Ausgabe 08/2013: People business

People businessRolls-Royce Motor Cars – Beim britischen Luxushersteller achtet man auf intensive Kundenbetreuung und bietet seit kurzem ein Gebrauchtwagenportal an. Mit dem Wraith will man Neukunden gewinnen. Von Daniela KohnenEs ist elegant, schnell und dynamisch: Das neue Luxuscoupé Wraith – ausgestattet mit einem 632 PS starken V12-Motor – wurde im März auf dem Genfer Autosalon zum ersten Mal vorgestellt. AUTOHAUS sprach mit Peter Schoppmann, Regionaldirektor Deutschland Rolls-Royce Motor Cars, über das neue Nobelmodell, die aktuelle Marktentwicklung, die Rolle der Händler sowie das Gebrauchtwagengeschäft. AH: Herr Schoppmann, welche Bedeutung hatte der Genfer Autosalon dieses Jahr für Sie?P. Schoppmann: Die Messe war für uns ein großes Highlight, denn dort wurde mit dem Wraith die dritte Säule unseres Produktportfolios vorgestellt. Bisher bestand dieses aus der Phantom- und der Ghost-Family. Der Wraith ist ein zweitüriges Fastback und sicherlich unser dynamischstes Modell. Im Herbst werden wir die IAA nutzen, um weitere Entwicklungen des Grand Tourer vorzustellen, und diesen dann im vierten Quartal an die ersten Kunden in Deutschland ausliefern. AH: Welche Erwartungen haben Sie an den Wraith?P. Schoppmann: Ich gehe gerade in Deutschland von einer großen Nachfrage aus. Sicherlich werden wir mit dem Wraith neue Kunden ansprechen und auch in ein Segment stoßen, das wir bislang noch nicht bespielt haben. Unser Ziel ist es, mit dem Wraith weltweit bis zu 80 Prozent neue Kunden an unsere Marke heranzuführen. Marktzuwachs von 15 ProzentAH: Herr Schoppmann, wie hat sich Ihre Marke 2012 entwickelt? P. Schoppmann: Die Marke hat sich sehr positiv entwickelt. Weltweit konnten wir einen Absatzrekord von 3.575 Einheiten erzielen – das ist im Vergleich zu 2011 ein Zuwachs von einem Prozent und der dritte Absatzrekord innerhalb von drei Jahren. In Deutschland sind wir gegenüber dem Vorjahr um knapp 15 Prozent gewachsen und konnten 63 Einheiten absetzen.AH: Wie erklären Sie sich das anhaltende Wachstum?P. Schoppmann: Einige Regionen wie Asien-Pazifik und der Mittlere Osten haben sich außerordentlich positiv entwickelt. Dazu gehört beispielsweise der „sleeping lion“ Saudi-Arabien mit einem Zuwachs von 68 Prozent gegenüber 2011. Und auch Kontinentaleuropa konnte 2012 mit zweistelligen Zuwachsraten punkten. Die USA und China sind wie bisher unsere absatzstärksten Märkte. AH: Wie beurteilen Sie die Zahlen im Vergleich zur Konkurrenz?P. Schoppmann: Andere Hersteller bewegen sich in weitaus höheren Absatzzahlen, aber auch in anderen Preissegmenten. Wir konzentrieren uns allerdings nicht ausschließlich auf das Volumen, sondern wollen die Marke behutsam und nachhaltig weiter entwickeln und einen ordentlichen Ertrag an die Konzernmutter abführen, was uns durchaus gelungen ist. AH: Wie gestaltet sich die Zusammenarbeit mit der Mutter BMW? P. Schoppmann: Rolls-Royce Motor Cars Limited ist eine 100-prozentige Tochtergesellschaft der BMW AG und vollständig in die laufenden Geschäftsprozesse eingebunden. Seit zwölf Monaten gibt es einen zusätzlichen BMW-Vorstand, der sich intensiv mit den Konzernmarken Mini, Rolls-Royce und BMW Motorrad befasst und diese im Haus bündelt. In der Praxis sieht man das zum Beispiel daran, dass wir zusammen mit den anderen Konzernmarken seit Oktober 2012 auch als Aussteller in der BMW Welt in München vertreten sind. In der Vergangenheit war dies ausschließlich BMW-Modellen vorbehalten. Neuer Händlerstandort AH: Welche Pläne haben Sie für die Händlernetzabdeckung in Deutschland?P. Schoppmann: Im November letzten Jahres haben wir mit Rolls-Royce Motor Cars Berlin, der Riller & Schnauck GmbH, unseren vierten Partner in die Rolls-Royce Familie aufgenommen. Angesichts der positiven Absatzentwicklung in Deutschland können wir uns auch einen weiteren Partner vorstellen. Dieser sollte nach den bereits bestehenden Standorten mit Köln im Westen, Dresden und Berlin im Osten und München im Süden dann im Norden von Deutschland vertreten sein – ideal wäre Hamburg.AH: Wie beurteilen Sie die Performance der vier deutschen Showrooms, besonders die des neuen Autohauses?P. Schoppmann: Mit der Entwicklung unseres Showrooms in Berlin sind wir ausgesprochen zufrieden und sehen die Zukunft sehr optimistisch. Das Unternehmen Riller & Schnauk hat einen hervorragenden Showroom gebaut und ein sehr gutes Team ins Leben gerufen. Aber auch die anderen Händlerpartner haben sich gut entwickelt und sind gewachsen.Händler unterstützenAH: Wie unterstützen Sie die Händler?P. Schoppmann: Wir pflegen eine enge Beziehung zur Handelsorganisation, unterstützen diese zwar nicht finanziell, aber greifen ihnen bei der Öffentlichkeitsarbeit, dem Marketing und dem Aftersales-Geschäft unter die Arme. Beispielsweise bespreche ich mit jedem Standortteam einmal im Monat direkt vor Ort den bisherigen Geschäftsverlauf und die weitere Vorgehensweise. Daher glaube ich, dass die Händler mit unserer Unterstützung auch zufrieden sind. AH: Wie betreuen Sie Ihre bestehenden Kunden?P. Schoppmann: Das Rolls-Royce Geschäft ist ein people business, d. h. die Beziehung zwischen dem Händler und dem Kunden ist von großer Bedeutung. So ist der Brand Manager jedes Standortes bei Kundenanfragen rund um die Uhr ansprechbar. Zudem besuchen die Kunden unsere Showrooms nicht nur, um sich ein Fahrzeug anzuschauen, sondern nutzen den Besuch auch, um sich mit dem Brand Manager auszutauschen. Der Showroom entwickelt sich damit zu einem sozialen Treffpunkt. AH: Welche Rolle spielt Leasing für Ihre Marke? P. Schoppmann: Über unsere Sparte BMW Group Financial Services sind wir in der Lage, unseren Kunden attraktive Leasing- und Finanzierungsangebote inklusive Versicherungen zu unterbreiten. Die Inanspruchnahme dieser Angebote ist aber regional sehr unterschiedlich. Neues GebrauchtwagenportalAH: Bieten Sie spezielle Werkstattleistungen im Aftersales-Geschäft an?P. Schoppmann: Unsere Produkte besitzen eine Vierjahresgarantie inklusive Wartungsservice, der sich für Gebrauchtwagen noch einmal um zwei Jahre verlängern lässt und über unser seit 2012 bestehendes Gebrauchtwagenportal „Provenance“ – zu Deutsch „Herkunft“ – abgewickelt werden kann. AH: Welche Vorteile hat das Gebrauchtwagenportal für den Händler? P. Schoppmann: Unsere Händler können dort ihre Gebrauchtfahrzeuge anbieten, die sich deutschlandweit aktuell auf rund zwölf Einheiten belaufen. Zudem kann sich jeder Kunde über die Serviceangebote informieren sowie über den „Fahrzeug-Locator“ selektiv nach gebrauchten Rolls-Royce suchen. Erreichbar ist das Portal über www.rolls-roycemotorcars.com oder über die jeweiligen Händlerwebseiten. AH: Warum haben Sie das Onlineportal ins Leben gerufen?P. Schoppmann: Unser Gebrauchtwagengeschäft in Deutschland ist bisher noch auf einem geringen Niveau, wird mit dem stetigen Erfolg des Neuwagengeschäftes aber immer wichtiger. Aus diesem Grund haben wir entsprechend reagiert. Zudem wollten wir die Inzahlungnahme sicherstellen – beispielsweise auch von Oldtimern. AH: Wie schätzen Sie das künftige Verkaufspotenzial für Ihre Marke ein? P. Schoppmann: Ich glaube, dass die Marke Rolls-Royce in Deutschland noch ein großes Marktpotenzial besitzt. Im Luxussegment werden jährlich rund 2.500 Einheiten verkauft. Hier haben wir mit unseren 63 verkauften Fahrzeugen in 2012 sicher noch Potenzial nach oben. Langfristig wollen wir in diesem Luxussegment eine Marktausschöpfung von zehn Prozent erreichen. AH: Herr Schoppmann, herzlichen Dank für das Gespräch!Lesen SIe hier...... welche Erwartungen mit dem Wraith verbunden sind, wie man die Kunden im Luxussegment betreut und welche Vorteile das neue Gebrauchtwagenportal „Provenance“ mit sich bringt.

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