Ausgabe 04/2011: Rollenverteilung

RollenverteilungNew lancia E Wie die nahe Zukunft der Marken Chrysler, Jeep, Dodge und Lancia aussieht. Ein Interview mit Manfred Kantner. von Ralph m. meunzelGetrennte Vertriebs- und Serviceverträge für New Lancia und für Jeep, ein separater Servicevertrag für Chrysler- und Dodge-Modelle im Bestand, so wird das neue Vertragsportfolio dieser Marken ab 1. Juni 2011 aussehen. Darüber und was damit auf die Händler zukommt, sprachen wir mit Manfred Kantner, Vorstandsvorsitzender Fiat Group Automobiles Germany AG.AH: Herr Kantner, zum 1. Juni 2011 soll das neue Lancia-Vertriebsnetz stehen. Der Handel wartet noch auf Modalitäten und Verträge. Bis wann ist damit zu rechnen?M. Kantner: Wir haben den Händlern im vergangenen Jahr die Zukunft von New Lancia und damit die künftigen Rollen von Chrysler, Jeep und Dodge vorgestellt. Die Verträge laufen nun zum 31. Mai 2011 aus. Die ersten Entwürfe wurden bereits intensiv mit den jeweiligen Händlerverbänden besprochen. Inzwischen liegt ein neuer Vertragsentwurf vor, am Margensystem arbeiten wir noch. Hier sind wir bis Anfang März in der finalen Abstimmung mit den Verbänden. Im Laufe des Monats werden wir unseren Händlern die neuen Verträge inklusive der neuen Produkte vorstellen.AH: Nun ist ein Händlervertrag kein Hexenwerk. Warum dauert das so lange? M. Kantner: Die bestehenden Verträge sind bis zum 31. Mai gültig. Die Geschäftsbeziehungen mit unseren Handelspartnern laufen weiter. Obwohl es sicher wünschenswert gewesen wäre, wenn zur Kündigung ein neuer Vertrag vorhanden gewesen wäre. Wir wollen Inhalte und Margen für eine tragfähige Zukunft gestalten. Dies hat höhere Priorität als das Tempo.Zwei Vertriebs-, drei ServiceverträgeAH: Welche Verträge wird es geben? M. Kantner: Auf Basis der GVO wird es getrennte Vertriebs- und Serviceverträge für New Lancia und für Jeep geben. Um zu gewährleisten, dass die Chrysler- und Dodge-Modelle im Bestand ab 1. Juni 2011 weiter gewartet und repariert werden können, führen wir einen zusätzlichen Servicevertrag ein. Mit diesem Vertrag werden auch die Garantiearbeiten abgerechnet. Da es die Marken Chrysler und Dodge dann in Europa nicht mehr gibt, brauchen wir diesen Vertrag, um die Garantiearbeiten durchführen zu können. Kundenzufriedenheit margenrelevantAH: Auf neue Margensysteme reagiert der Handel sensibel. Welche neuen Aspekte kommen bei Lancia und Jeep ins Spiel?M. Kantner: Das Margensystem wird sich zusammensetzen aus einer Grundmarge plus quantitativen und qualitativen Bausteinen, wobei einer der qualitativen Aspekte die Kundenzufriedenheit ist. Die Kosten des Partners sollen durch die Grundmarge abgedeckt werden. Die Investments bzw. die individuelle Performance z. B. bei der Kundenzufriedenheit oder den Prozessverbesserungen sollen durch die qualitativen Bausteine abgegolten werden. Wichtig ist: Das System muss transparent und kalkulierbar sein.AH: Wird die Margenhöhe im Vergleich zum alten Lancia-System verändert und geschieht dies aufkommensneutral?M. Kantner: Das Margensystem wird sowohl für die bisherigen Lancia-Partner wie auch für die bisherigen CJD-Partner neu sein. Ein Vergleich mit den bisherigen Systemen ist daher nur sehr bedingt möglich. Die Situation ist also für alle zukünftigen Lancia-Händler gleichermaßen neu. 130 Lancia-StandorteAH: Wie viele Händler wird es geben? Derzeit gibt es noch 63 Lancia- und 106 Chrysler-Händler.M. Kantner: Wir planen im ersten Schritt mit 100 Händlern und 130 Standorten. Voraussetzung ist, dass der Partner mit der neuen Marke und den neuen Produkten auf Basis seines Markt-Verantwortungsgebietes profitabel sein kann. Wir haben derzeit 133 „letters of intent“ (LOI) als Absichtserklärungen vorliegen – darunter 80 von Chrysler- und 53 von Lancia-Partnern. Wir sind optimistisch, die Verträge letztlich auch mit der genannten Anzahl von Partnern abschließen zu können. AH: Wie werden die Verträge für Lancia und Jeep verteilt?M. Kantner: Jeder Chrysler-Partner, der einen LOI erhalten hat, erhält auch beide Vertriebsverträge für New Lancia und Jeep sowie die entsprechenden Serviceverträge. Den Lancia-Händlern, die einen LOI erhalten haben, bieten wir New Lancia plus Service an. Alles weitere wird geprüft und entschieden, wenn wir wissen, welche Partner tatsächlich den Vertrag unterzeichnet haben.AbfindungAH: Wird Fiat bei ausscheidenden Händlern, also für Chrysler- und Lancia-Partner, eine Abfindung bezahlen und die Vertragsware zurücknehmen?M. Kantner: Sollte es die Situation tatsächlich notwendig machen, werden wir uns selbstverständlich an die Vertragsinhalte wie auch an die geltende Rechtsprechung halten.Investment 40.000 EuroAH: Mit welchen Kosten haben vor allem die Chrysler-Händler durch die Lancia-Standards zu rechnen?M. Kantner: Entscheidend ist, dass wir bei der Definition der Standards mit Augenmaß vorgegangen sind. So entsprechen die neuen Lancia-Standards den aktuellen Vorgaben. Das CI-Konzept wird sich nicht verändern. Das Jeep-Konzept bleibt ebenfalls weitgehend erhalten. Die Kosten für die neue Außensignalisation trägt der Hersteller. Die Kosten für Transport und Montage liegen beim Handel. Die Vollausstattung der mindestens 140 Quadratmeter großen Ausstellung wird bei ca. 40.000 Euro liegen. Bei Jeep ist eine Ausstellungsfläche von 105 Quadratmetern notwendig. Das Investment beläuft sich hier in Abhängigkeit von der bisherigen Umsetzung auf 10.000 bis 30.000 Euro. Wichtig ist, dass hier zeitliche Übergangsfristen zur Erfüllung der Standards vorgesehen sind. NiederlassungenAH: Was passiert mit den 13 Chrysler- Niederlassungen?M. Kantner: Wir haben die operative Geschäftsführung und den Vertrieb für Chrysler, Jeep und Dodge übernommen. Die CJD-Niederlassungen sind weiterhin Eigentum der Chrysler Deutschland GmbH und werden von dieser auch operativ geführt.AH: Was macht Lancia für Händler interessant?M. Kantner: Eine attraktive, breit gefächerte Modellpalette, die künftig über 70 Prozent des Marktes abdecken wird. Damit wird Lancia seine Zielgruppen fast wie ein Full-Liner bedienen und Kundenkreise erreichen, die bisher noch nicht angesprochen werden konnten. So wird Lancia für den Partner ein ertragreiches Geschäft darstellen.AH: Mit welchen neuen Modellen ist zu rechnen?M. Kantner: Das erste Modell wird im Juni der ganz neue Lancia Ypsilon mit fünf Türen sein. Im Herbst folgen eine Oberklasse-Limousine auf Basis des Chrysler 300 sowie ein Minivan auf Basis des Grand Voyager. Wir werden die neuen Autos mit modernen Benzin- wie auch Diesel-Motoren und mit effizienten Getrieben bis hin zur 8-Stufen-Automatik anbieten. Von 2012 bis 2014 werden wir dann schrittweise in zusätzlichen Marktbereichen wie der Mittelklasse oder dem SUV-Segment vertreten sein.HändlerrenditeAH: Wie hoch war im vergangenen Jahr die Händlerrendite?M. Kantner: Bezogen auf alle Konzern-Marken lagen wir im Schnitt bei 1,1 Prozent. Damit sind wir im Markt-Umfeld recht gut aufgestellt, arbeiten aber natürlich an weiteren Verbesserungen. Die Chrysler-Partner hatten 2010 eine höhere Umsatzrendite. Gesamt gesehen ist die finanzielle Situation unserer Partner sehr solide. AH: Künftig verhandeln Sie mit drei Händlerverbänden. Ist das sinnvoll?M. Kantner: Wir führen unsere Marken spezifisch separiert – daher stellt die Situation für uns kein Problem dar. Alles andere müssen letztlich unsere Handelspartner entscheiden. zLesen SIe hier...... wie die Grundzüge des neuen Margensystems für New Lancia und Jeep aussehen, was in Sachen Netzumbau und Markenstandards geplant ist und was diese kosten werden.1.4631.9262.3242.11310.8955.7462.6261.430

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