldigitalen Vertrieb vorbereitet. Das Bedienen von Plattformen lief bisher häufig "irgendwie" nebenbei und wurde partiell dem analogen Vertrieb vor Ort übergeben. Neben dem Umdenken, im Autohaus den Online-Prozess zu stärken, müssen die Kunden aber auch bereit sein, ein Auto mit der gleichen Emotion und "mal eben auf der Couch" zu kaufen, wie ein Handy. AH: Welche Tipps können Sie Autohausunternehmern geben, wenn sie über den Einsatz eines Online-Shops nachdenken? F. Becker: Ein vollumfänglicher Online-Vertrieb setzt neue Arbeitsplatzbeschreibungen voraus. Genauso wie das Fahrzeug für den Showroom aufbereitet wird, muss es für den Shop aufbereitet werden. Basis hierfür sind natürlich gelernte Daten und Fotos, die auch schon in den Fahrzeugbörsen zu sehen sind. Neben dem Kaufpreis sollten die Händler auch unbedingt Finanzierungs- und Leasingraten anbieten - aus meiner Sicht ist das ein must have. Eigentlich wissen die Händler, dass ein Großteil ihrer Fahrzeuge mit monatlichen Raten abgenommen wird, aber wer bietet seine Fahrzeuge auch dementsprechend an? Das ist nur ein geringer Anteil der Händler. Hier können die Händler auch jetzt schon anfangen, umzudenken - unabhängig von einem Shop. Ein Autohaus kann noch so schön sein und eine fantastische Lage haben - stimmt die Fahrzeugausstellung nicht, wird auch nichts verkauft. Exakt das Gleiche gilt auch für den Online-Shop. Tätigkeiten mit sich multiplizierenden Effekten sind erforderlich, wie die professionellen Fotos der angebotenen Fahrzeuge, die redaktionelle Aufbereitung der Fahrzeugbeschreibungen und nicht zu vergessen die Leadbearbeitung mit maximaler Reaktionsgeschwindigkeit und hoher Kommunikationsqualität. Die Sichtbarkeit der eigenen Webseite und des Shops im Internet muss prioritär in die Marketingstrategie eingebunden werden. AH: Und welche Fehler sollten sie auf keinen Fall machen? F. Becker: Der größte Fehler ist, den Online-Vertrieb nebenbei mitzumachen. Digital bedeutet auch Orts- und Zeitunabhängigkeit und passt nicht zu den sich über Jahrzente etablierten Egoismen im Autohandel. "Mein Foto, mein Angebot, mein Verkauf" funktioniert hier nicht. Verkäufer, die am POS gut sind, sollten dort auch weiterhin eigesetzt werden und nicht noch nebenbei den Online-Shop bearbeiten. Oft gibt es im eigenen Verkaufspersonal Mitarbeiter, die sehr gründlich und administrativ gut, aber abschlussschwach sind und unterdurchschnittlich verkaufen. Diese Verkäufer sind meist ideal für eine Online-Abteilung. AH: Ab welcher Betriebsgröße lohnt sich aus Ihrer Sicht ein eigener Online-Shop? F. Becker: Eine fixe Betriebsgröße, ab der ein Online-Shop sinnvoll ist, kann nicht konkret benannt werden. Auf alle Fälle muss dauerhaft genügend Ware zu marktgerechten Preisen angeboten werden können und auch das Personal für eine Online-Abteilung zur Verfügung stehen. Jeder, der diese Voraussetzung erfüllt, hat die Möglichkeit mit dem Carbando-Shop einen Online-Standort zu eröffnen und neue Kunden zu gewinnen. AH: Herr Becker, vielen Dank für die interessanten Einblicke! Interview: Patrick Neumann

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