Ford in Deutschland: Siebtes Jahr in Folge Volumenwachstum

Weltweit prägen Einsparungen derzeit die Markenpolitik von Ford. Für Hans Jörg Klein, Geschäftsführer Marketing und Vertrieb Ford Werke GmbH, läuft es in Deutschland aber gut. Hier spricht er über die bisherigen Ergebnisse in 2019 und die Pläne für die nächsten Jahre. AH: Herr Klein, per Ende Juli hat Ford in Deutschland knapp 170.000 Pkw zugelassen und damit 8,5 Prozent mehr als im Vorjahr. Sind Sie zufrieden? H. J. Klein: Wir sind mit dem Verlauf des Jahres bisher sehr zufrieden. Bei den Nutzfahrzeugen haben wir mit 31.627 Einheiten sogar ein Plus von knapp 18 Prozent erzielt. Wir hatten für dieses Jahr für die Handelsorganisation als Ziel einen Marktanteil von über acht Prozent kombiniert für Pkw und Nutzfahrzeuge definiert. So wie wir jetzt unterwegs sind, werden wir das auch erreichen. Es wäre dann das siebte Jahr in Folge mit Marktanteils- und Volumenwachstum. Zielerhöhung bei Nutzfahrzeugen AH: Wie man hört, gibt es Überlegungen, die Ziele 2019 für die Händler zu erhöhen und das, obwohl die Liefersituation schwierig ist. Wird das kommen? H. J. Klein: Beim Thema Liefersituation muss man zwei Aspekte betrachten. Wir freuen uns über die starke Kundennachfrage und haben insgesamt auch eine ausreichende Produktionsallokation. Es gab bei einigen Fahrzeuglinien Probleme bei der termingerechten Erstellung der Zulassungspapiere. Die sind jedoch inzwischen gelöst. Beim Thema Zielerhöhung sind wir gerade in Gesprächen mit dem Partnerverband. Insbesondere im Nutzfahrzeugbereich mit unseren 18 Prozent Plus in einer starken Industrie müssen wir dringend eine Anpassung vornehmen, weil wir uns bereits jetzt auf dem für das Gesamtjahr angepeilten Auslieferungsniveau bewegen. Wir haben dafür eine gemeinsam abgestimmte Vorgehensweise und arbeiten partnerschaftlich daran, eine Zielsetzung zu vereinbaren, die die Möglichkeiten des Marktes für uns nutzt und realistisch erreichbar ist. Ende 2020 erstes BEV AH: Die Händler sind mit der Produktpalette weitgehend zufrieden - auch wenn ihnen ein kleines Modell wie früher der Ka fehlt. Wie geht es mit der Produktplanung weiter? H. J. Klein: Wir bringen jetzt drei komplett neue Autos auf den Markt: den Puma in mehreren Varianten, die wir auf der IAA vorstellen. Dort werden wir auch die dritte Generation des Kuga zeigen. Und wir bringen den Explorer als Plugin-Hybrid nach Europa. Natürlich stellen wir uns auch den Themen der neuen Antriebstechnologien, das heißt, beginnend mit dem Ford Focus werden alle Fahrzeugmodelle in mindestens einer elektrifizierten Version verfügbar sein - entweder als Mildhybrid, Vollhybrid oder Plugin-Hybrid. Im nächsten Jahr können sich unsere Kunden auf weitere Neuheiten freuen. Ende 2020 bringen wir dann unser erstes rein batterie-elektrisches Fahrzeug auf den Markt, das wir bereits in diesem Jahr noch vorstellen werden. Die Namensgebung für dieses Modell steht noch nicht fest, wir sprechen von einem 'Mustang inspirierten compact crossover'. Grenzwerte einhalten AH: Die europäischen CO2-Grenzwerte und die Klimaziele zwingen die Hersteller dazu, bei den Motoren auf Veränderungen zu setzen. Welchen Weg geht Ford? H. J. Klein: Unser strategisches Ziel ist, die für uns als Hersteller verbindlichen CO2-Grenzwerte natürlich einzuhalten und gleichzeitig den Zugang zu individueller Mobilität für unsere Kunden bezahlbar zu halten. Unser aktuelles und kommendes Produktportfolio ist so ausgelegt, dass wir die gesteckten CO2-Ziele erreichen. Unsere Hybrid-Modelle sind im nächsten Jahr voll verfügbar. Wir planen dafür einen realistischen Verkaufsmix, der uns in die Lage versetzt, die EU-Grenzwerte einzuhalten und damit Strafzahlungen zu vermeiden. Kein Malus-System AH: Wird Ford auch den Weg von PSA wählen und künftig die Boni bei den Händlern an den CO2-abhängigen Modellmix knüpfen? H. J. Klein: Nein. Ich halte nichts von Malus-Systemen. Einen Händler aus dem Vertriebssystem auszuschließen, weil er seine CO2-Ziele nicht erreicht hat, ist nicht zielführend. Unsere Aufgabe ist es, den Handel zu motivieren. Wir werden die Händler unter anderem durch gezielte Trainingsmaßnahmen und Incentive-Systeme motivieren, ihr Augenmerk auf die Fahrzeuge zu legen, die wir in einer gewissen Stückzahl verkaufen wollen und müssen. E-Start mit fester Provision AH: Ab 2020 wird auch Ford vermehrt mit E-Fahrzeugen auf den Markt kommen. Wie soll der Vertrieb dafür organisiert werden? Gerüchten zufolge planen Sie feste Provisionen in Euro pro Fahrzeug. H. J. Klein: Hier gibt es verschiedene Ansätze: Ford wird ab 2020 ein komplett neues, batterie-elektrisches Fahrzeug in Deutschland im Angebot haben. Dieses vom Mustang inspirierte Cross-over-Modell wird nach WLTP-Messverfahren eine Reichweite von rund 600 Kilometern liefern. Wir planen für dieses Modell ein vergleichsweise kleines Volumen im Verkauf und provisionieren unsere Händler mit einem festen Eurobetrag, den wir mit dem Handel abstimmen. Darüber hinaus setzen wir ein variables Marketingbudget ein. Dieses Vorgehen bildet aber nicht unsere grundsätzliche Strategie für die Elektrifizierung ab. Wir werden ab 2023 mindestens ein weiteres Fahrzeug auf Basis des Modularen E-Antriebsbaukastens von Volkswagen im Markt haben und die Regelung für unser Margensystem bis dahin mit unseren Händlern vereinbaren. Bonussystem verschlankt AH: Die Einsparbemühungen des Herstellers machen den Händlern Sorgen. Auf der anderen Seite steht eine ausufernde Bürokratie. Warum kann man nicht einfach bei der Bürokratie einsparen? H. J. Klein: Das tun wir bereits. Wir haben gemeinsam mit dem Partnerverband an einer Margenreduzierung gearbeitet und in diesem Zusammenhang unser Bonussystem signifikant verschlankt. Wir haben von mehr als zehn Bonuselementen, die alle vereinbart und überprüft werden mussten, jetzt auf drei reduziert. Gleichzeitig haben wir unsere Auditierungsprozesse komplett entschlackt. Das ist das Regelwerk, auf das wir uns mit unseren Partnern geeinigt haben. Das Ergebnis wird auch zu Effizienzen bei den Händlern führen. Keine Vorabfreigabe mehr AH: Besonders im Service beklagen die Händler eine nicht zeitgemäße EDV und einen Informationswust, der kaum beherrschbar ist. Wann geht es hier endlich mit der Digitalisierung voran? H. J. Klein: Auch hier haben wir einen großen Schritt nach vorn getan. Wir haben seit kurzem für 98 Prozent der Händler den bisher nötigen Garantiefreigabeprozess abgeschafft. Es gibt keine Notwendigkeit mehr für eine Vorabfreigabe durch den Hersteller. Der Händler kann sofort anfangen, zu reparieren. Gleiches gilt für die Service-Leihwagen-Prozesse. Zudem ist mittlerweile für alle Händler ein Kulanzbudget freigegeben, mit dem diese in ihren Betrieben arbeiten können. Bei keinem dieser drei Bereiche fordern wir nachträglich Geld zurück. Der Händler muss lediglich sicherstellen, dass alle erforderlichen Dokumente eingereicht werden. Gestiegene Rendite AH: Mit 1,1 Prozent Rendite hatten die Ford-Händler 2018 ein noch mal schlechteres Ergebnis als im Vorjahr. Wie sieht es derzeit aus? H. J. Klein: Gut. Jeder einzelne Monat in diesem Jahr war besser als der Vorjahresmonat. Im ersten Halbjahr lag die Rendite jetzt bei guten 1,44 Prozent. Die Rendite ist seit Anfang des Jahres kontinuierlich von Monat zu Monat gestiegen. Einstieg in Online-Vertrieb AH: Was tut sich in Sachen Online-Handel und Direktvertrieb? H. J. Klein: Für den Vertriebsweg des Online-Handels haben wir den Händlern kürzlich unsere Vision präsentiert: Ford steigt mit dem rein batterie-elektrischen Modell, das 2020 auf den Markt kommt, in den Online-Vertrieb ein. Die notwendige Software wird Ende dieses Jahres online gehen, damit die geplante Vorverkaufsphase für das Fahrzeug online abgewickelt werden kann. Für die Käufer wird eine Reservierungsgebühr erhoben, die der Kunde online über Ford Pay bezahlen kann. Der Kaufvertrag wird aber immer zwischen dem Händler und dem Kunden abgeschlossen und im Händlerbetrieb unterzeichnet. Auch die Bezahlung des Fahrzeugs läuft am Ende über eine Händlerrechnung. Wir verkaufen werkseitig keine Autos, sondern allein über unsere Handelspartner. Im Direktvertrieb bedienen wir lediglich die großen Behördenfuhrparks und die Aufbauhersteller von Wohnmobilen mit Transit-Fahrgestellen. AH: Vielen Dank für das sehr informative Gespräch! Interview: Doris Plate Kurzfassung Volumen- und Marktanteilswachstum, verbesserte Rendite und Vereinfachungen bei der Garantieabwicklung. Deutschland-Chef Hans Jörg Klein zieht eine positive Bilanz für die ersten Monate dieses Jahres. 2020 kommt mit dem ersten BEV auch der Start für den Online-Vertrieb.

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