Ausgabe 04/2007: Santander Consumer Bank / Beim aktuellen Trend – ...

Santander Consumer Bank / Beim aktuellen Trend – Kombiprodukte statt Rabatte – will Santander die Partner-Händler unterstützenSpielraum bietenvon ralph m. meunzelDie Santanderbank konnte im vergangenen Jahr vom Wachstum der Branche profitieren. Über die Umstellung der Vertriebsorganisation und neue Kombi-Produkte sprach AUTOHAUS mit Marion Johl, der Generalbevollmächtigten und Vertriebsleiterin Kfz der Santander Consumer Bank, und Thomas Hanswillemenke, dem Bereichsleiter Importeure und Marketing Kfz.AH: Das Autogeschäft ist im vergangenen Jahr um drei Prozent gewachsen. Konnte Santander am Wachstum partizipieren?M. Johl: 2006 war für uns wieder sehr erfolgreich. Wir konnten unsere Umsätze im zweistelligen Bereich steigern und haben erstmals eine Million Fahrzeuge neu finanziert oder verleast. Die Steigerung haben wir bei fast allen Marken erreicht.AH: Was hat sich im Vertrieb getan?M. Johl: Durch die Umstellung unserer Vertriebsorganisation im April 2006 sind wir jetzt noch präsenter bei unseren Händler-Partnern. Das neue System wurde hervorragend aufgenommen.AH: Es gibt Betreuer für die Händlergruppen?M. Johl: Wir haben jetzt eine differenzierte Betreuung für die unterschiedlichen Händler und können zielgerichteter auf Anforderungen und Wünsche eingehen. So reagieren wir mit einem speziellen Teil unseres Außendienstes auf die steigende Zahl und die zunehmende Bedeutung der überregionalen Händlergruppen.T. Hanswillemenke: Die Konzentration im Handel schreitet fort. Die Zahl der Außendienstmitarbeiter wurde bei unserer neuen Struktur beibehalten, so dass wir auch bei allen anderen Kunden weiterhin optimal vertreten sind.AH: Wie schätzen Sie das erste Quartal bzw. das Jahr 2007 ein?M. Johl: Wir sind sehr gespannt – einerseits schien es im November und Dezember, als hätten die Kunden ihre Käufe aufgrund der Mehrwertsteuererhöhung vorgezogen. Andererseits gehen wir davon aus, dass die positive Stimmung mit ins neue Jahr genommen wird und auch 2007 insgesamt eine leichte Marktsteigerung stattfinden kann.AH: Derzeit stellt man bei der Verkaufsförderung einen Trend fest: weg vom simplen Rabatt, hin zu Kombiprodukten mit erweiterten Garantie- und Versicherungsleistungen. Wie lautet Ihre Antwort?T. Hanswillemenke: Auch wir bieten unseren Partner-Händlern Kombiprodukte aus Finanzierungs- und Versicherungsleistungen. Unsere Produkte hierfür nennen sich "Complete" und "CompleteEasy". Zudem bieten wir mit unserem neuesten Produkt "AutoDispoPlus" dem Kunden einen zusätzlichen finanziellen Spielraum, den er zum Beispiel für zusätzliche Leistungen bei seinem Kfz-Händler nutzen kann. Das besondere Highlight ist, dass die dazugehörige EC-Karte optional mit dem Logo des Händlers bedruckt wird.AH: Was tut sich bei der Einkaufsfinanzierung?M. Johl: Als Vorreiter bei der modernen Einkaufsfinanzierung werden wir unsere Partner weiter mit intelligenten Programmen unterstützen und im ersten Quartal mit einem neuen Produkt starten. AH: Wie beurteilen Sie die künftige Zinsentwicklung?M. Johl: Wir gehen derzeit davon aus, dass sich die Zinsen weiter nach oben entwickeln. Im letzten Jahr haben wir die deutlichen Zinssteigerungen des Zinsmarktes nur zum Teil an unsere Händler weitergegeben. Das ging eindeutig zu Lasten unserer Marge. 2007 müssen wir weitere Steigerungen auch an den Handel und unsere Kunden weitergeben.AH: Nun kooperiert Ihr Haus mit dem VW- und Audi-Händlerverband. In welcher Form?M. Johl: Die Kooperation besteht mit APS, einem Unternehmen des VW/Audi-Händlerverbands. Mit unseren Angeboten unter dem Namen APS finance – ein Service-Center der Santander Consumer Bank – stellen wir dem Handel moderne und weitergehende Werkzeuge für die Absatzfinanzierung zur Verfügung.AH: Mit welchen Auswirkungen rechnen Sie durch den Verlust des Importeurs Kia?T. Hanswillemenke: Leider konnte es trotz größter Bemühungen von unserer Seite und seitens des Kia-Handels nicht verhindert werden, dass die Kooperation durch Kia gekündigt wurde, da es sich um eine Entscheidung für das gesamteuropäische Geschäft handelt. Der Anteil der Kia-Partner an unserem Kfz-Geschäft beträgt ca. 3 Prozent, wobei das von Kia subventionierte Geschäft bisher rund ein Prozent unseres Umsatzes betrug. Unabhängig davon haben wir dem Kia-Handel in Deutschland versprochen, ihn weiterhin mit speziellen Produkten und Services zu unterstützen. AH: Von der AKB- zur CC- und jetzt zu Santander Consumer Bank. Wie haben Ihre Kunden die Namensänderungen verdaut?T. Hanswillemenke: Der Wechsel hat hervorragend geklappt. Wir hatten den Namen unseres langjährigen Aktionärs schon vorher in unser Logo integriert, und Santander ist weltweit eine starke Marke. Wir haben aber auch schon beim Wechsel von der AKB Bank zur CC-Bank gespürt, dass es für unsere Handelspartner nicht relevant ist, wie die Bank heißt, sondern welche Leistungen sie erbringt.AH: Herzlichen Dank für das Gespräch!

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