Zum 31. Mai 2023 hat Mercedes-Benz das Projekt "Vertrieb der Zukunft" (VdZ) gestartet. Damit wurde erstmalig in Deutschland der Vertrieb von Neuwagen auf die echte Agentur umgestellt. Erzrivale BMW steigt im zweiten Halbjahr 2024 mit Mini ein. Stellanis will bis Ende 2026 mit allen Marken folgen.
Nach aktuellen KBA-Daten wird der Anteil der Fahrzeuge, die in Zukunft über die echte Agentur vertrieben werden sollen, in zwei Jahren bei mehr als 35 Prozent liegen. Die Konzernmarken VW, Audi, Skoda und Seat/Cupra setzen ab kommendem Jahr alle auf die unechte Agentur (ca. 37 Prozent Martktanteil). Allerdings nur bei den BEV. Das heißt, dass nur ein Bruchteil der Neuwagen des VW-Konzerns auch 2024 über die unechte Agentur vertrieben wird. Das wird sich aber ändern, wenn die E-Auto-Flotte wächst und die Verbrenner stärker verdrängt werden.
Nur drei Prozent Verkaufspotenzial haben dagegen Marken, die auf den Online-Direktvertrieb setzen. Die anderen bleiben zunächst im Händlervertragssystem. Im Unterschied zur unechten Agentur kann der Hersteller von seinem Agenten Exklusivität verlangen. Gleichzeitig hat er in diesem System die absolute Preisherrschaft. Damit diese beiden kartellrechtlichen Einschränkungen angewendet werden können, hat der Agent "nur nicht relevante Risiken"zu tragen und damit also deutlich weniger Kosten. Im aktuellen AUTOHAUS Panel wollten wir wissen, wie der Handel insgesamt zur Agentur steht und wie sich das Stimmungsbild zur ersten Befragung im Februar 2021 verändert hat.
AUTOHAUS pulsSchlag 12/2023 - Pro und kontra Agentur?
Nicht unbedingt viel, ist hier das Fazit, um es vorwegzunehmen. Im Unterschied zum ersten AUTOHAUS Pulsschlag zu diesem Thema sind jetzt 75 Prozent der Entscheider im Handel der Meinung, dass sich das Händlervertragssystem bewährt hat (zu 68 Prozent vor fast zwei Jahren). Nur noch 35 Prozent halten das neue System für gut (42 Prozent). Dass mit der Agentur der Intrabrandwettbewerb eingeschränkt wird, glauben nur noch 33 Prozent, vorher 39 Prozent.
Dass der Handel von maßgeschneiderten Angeboten lebt, die sich an die Marktsituation anpassen müssen, und nicht von Preisvorgaben der Hersteller, davon sind jetzt 57 Prozent überzeugt. Vor zwei Jahren waren es noch zehn Punkte weniger. Man sollte sich bei den Lieferanten von Neuwagen also fragen, was da schiefgelaufen ist.
BrittasJörg