Ausgabe 23-24/2011: Sicherheit verkaufen

Sicherheit verkaufenprocontour E Wie Reifenzustandssensoren zum Sicherheitsberater des Kunden und zum Verkaufshelfer des Serviceberaters werden. von dieter radlDie ProContour GmbH hat den Wettbewerb „Das beste Räder & Reifen-Autohaus 2011“ (siehe Seite 42) als Sponsor unterstützt. Wir wollten von ProContour Geschäftsführer Frank Schäfer die Gründe dafür wissen und was sein junges Unternehmen (siehe Kasten) weiter vorhat.AH: Herr Schäfer, ProContour hat den Wettbewerb „Das beste Räder & Reifen-Autohaus 2011“ als Sponsor unterstützt. Was versprechen Sie sich davon?F. Schäfer: Wir versprechen uns als junges innovatives Unternehmen einen höheren Bekanntheitsgrad und wollen zeigen, wie die von uns angebotenen Produkte den Autohäusern die tägliche Arbeit erleichtern. Zumal es sich hier um Lösungen von Problemen handelt, die in kaum einem Autohaus bisher bekannt waren.Win-Win-SituationAH: Welchen Stellenwert haben die Autohäuser als Kundengruppe für Sie? F. Schäfer: Autohäuser sind derzeit neben dem Dienstleistungsmodell CLASSIS unser Hauptaugenmerk, da wir hier sowohl für uns als auch für die Autohäuser großes Potenzial sehen. Unsere Referenzliste erstreckt sich mittlerweile über fast alle europäischen Autohersteller. Kunden in ganz Europa nutzen unser System bereits und die Anfragen kommen von nahezu allen Kontinenten. Ich würde aber gerne keinen unserer Kunden explizit nennen wollen. Um Ihnen zumindest einen ungefähren Eindruck zu geben, hier grob die Marken der Autohäuser und Niederlassungen, die wir unsere Kunden nennen dürfen: Porsche, Mercedes-Benz und Smart, BMW und Mini, VW, Audi, Skoda, Seat, Peugeot.AH: Bitte skizzieren Sie kurz das Prinzip der automatischen Reifendatenerfassung von ProContour und welche Gründe für einen Einsatz im Autohaus sprechen.F. Schäfer: Das Prinzip ist denkbar einfach – der Kundendienstberater ist schon vor dem Kunden über den Reifenzustand von dessen Fahrzeug informiert und kann dem Kunden die aufbereiteten Informationen deshalb direkt beim Gespräch am Rechner präsentieren, ohne das Fahrzeug gesehen haben zu müssen. Der Ablauf ist folgender: der Kunde fährt auf das Gelände des Autohauses und dabei – ohne dass er es merkt – über die Reifenzustandssensoren, die in eine Systemträgereinheit eingehängt wurden. Direkt nach der Überfahrt werden die gewonnenen Daten verarbeitet und ausgewertet und stehen dem Autohaus-Team schon zur Verfügung, noch ehe der Kunde sein Fahrzeug abgestellt hat. Nun können die Ergebnisse dem Kunden entweder als Ausdruck oder bei einer entsprechenden Anbindung direkt am Monitor gezeigt werden. Das spart zum einen das umständliche händische Messen und zum anderen viel Überzeugungsarbeit, da mit dem Systemausdruck die Preisargumentation in den Hintergrund tritt.ErfolgskenndatenAH: Gibt es empirische Erfolgskenndaten zum Einsatz des Systems im Autohaus?F. Schäfer: Es gibt Daten von Pilotkunden, die den Nutzen unseres Systems genau beleuchtet haben. So verdoppelt sich beispielsweise die Verkaufsabschlussquote mit Systemausdruck und die Zeitersparnis bei der Serviceannahme liegt bei rund 15 Prozent. Eine Amortisationsrechnung, die in diesem Zuge erstellt wurde, ergab eine Amortisationszeit von weniger als einem Jahr, wobei wir unseren Kunden ans Herz legen, mit zwei Jahren Amortisationszeit zu rechnen. Durch weitere Funktionen wie Abriebbild oder Unterscheidung von Sommer- und Winterreifen arbeiten wir stets daran, unser Portfolio zu erweitern und den Kundennutzen weiter zu erhöhen.AH: Wie sieht das Entwicklungspotenzial des Systems aus, mit welchen Innovationen können Autohäuser in den nächsten Jahren rechnen?F. Schäfer: Neben den bereits genannten Funktionen gibt es noch eine ganze Reihe weiterer Innovationen, die wir die nächsten Jahre geplant haben. Hier möchte ich aber noch nicht zu viel verraten. Nur eines sei schon erwähnt: Wir bieten unseren Kunden auch die Möglichkeit, die Daten über eine Webplattform zu integrieren. So können mehrere Kundenberater gleichzeitig auf die Daten zugreifen, es können automatische Warnungen zum Beispiel in Form einer E-Mail an den Kundenberater erzeugt werden, der Systemausdruck kann fast nach Belieben angepasst werden und auch Statistiken der gewonnenen Daten sind schnell verfügbar. AH: Vielen Dank für das Gespräch!procontour gmbh2006 gegründet und seither mit vielen Innovationspreisen ausgezeichnet, entwickelt und produziert die ProContour GmbH automatische Reifenmesssysteme, die Autohäuser, Behörden, Organisationen mit Sicherheitsaufgaben und Industrie-unternehmen in die Lage versetzen, den Reifenzustand von Pkw und Lkw bei der Überfahrt und im fließenden Verkehr zu messen. Reifenzustandsmessung war bisher nur händisch und durch Inaugenscheinnahme möglich.Info: www.procontour.com

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