Ausgabe 10/2013: „Preise unter Druck“

„Preise unter Druck“feser-graf-gruppe – Interview mit Uwe Feser zur aktuellen Marktsituation und zur Performance der Feser-Graf-Gruppe. von Ralph m. meunzelUwe Feser, geschäftsführender Gesellschafter der Feser-Graf-Gruppe aus Schwabach, erläutert im AUTOHAUS-Interview seine aktuelle Markteinschätzung und die strategische Marschrichtung seiner Gruppe.AH: Herr Feser, wie sind Sie in das Jahr 2013 gestartet?U. Feser: Während wir 2012 aufgrund der hohen Auftragslage das zweitbeste Jahr in unserer Firmengeschichte geschrieben haben, hat sich das Fahrzeuggeschäft abgekühlt und die Preise sind deutlich unter Druck geraten. So müssen wir beispielsweise beim gewerblichen Geschäft Zugeständnisse machen, die es in der Vergangenheit in dieser Form nicht gegeben hat. Die Kunden signalisieren mir, dass sich die Auftragslage insgesamt abschwächt. Die Leute werden vorsichtiger und bestellen weniger oder günstigere Fahrzeuge. Bei den Privatkunden bemerken wir eine zunehmende Verunsicherung. Die Frequenz in unseren Häusern hat vor allem bei den Volumenmarken nachgelassen. Dazu kam noch der lange Winter, der sicher auch vom Autokauf abgehalten hat. Private und gewerbliche KundenAH: Wie beurteilen Sie das Verhältnis von privaten und gewerblichen Kunden?U. Feser: Wir haben ein Verhältnis von 70 zu 30 und sind damit sehr zufrieden. Ein höheres gewerbliches Geschäft wäre für uns aufgrund der damit verbundenen Abhängigkeiten nicht gesund. Der Wegfall von Großaufträgen kann sich dann fatal auswirken. Allerdings legen hier Marken wie Skoda deutlich zu.AH: Führt das dann dazu, dass kleinere und preiswertere Autos gefahren werden?U. Feser: Wir können glücklicherweise das gesamte Pkw-Portfolio des Volkswagen Konzerns anbieten. Gerade in den vergangenen Monaten haben sich bestimmte Kunden dazu entschlossen. Wir müssen leider feststellen, dass die Markenloyalität insgesamt sinkt. Das hängt auch von der Aktualität der Modelle ab.Bedeutung des Gebrauchtwagen-GeschäftsAH: Die Feser-Graf-Gruppe konzentriert sich schon seit Jahren auf den Dienstwagenverkauf. Welche Bedeutung hat dieses Geschäft?U. Feser: Die Quote von Neu- zu Gebrauchtwagen beträgt 1 zu 1,5. Wir kaufen vom Hersteller sehr viele Gebrauchtwagen zu. Das GW-Geschäft ist damit mein größter Bereich. Wir können damit beispielsweise Audis an Kunden verkaufen, die vermutlich keinen Audi als Neuwagen gekauft hätten. Der Gebrauchte ist für uns die zweite Marke. In der Regel werden diese Fahrzeuge an Privatkunden verkauft, die auch zum Service kommen. Klar ist für uns, dass wir dabei auf die GW-Programme der Hersteller setzen. In diesem Bereich sind die Marken des VW-Konzerns Benchmark, beispielsweise bei Sonderzinsprogrammen oder der Garantie. Wir haben damit sehr gute Erfahrungen gemacht.Fesers AutoweltAH: Am Ortseingang von Schwabach wurde gerade die Feser Autowelt eröffnet. Wie sieht das neue Konzept aus?U. Feser: Jeder Kunde, der zu Feser kommt, muss ein Auto finden. Wir decken ein Spektrum vom Up! bis zum A8 ab und haben rund 2.500 Gebrauchte in der Gruppe stehen. Alle unsere Betriebe sind allerdings markenorientiert. Es gibt aber gängige Modelle, die wir nicht auf die GW-Plätze der Betriebe stellen wollen. Bisher haben wir diese Fahrzeuge an Zwischenhändler verkauft. Dem Kunden stehen bei der Autowelt, die bisher noch als Test ausgelegt ist, ein umfassenderes Portfolio in Form einer lukrativen großen Auswahl zur Verfügung. Das Geschäft ist bereits jetzt profitabel und führt uns neue Kunden zu, die wir später auch von unseren Konzernmarken überzeugen wollen. Wichtig ist aber auch, dass der Kunde trotz Internet immer noch zum Fachhandel vor Ort kommt. Wenn der Platz, das Angebot und die Dienstleistung stimmen, bleibt dieses Geschäft weiterhin lukrativ. Bisher gibt es zwei Autowelt Plätze in Schwabach und Lauf. Vermutlich wird es künftig aber weitere Standorte geben. Das Kirchturm-Prinzip AH: Ihr Marktanteil liegt teilweise deutlich über dem Bundesdurchschnitt. Wie erreicht man eine so starke Durchdringung?U. Feser: Wir arbeiten nach dem Kirchturm-Prinzip. Ich kümmere mich um meinen Wirtschaftsraum und versuche dieses Gebiet gut zu bearbeiten, im Verkauf wie im Service gleichermaßen. AH: Nimmt die Bedeutung des Servicegeschäfts zu?U. Feser: Derzeit sind wir gerade dabei, einen Volkswagen Express-Service aufzubauen, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Es geht uns künftig verstärkt um den Servicemarktanteil. Ich sehe mich zwar im Schwerpunkt als vertriebsorientiert. Jede Kostenstelle muss bei uns allerdings schwarze Zahlen erwirtschaften. Gerade der Kundendienst hat hier in den vergangenen Jahren an Bedeutung gewonnen. Deshalb haben wir hier auch viel investiert. Im Betrieb in der Nopitschstraße in Nürnberg wurde beispielsweise die größte Direktannahme in Deutschland gebaut. Es ist klar, dass die Bedeutung dieses Geschäfts als Ertragsbringer zunehmen wird. Dazu gehört dann aber auch ein noch profitableres Gebrauchtwagengeschäft. Hier muss man dann aber auch den Mut haben, gezielt Fremdfabrikate einzukaufen.Unternehmensstruktur AH: Wie haben Sie die Führung der einzelnen Autohäuser strukturiert?U. Feser: Wir haben in jedem Betrieb einen verantwortlichen Geschäftsführer, der vor Ort verantwortlich ist. Darüber haben wir Bereichsleiter installiert, die für die Betriebe der jeweiligen Marken zuständig sind und gleichzeitig ein Autohaus führen. Ziel ist es, dass alle vom besten Betrieb der jeweiligen Marke profitieren. Pro Monat gibt es gemeinsame Meetings. Ziel ist es, dass die Betriebe bei der Rendite keine großen Abweichungen aufweisen. Ich bin ein Mal pro Woche in jedem Betrieb und bespreche die Ergebnisse und Probleme im operativen Geschäft. Wir sind ein mittelständisches Unternehmen, und bei Bedarf führe ich weiterhin Kundengespräche.AH: Wie führen Sie Ihre Mitarbeiter?U. Feser: Für jeden Mitarbeiterin und jeden Mitarbeiter gibt es ein Entwicklungsprogramm. Das beginnt teilweise bereits bei den Auszubildenden. Wir überlegen uns, welche künftige Position in Frage kommt. Wenn jemand verkaufsaffin ist, kommt er beispielsweise als Verkäufer in Frage. Dann entwickeln wir diese Fähigkeit weiter. So konnten wir 90 Prozent der Führungskräfte aus unserer Belegschaft rekrutieren. Wir können auf unser motiviertes Team stolz sein.AH: In welche Richtung wollen Sie die Gruppe weiter entwickeln?U. Feser: Klar ist, dass wir nur in unserem Wirtschaftsraum wachsen werden. Wir hatten in den vergangenen 15 Jahren eine starke dynamische Entwicklung. Wir sind mit 400 Neu- und Gebrauchtwagen gestartet und haben knapp 47.000 Autos in 2012 verkauft. Damit ist die Expansion abgeschlossen. Jetzt geht es uns darum, besser zu werden und den Markt noch stärker auszuschöpfen.AH: Herr Feser, herzlichen Dank für das Gespräch! Autohaus Feser-graf-gruppeUmsatz 2012: 1,05 Milliarden Euro (mit GA-Agenturgeschäft)Umsatzrendite 2012: 2 ProzentFahrzeugverkäufe 2012: 47.000 Mitarbeiter: 1.58024 Standorte in der Metropolregion Nürnberg

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