Autohaus Schad: Preise im Sekundentakt

Die Bepreisung von Gebrauchtwagen hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Fahrzeuge werden heute in erster Linie online wahrgenommen, verglichen und bewertet. Börsen aktualisieren Rankings laufend, Kunden reagieren sensibel auf Preisabweichungen, und schon kleine Schwächen im Inserat können darüber entscheiden, ob ein Angebot gesehen wird oder nicht. Im Autohaus Schad war die Preisfindung bisher ein mühseliger und vor allem manueller Prozess. Geschäftsführer Michael Hülsenbeck hat die Preissteuerung seines Gebrauchtwagenbestands deshalb grundlegend umgestellt. Statt wöchentlicher Preisrunden setzt der Betrieb heute auf eine kontinuierliche Marktbeobachtung mithilfe von spezialisierter Software. Preisrunden nach Kalender Das Einpreisen erfolgt bei Schad nach einem festen Rhythmus. Die Gebrauchtwagenpreise werden bei dem Mercedes-Benz-Händler aus Bad Kreuznach regelmäßig überprüft, aber bisher alles rein manuell. Der Vergleich erfolgte früher auf den Fahrzeugbörsen, parallel dazu liefen Auswertungen in weiteren Programmen. Anschließend wurden die Preise im Dealer-Management-System angepasst. "Früher haben wir die Preise festgelegt und mussten dann abwarten, bis sich im Markt etwas bewegt", erinnert sich Michael Hülsenbeck, Geschäftsführer bei Schad. "Die Wirkung kam oft zeitversetzt, teilweise erst am nächsten Tag." Mit dem Internetzeitalter hat jedoch auch die Geschwindigkeit von Angebot und Nachfrage deutlich zugenommen. Deshalb wurde diese Arbeitsweise mehr und mehr unübersichtlich und zu statisch. Permanente Steuerung Heute arbeitet das Autohaus mit Car Ranking Plus von two S. Das System gleicht den eigenen Fahrzeugbestand mit tagesaktuellen Marktdaten aus den Fahrzeugbörsen ab und stellt alles in einer zentralen Übersicht dar. "Wir sehen jeden Tag Bewegung im Markt, vor allem über die Leads", sagt Michael Hülsenbeck. "Deshalb funktioniert Preissteuerung für uns nur noch als laufender Prozess." Statt auf den nächsten Termin zu warten, wird der Bestand jetzt permanent beobachtet. Ziel ist es also, die eigenen Fahrzeuge in Echtzeit mit ähnlichen Angeboten vergleichen zu können. Abweichungen sollen so früh wie möglich erkannt werden, damit das Autohaus unmittelbar reagieren kann. Denn schon kleine Preisunterschiede zu Wettbewerbern können die Standzeit eines Fahrzeugs signifikant erhöhen. Die Preise werden über ein zentrales Dashboard gesteuert. Dort filtert Michael Hülsenbeck den Bestand nach unterschiedlichen Kriterien und priorisiert Fahrzeuge, bei denen ein Handlungsbedarf besteht. Das können zum Beispiel sinkende Marktpositionen sein, aber auch qualitative Schwächen im Inserat selbst. Wird an einem Fahrzeug etwas verändert, wird dies direkt an Börsen und angebundene Systeme weitergegeben. Der Händler erhält somit deutlich mehr Kontrolle über seinen Bestand. Wie der Marktvergleich funktioniert Technisch basiert Car Ranking Plus auf einem regelmäßigen Datenimport aus den Fahrzeugbörsen. Diese Informationen werden mit den eigenen Bestandsdaten kombiniert. Der entscheidende Punkt ist die Arbeit mit sogenannten Suchmustern. Sie legen fest, welche Vergleichsfahrzeuge herangezogen werden, etwa innerhalb einer Region oder bundesweit, abhängig von Standzeit und Vermarktungsziel. "Es geht nicht darum, dem Händler möglichst viele Zahlen zu zeigen, sondern ihm konkret zu sagen, bei welchen Angeboten er genau hinschauen sollte." erklärt Niclas Wichern, Leiter Vertrieb und Geschäftsentwicklung bei two S. Das System übersetze Marktbeobachtung in konkrete Aufgaben und unterstütze so Entscheidungen im Tagesgeschäft. Häufig reichten kleine Korrekturen aus, um die Sichtbarkeit eines Fahrzeugs zu verbessern. Börsen bewerten Angebote laufend neu, abhängig vom Wettbewerbsumfeld. "Manchmal sind es nur kleine Beträge, die entscheiden", sagt Michael Hülsenbeck. "Wichtig ist, dass ich sehe, wann ein Fahrzeug an Boden verliert." So könne er reagieren, bevor sich Standzeiten negativ auswirken. Qualität als Teil der Preisarbeit Ein weiterer Baustein ist die Qualität des Inserats. Car Ranking Plus überprüft nicht nur Preise, sondern auch formale Kriterien wie die Anzahl der Bilder oder die Vollständigkeit von Ausstattungsangaben. Zielwerte werden im System festgelegt und überwacht. "Wenn ein Inserat qualitativ abfällt, sehe ich das sofort", sagt Hülsenbeck. "Dann kann ich nachsteuern, bevor das Fahrzeug Reichweite verliert." Für ihn gehört diese Qualitätskontrolle heute fest zur Preisarbeit dazu. Zusätzlich nutzt Schad das integrierte Leadmanagement als Steuerungsinstrument. Die Mitarbeiter sehen neue Anfragen sofort und erhalten Informationen zum Verhalten des Kunden. Bleiben Leads aus oder häufen sich Rückmeldungen zum Preis, ist das für Michael Hülsenbeck ein klares Signal: "Leads zeigen uns sehr deutlich, ob ein Angebot funktioniert". Gibt es keine Nachfrage, stimmt oft etwas Grundlegendes nicht." Entsprechend werden dann schnell Preis oder Darstellung überprüft. Bei Schad gelten zudem feste Reaktionszeiten. Werden Anfragen nicht bearbeitet, wird dies nun ebenfalls für die Geschäftsleitung transparent dargestellt. Strategie nach Standzeit Car Ranking Plus wird bei Schad auch strategisch genutzt. Neue Fahrzeuge werden zunächst im regionalen Umfeld betrachtet. Kunden seien inzwischen durchaus bereit, für das passende Auto auch längere Wege in Kauf zu nehmen. Mit zunehmender Standzeit wird das Einzugsgebiet Stück für Stück erweitert. Nach rund zwei bis drei Monaten erfolgt schließlich eine bundesweite Betrachtung baugleicher oder ähnlicher Fahrzeuge. Dann spielen vor allem Typ und Baujahr eine Rolle. "Ab einem bestimmten Punkt geht es darum, das Fahrzeug sauber aus dem Bestand zu bringen", so Michael Hülsenbeck. Blick nach vorn Auch bei two S spielt Automatisierung eine Rolle, allerdings mit klaren Voraussetzungen. "Automatisierung macht nur dann Sinn, wenn die Datenbasis stimmt", sagt Niclas Wichern. Car Ranking Plus schaffe dafür die Grundlage. KI gestützte Antworten im Leadmanagement werden beispielsweise bereits genutzt, aber Wichern sieht hier noch viel Potenzial für systemische Prozesse in der Zukunft. Im Autohaus Schad blickt man solchen Entwicklungen offen entgegen, denn weniger manuelle Prüfungen, weniger Systemwechsel und mehr Automatisierungen geben den Mitarbeitern Zeit für das Wichtigste im Autohaus: den Kunden.

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