Mobile.de-Konferenz: Seamless Selling im Fokus

Nachdem sich die Wettbewerbsintensität und der Druck auf die Margen deutlich verschärft haben, nutzten auch viele Händler die alljährliche "mo:re Konferenz", um sich Anregungen für werthaltiges Automobilgeschäft im digitalen Zeitalter zu holen. Zum Auftakt wies Ajay Bhatia, CEO von Mobile.de, im "Big Opening" eindringlich darauf hin, dass es darum gehe, den Automobilverkauf auf die nächste Stufe zu bringen. Dazu ist - dem Konferenztitel "mo:re" folgend - mehr Speed, mehr Qualität und ein neues Miteinander für mehr Sales gefordert. So gelingt es via KI mittlerweile, personalisierte Antworten auf Anfragen mit Speed unter einen Hut zu bringen. Die KI antwortet halt auch schnell und zuverlässig auf Kundenfragen, die am Sonntag um 17:00 Uhr eingehen. Bemerkenswert ist auch, dass es laut Bhatia keine generell schlechte Leadqualität gibt, sondern nur Anfragen mit unterschiedlichen Zeithorizonten für die geplante Autoanschaffung. Apropos Leads: Laut Burkhard Weller sollten wir statt diesem unpersönlichen Begriff besser von Auto-Interessenten sprechen. Damit sind wir bei dem vom Mobile.de-Chefverkäufer Florian Baur eingeleiteten Panel zum "Seamless Selling". Nach dem "ZDF-Prinzip" (Zahlen, Daten, Fakten) plädiert er für eine (bessere) kennzahlenbasierte Steuerung der Kundengewinnung über die verschiedenen Quellen, also Plattformen, eigene Website und Social Media. Im "Seamless Selling" liegen laut Eva Kellershof, Moderatorin dieses Panels, hohe Wertschöpfungspotenziale für den Automobilhandel. Dabei kommt es darauf an, kontinuierlich die Schmerzpunkte in der Customer Journey aufzuspüren und zu beseitigen, die zu Kundenverlusten führen. Eine große Herausforderung liegt laut Mobile.de-Produktmanager Philip Brechler darin, Online-Interessenten zum Händlerbesuch zu motivieren. Um hier Abhilfe zu schaffen und dem Handel zu ermöglichen, die Kundengewinnung von Online-Interessenten zu verbessern, plant die Autobörse die Analyse und Übermittlung besserer Informationen zu den Präferenzen von Online-Interessenten, beispielsweise durch Informationen zu genutzten Finanzierungsrechnern. Im Panel "Money & Mobility" plädierte Unternehmer Matthias Prusseit dafür, nicht der Billigste, sondern der Beste zu sein. Dazu muss der Verkäufer im Drivers Seat bleiben und darf den Kunden zum Beispiel mit einem Finanzierungrechner nicht alleine lassen. Beim Panel "Wachstumsstrategien von Händlern in einem gesättigten Markt" waren sich die Teilnehmer einig, dass der Konzentrationsprozess im Automobilhandel noch lange nicht am Ende ist. Schließlich haben große Händlergruppen Kostenvorteile im Backoffice und beste Chancen, sich durch ein einheitliches Branding als Händlermarken zu profilieren. Allerdings, so Burkhard Weller, dürfe man es mit der Zentralisierung von Backoffice-Funktionen auch nicht übertreiben. Unter zu viel Zentralisierung leide schließlich die Flexibilität vor Ort. Authentizität und der Mut In dem leidenschaftlichen Talk vom "Dealer zur Brand" ließ der Autohausunternehmer und Influencer Omid Mouazzen die Gäste wissen, wie er sich von einem (austauschbaren) Volumenhändler zu einem der bekanntesten Luxus-Sportwagenhändler und - ganz nebenbei - zum reichweitenstärksten Auto-Influencer in Deutschland entwickelt hat. Starke Händlermarken haben Gesichter, und Social Media ist Chefsache, so Omid. Dabei zählen nicht Perfektion, sondern Authentizität und der Mut, sich vor die Kamera zu stellen. Das gilt nicht zwingend für den Chef, sondern auch für Mitarbeitende, die zum Beispiel etwas über ihren Job zu berichten haben. Schließlich, so Omid, seien "Self Brands" weniger limitiert als Autohäuser. Die Zukunft der Großen Laut dem Institut für Automobilwirtschaft (IfA) vereinen die Top 100 der deutschen Händlergruppen inzwischen rund 25 Prozent Marktanteil - gemessen an Neuzulassungen und Besitzumschreibungen. Unter dem Titel "Überleben oder gedeihen: Wachstumsstrategien im Konsolidierungsmarkt" diskutierten auf der "Retail Stage" der Konferenz von Mobile.de in Berlin die Branchenlenker Burkhard Weller (WELLERGRUPPE), Franz Hirtreiter (AVP AUTOLAND) und Lasse Tatan (Procar Automobile) mit AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel über die Zukunft der großen Händlerbetriebe. Themen waren Wachstumsstrategien, Markenvielfalt, Konsolidierungs- und Effizienzpotenziale - und vor allem ein gesunder Optimismus, den es braucht, um die Unternehmen erfolgreich durch den Strukturwandel zu steuern. "What's hot Awards" Mit den "What's hot Awards" wurden die besten Software-Tools für Händler prämiert. Sieger Instavalo zeigte mit seinem innovativen Fahrzeugscanner, was möglich ist, wenn ein etabliertes Unternehmen wie die Hüsges Gruppe ein Startup ausgliedert. Ähnliche Konstellationen verfolgten die DAT mit der Sprachassistentin Silvie und die BOB Automotive Group mit PAYeasy. Startup meets Mittelstand - zur Nachahmung empfohlen! Der Autor Dr. Konrad Weßner ist Gründer und aktiver Gesellschafter von puls Marktforschung und Co-Founder der interaktiven Mobilitätsberatung MOBILITY4.ME. Er vermittelt seine langjährigen Marktforschungserfahrungen und sein Expertenwissen zu Trends und Markenstrategien in der Automobilbranche als Referent und Autor von Fachbeiträgen.

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