Carwow: Stärkerer Fokus auf Beratungsleistung

Die Neuwagen-Plattform Carwow in Deutschland wurde 2016 von Philipp Sayler von Amende gegründet, nachdem sie in Großbritannien bereits seit 2013 auf dem Markt ist. Ziel war es, die größten Probleme beim Neuwagenkauf für Autokäufer und Händler auch hierzulande zu lösen. Wir sprachen mit dem Geschäftsführer über das neue Preismodell, die Leads-Qualität und den Preiswettbewerb im Markt.AH: Seit 1. Oktober gibt es ein neues Preismodell. Was ist neu?Ph. Sayler von Amende: Bislang haben Carwow-Partnerhändler eine feste Gebühr pro verkauftem Fahrzeug bezahlt, wenn der Kunde über Carwow zum Autohaus kam. Bei dem neuen Preismodell wird eine Gebühr pro vermittelter Anfrage fällig.AH: Warum wurde das System geändert?Ph. Sayler von Amende: Wir waren mit dem bisherigen Preissystem sehr zufrieden und sind damit in den letzten Jahren gemeinsam mit dem Handel sehr erfolgreich gewachsen. Allerdings haben wir auch gelernt, dass es ein paar Nachteile für unsere Endkunden und unsere Partnerhändler hat. Diese wollen wir mit dem neuen Preissystem beheben, um eine noch höhere Kunden- und Händlerzufriedenheit zu erreichen. Im Wesentlichen gab es drei Gründe für die Änderung: 1. Verbesserung des Kundenerlebnisses durch maximalen Fokus des Verkaufsteams auf Carwow-Anfragen; 2. Vergünstigungen bei Marketingkosten schaffen bei Top-Verkaufsleistungen; 3. Stärkerer Fokus auf unsere Beratungsleistung, wie Partner online bessere Abschlüsse erzielen, um ihre Margen und Marketingeffizienzen zu verbessern.AH: Was kostet eine weitergeleitete Anfrage?Ph. Sayler von Amende: Die Kosten pro Anfrage liegen zwischen 29 und 49 Euro. Wer über zehn Prozent der Carwow-Anfragen in Verkaufsabschlüsse konvertiert, erhält einen Rabatt in Höhe von zehn Prozent. Der Breakeven im Vergleich zum bisherigen Modell liegt für Händler bei einer Abschlussquote von etwa neun Prozent. Unsere Top-Partner erreichen zwischen 20 und 30 Prozent. Für sie wird sich das neue Preissystem sehr lohnen.AH: Hinter derartigen Änderungen stecken oft verdeckte Preiserhöhungen. Bezahlen Ihre Kunden jetzt mehr?Ph. Sayler von Amende: Nein! Ein Händler mit durchschnittlicher Abschlussrate zahlt genauso viel wie bisher. Die besten 25 Prozent zahlen sogar im Schnitt 30 Prozent weniger als bisher. Natürlich heißt das auch im Umkehrschluss, dass Händler mit unterdurchschnittlicher Leistung mehr bezahlen. Hier setzen wir dann mit unserer Händlerberatung an und arbeiten gemeinsam daran, die Abschlussquoten zu erhöhen, um die Kosten zu senken und die Kundenzufriedenheit zu steigern.Qualifizierte LeadsAH: Wie viele Anfragen von Kunden können vom Handel im Schnitt in Verkäufe umgewandelt werden?Ph. Sayler von Amende: Im Schnitt führt eine von sechs Carwow-Anfragen zum Verkauf. Bei telefonischen Anfragen ist es sogar jede vierte. Das zeigt wiederum, dass Carwow-Kunden sehr stark vorqualifiziert sind: Carwow-Nutzer sind zum Zeitpunkt der Händleranfrage bereits sehr weit in ihrem Kaufentscheidungsprozess; sie haben zu dem Zeitpunkt schon mehrere individuelle und persönliche Angebote erhalten, verglichen und entscheiden sich proaktiv zur Kontaktaufnahme mit dem Vertriebsteam des Autohauses.AH: Mit wie vielen Händlern und Marken arbeiten Sie inzwischen zusammen?Ph. Sayler von Amende: In den vergangenen Jahren sind wir stark gewachsen und Corona hat diesen Trend noch weiter beschleunigt. Aktuell arbeiten wir mit über 1.800 Partnern zusammen.3,5 Millionen Besucher pro MonatAH: Wie kommen die Anfragen zustande?Ph. Sayler von Amende: Carwow.de verzeichnet monatlich über 3,5 Millionen Besuche von Neuwagen-Interessenten auf der Suche nach ihrem nächsten Auto. Neben redaktionellen Fahrzeugbewertungen, Videos und ausführlichen Kaufberatungen können Kunden ihr Wunschfahrzeug jeder Marke einfach konfigurieren und erhalten transparente Angebote von ausgewählten Vertragshändlern. Diese werden auf Basis des Standorts, der Bewertungen, des Angebotspreises und der Verfügbarkeit vorselektiert und dem Kunden angezeigt. Die registrierten Nutzer kontaktieren erst nach dem Vergleich verschiedener konkreter Angebote den oder die Händler ihrer Wahl über Carwow, um anschließend direkt bei ihnen im Autohaus zu kaufen. Hierzu können Kunden eine Nachricht über Carwow schreiben, den Verkäufer direkt anrufen, eine Rückrufbitte einstellen oder für eine Probefahrt anfragen. Darüber hinaus kommen einige lokale Kunden aufgrund der von Carwow versendeten Angebote direkt ins Autohaus, ohne eine Anfrage über Carwow zu stellen. Dafür bezahlen Händler im neuen Preismodell nichts!AH: Warum sind beispielsweise die Hersteller nicht in der Lage, derartige Leads zu generieren?Ph. Sayler von Amende: Den Herstellern fehlt die Unabhängigkeit, Preistransparenz und vor allem die Vergleichbarkeit über alle Marken und Modelle hinweg. Gerade diese Vergleichbarkeit schätzen unsere Kunden. Im Schnitt holen sich Carwow-Nutzer Angebote von drei Marken und fünf Modellen ein. Diese Unabhängigkeit und Vergleichbarkeit kann kein Hersteller bieten.PreiswettbewerbAH: Manche Händler sind der Meinung, dass die Angebote, die durch Carwow generiert werden, den Preiswettbewerb fördern. Was hören Sie von Ihren Kunden?Ph. Sayler von Amende: Ein gutes Angebot beinhaltet natürlich auch einen guten Preis, doch der Preis ist nicht der ausschlaggebende Grund für Carwow-Kunden, ein Auto zu kaufen. Der entscheidende Kaufgrund ist vor allem die Lokalität und die Beratungsqualität des Autohauses. 59 Prozent unserer Kunden kaufen beim nächstgelegenen Händler, 31 Prozent kaufen beim bestbewerteten Händler und nur 29 Prozent kaufen beim günstigsten Händler. Zum Thema Nachlassverhalten haben wir von unseren Händlern auf dem alten Preismodell oft gehört: "Das aktuelle System führt zu vielen Anfragen bei extremen Nachlässen eines Händlers. Auch wenn dieser Händler nicht verkauft und dadurch keinerlei Kosten hat, beeinflusst er die Preisgestaltung und Verkaufs-Chancen aller anderen negativ." Das ist jetzt anders: Das neue Preismodell unterstützt den Handel dabei, ihre Werbe- und Akquise-Budgets gezielter einzusetzen.AH: Warum ist es für einen Händler sinnvoll, mit Carwow zu arbeiten?Ph. Sayler von Amende: Wir haben monatlich über 3,5 Millionen Besuche auf unserer Webseite und versenden im Schnitt eine Million Neuwagen-Angebote pro Monat für unsere Partnerhändler an registrierte Kunden. Damit sind wir die führende Plattform für Neuwagenverkäufe. Da die Kunden bereits sehr weit in ihrer Kaufentscheidung sind und sich für ihr Autohaus entschieden haben, wenn sie eine konkrete Anfrage stellen, bieten wir Händlern einen sehr effizienten Marketingkanal. Carwow-Händler erhalten digitalen Zugang zu hochqualifizierten lokalen Neuwagenkunden, die bei ihnen im Autohaus kaufen. Zu welchen Konditionen sie verkaufen, legen die Händler selbst fest. Darüber hinaus bieten wir als einziges Portal eine individuelle Handelsberatung, um sie bei ihren Verkaufszielen zu unterstützen. So können wir gemeinsam gezielte Strategien für den erfolgreichen Online-Vertrieb jeder Marke entwickeln. Das ist unsere Stärke!Suchanfragen im FokusAH: Auf welche Suchanfragen konzentrieren Sie sich? Wenn man z. B. Audi eingibt, dann findet man Carwow nicht in den Top 10. Bei Seat sind Sie vorne dabei.Ph. Sayler von Amende: Wie Sie schon richtig erkannt haben, ist eine unserer Kernkompetenzen das digitale Marketing für unsere Partner. Das ist hoch komplex und erlaubt ein ganz spezifisches Targeting auf Basis ihres persönlichen Standortes und ihres Suchverhaltens. Wir beziehen hier dutzende Faktoren und Datenpunkte mit ein, um genau festzulegen, wie viel wir auf welche Suchanfrage bieten, bzw. errechnen genau, wie viel ein Gebot wert ist anhand der Abschlusswahrscheinlichkeit und des Wettbewerbsumfeldes der Suchanfrage. Wir haben hier ein zentrales Experten-Team, das seit Jahren nichts anderes macht als unsere Marketingmaßnahmen und Algorithmen auf die Verkaufsabschlüsse unserer Händler zu optimieren.AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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