Ausgabe 14-15/2011: Solider Mittelstand

Solider MittelstandAutohaus Bach E Von der Dorfschmiede zum Toyota Autohaus mit fünf Standorten und fünf Partnerhändlern. Von Doris PlateEs ist der bisher heißeste Tag des Jahres, als wir Ulrich und Markus Bach in ihrem Hauptbetrieb in Überlingen am Bodensee besuchen. Alles strahlt solide Gelassenheit aus. Am Empfang begrüßt uns lächelnd Michaela Herz. „Die Dame am Empfang ist die wichtigste Person“, erläutert später Ulrich Bach. Aber auch seine anderen insgesamt 70 Mitarbeiter sind ihm wichtig: „Das Personal sorgt für die Kundenzufriedenheit“, weiß der 53-jährige Unternehmer aus seiner langen Erfahrung. Aus der Dorfschmiede, die sein Vater Erich Bach im Heimatort Eigeltingen betrieb, ist mittlerweile die Autohaus Bach OHG mit fünf Standorten in Überlingen, Singen, Honstetten, Friedrichshafen und Villingen geworden. Die Autohaus Bach OHG wird durch die Brüder Ulrich und Klaus Bach geführt. Ihr Marktverantwortungsgebiet reicht von Schramberg im Schwarzwald bis nach Tettnang, 150 Kilometer lang ist die Achse, um die das Unternehmen im Halbkreis die Kunden bedient. Im Süden ist die natürliche Grenze der Bodensee. In den letzten Jahren hat die Autohaus-Gruppe immer zwischen 1.500 und 1.600 Neuwagen pro Jahr verkauft. 2009, im Jahr der Abwrackprämie waren es sogar 2.100. Dieses Jahr werden es aber wohl nur etwas mehr als 1.100: „Seit 35 Jahren machen wir Toyota, so schlecht war es noch nie“, klagt Bach. Dabei liegt die Bach-Gruppe mit 4,89 Prozent Privatkunden-Marktanteil per Ende Mai 2011 weit über dem Bundesdurchschnitt von Toyota (3,96 Prozent Privatkundenmarktanteil). Im Hauptbetrieb in Überlingen werden sogar 8,19 Prozent erreicht. Früher Nischenkönige „Früher waren wir Nischenkönige“, äußert Bach Kritik an der derzeitigen Modellpolitik seines Herstellers. Jetzt gebe es im Transporterbereich kein Angebot mehr, ein Sportwagen fehle ebenso wie ein Oberklassemodell. Für den Mann vom Bodensee völlig unverständlich: „In Japan gibt es alles, aber es kommt nicht nach Europa.“ Und: „Die vorhandenen Modelle haben zu wenig Ausstattungsmöglichkeiten.“Dabei könnte viel mehr gehen. Das zeigt zum Beispiel der Betrieb in Villingen, das jüngste Kind der Gruppe. Zwar musste zunächst beim Personal nachgebessert werden, jetzt ist Bach mit seinem Team dort aber sehr zufrieden. Im Verkauf hilft eine Kooperation mit den „Wild Wings“. Die Spieler des Schwenninger Eishockey-Clubs fahren „Auris“ und „Yaris“. Bei Gesprächen im VIP-Raum wurde schon so manches Fahrzeug verkauft und zu den After Work Partys mit Autogrammstunden der sehr beliebten Spieler kommen Hunderte ins Autohaus. Manche Fans warten monatelang auf den Gebrauchtwagen, den vorher ein bestimmter Spieler gefahren hat.Viele Gebrauchtwagen hat Bach aber nicht. Einerseits, weil 45 Prozent seiner Neuwagen-Verkäufe von seinen fünf Partnerbetrieben umgesetzt werden und diese sich dann selbst um die Gebrauchtwagen-Hereinnahmen kümmern. Andererseits ist er bei Flottenverkäufen sehr zurückhaltend: 50 Mietwagen mit dem ADAC pro Jahr müssen reichen. „Ich will keine Rückläufer haben, die mich in die Knie zwingen“, wehrt Bach ab. Er weiß warum: Noch immer zwicken ihn Leasing-Rückläufer aus seinem früheren Lexus-Vertrag, den er aber mittlerweile abgegeben hat. Für den soliden Mittelständler, dessen Gruppe langsam gewachsen ist, ist das zwar kein Problem aber es soll eben auch keines werden. Darauf achtet Bach. Zwei bis drei Mal täglich kontrolliert er seine Zahlen am Toyota Success Control-System. Tauchen Ungereimtheiten auf, werden die verantwortlichen Mitarbeiter sofort mit Nachfragen konfrontiert. Führen nach ZahlenDas Verhältnis ist kollegial, aber der Chef hat stets den Überblick. Unterstützt wird er dabei schon seit einigen Jahren von seinem Junior: Markus Bach war 2007 der beste Toyota-Verkäufer Deutschlands und der Drittbeste in Europa. Der BFC-Absolvent hat im elterlichen Betrieb gelernt und wächst langsam in die Führungsverantwortung hinein. Der 32-Jährige glaubt an die Marke: „Ich denke, dass es wieder besser wird.“Auch wenn Toyota derzeit etwas schwächelt, mit deren Vorgaben hat Bach bisher gute Erfahrungen gemacht. 2005 zum Beispiel wurde im Hauptbetrieb in Überlingen das neue Retail-Konzept eingeführt. Der Schauraum musste um 150 Quadratmeter erweitert werden. Die Investition von rund 300.000 Euro habe sich aber laut Bach sofort positiv bemerkbar gemacht.Die Direktannahme helfe ebenfalls, wenn die entsprechenden Mitarbeiter sie richtig einsetzen. Auch hier zollt Bach dem Villinger Betrieb Lob: Mit den Schautafeln, die zum Beispiel zugesetzte Filter zeigen oder abgefahrene Bremsen, könnte den Kunden die Notwendigkeit einer Wartung und/oder Reparatur gut erklärt werden. Und die so zusätzlich generierten Umsätze sind ganz wichtig: Schließlich kommen auch bei Bach 60 Prozent der Erträge aus dem Servicegeschäft. Im Verkauf ist dagegen die Zusammenarbeit mit den Partnern wichtig. „Wir schaffen gut zusammen“, erzählt der Badener. Die Partnerhändler hätten die gleiche oder sogar eine höhere Marge, als sie als Direkthändler hätten, und profitieren vom größeren Fahrzeugpool bei Vorführwagen. Der Gruppenhändler profitiert im Gegenzug von der Menge: „Der Mengenbonus ist der Ertrag.“ zLesen SIe hier...... wie sich das Autohaus Bach in den letzten Jahren entwickelt hat und was dem Händler heute fehlt. KurzfassungAuch wenn die Marke derzeit etwas schwergängig ist, die gute Kundenbindung im lokalen Markt hilft dem mittelständischen Unternehmer auch in schweren Zeiten. Die erfolgreiche Kooperation mit dem Schwenninger Eishockeyclub „Wild Wings“ hilft bei der Vermarktung ebenso wie die Direktannahme im Service.

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