Ausgabe 01-02/2007: Suzuki / Einer der erfolgreichsten und ältesten ...

Suzuki / Einer der erfolgreichsten und ältesten Suzuki-Händler des Landes arbeitet in einer 800- Seelen-Gemeinde bei RegensburgKunde kauft Bieber Von Thomas SeidenstückerExakt 5.239 neue Suzukis gehen auf sein Konto. So viele Autos der japanischen Marke hat Erwin Bieber mit Sohn Guido und dem engagierten Verkaufsleiter Robert Marcen von 1983 bis heute an die Kunden des Autohauses verkauft. In Spitzenzeiten 374 pro Jahr, in den letzten Jahren knapp um die 300. Dabei fing alles mit einer Ladehemmung an. IAA 1979: Der passionierte Jäger und Naturliebhaber Erwin Bieber aus Barbing bei Regensburg macht sich auf den Weg nach Frankfurt um auf dem Suzuki-Stand einen Händlervertrag abzuschließen. Suzuki hat damals genau ein Modell: den LJ 80. Ein kleines, spartanisches Auto, das keiner kennt und das gern belächelt wird. Doch Bieber weiß: Das ist genau das richtige Gefährt für unsere ländliche Region und meine Jagdfreunde. Aus dem HühnerstallKurze Zeit später folgt die Ernüchterung: Suzuki hat bereits einen Händler in der Gegend und kein Interesse am Standort Barbing. Man beschränkt sich weiter auf die Vermittlung von Fahrzeugen für fast alle Regensburger Autohäuser und die Arbeit in der eigenen Werkstatt. 1983, im zweiten Anlauf, klappt es schließlich. Ein Hühnerstall wird zum Verkaufsraum umgebaut. Und die Erfolgskurve ist steil. 1986 ist das Autohaus Bieber bester Suzuki-Händler der Republik, 2004 wird die Spitzenplatzierung wiederholt. In den Jahren dazwischen gehört man stets zur Verkaufselite des Suzuki-Händlernetzes. Und das bei einer äußerst versteckten Lage und sehr einfachen Verkaufsverhältnissen ohne Granit, Marmor oder imposanter Glasfassade. Ein praktischer Beweis, dass erfolgreiche Geschäfte auch ohne strikte CI- und Bauvorgaben funktionieren. Bieber: "Es ist die persönliche Beziehung, die wir zu den Kunden pflegen, wie wir die Kunden behandeln und Probleme lösen. Wir finden bei Reklamationen immer eine unbürokratische Lösung. Seit ich im Geschäft bin, war ich vielleicht einmal vor Gericht. Bei uns menschelt es noch und die Leute vom Land wollen keinen Prunkbau. Guter Service, gute Preise, schnelle Entscheidungen, keine Bürokratie und schnelle Hilfe im Ernstfall – das ist das A und O. Ich glaube, es ist egal, welches Logo wir auf dem Dach haben. Wer zu uns kommt, kauft einen Bieber." ZugpferdDa ist was dran. Das Autohaus Bieber hat nicht nur eine Geschichte als Suzuki-Händler. Von 1987 bis 2003 vertrieb man am gleichen Standort auch Opel, ab 1993 GM (Chevrolet, Cadillac etc.). Mit sehr großem Erfolg. Robert Marcen: "Wir haben hier im Wald oft mehr GM-Autos verkauft als große Händler in Ballungszentren. Europaweit lagen wir auf Platz 2! Da konnten wir uns oft amüsieren, wenn die Kollegen aus den Großstädten auf den Händlertagungen fragten, wo eigentlich unser Betrieb sei. Einige Chevy-Fahrer fuhren gar aus München zu uns und kommen noch heute, um die Inspektion durchführen zu lassen. Das war eine schöne Zeit." Aber auch mit Suzuki gab es lustige Erlebnisse: "Einmal in Sommer kam ich mit einem Vitara in Kehlheim am Hafen vorbei. Dort stank es nach Kupplungsbelag und auf der Pizzeria-Terrasse hatte sich bereits eine Menschenmasse am Geländer versammelt. Ein Mann versuchte mit seinem 7er-BMW und einem Anhänger ein Motorboot die leichte Steigung hinauf aus dem Wasser zu ziehen. Damit hatte er sichtlich Mühe. Da schon die Hinterachse des BMW im Wasser stand, fragte ich, ob er denn Hilfe benötige. Ich würde den BMW an den Haken nehmen und ihn rausziehen. Etwas mürrisch willigte er schließlich ein, denn er hatte keine Chance mehr, es aus eigener Kraft zu schaffen. Unter großem Beifall und Gelächter der Schaulus- tigen zog dann der Vitara den großen BMW samt Hänger und Boot aus dem Wasser. Das war Auto-Marketing, wie es nur das Leben schreiben kann", so der Verkaufsleiter. Im Übrigen hat der Vitara in den ganzen Jahren auch die meiste Freude gebracht. Warum? Es gab keinen anderen Suzuki, bei dem die Kunden mit Freude 5.000 Euro und mehr für Zubehör ausgegeben haben. Also rundum zufrieden mit Suzuki? Bieber: "Suzuki war eine gute Entscheidung für uns und ich habe es nie bereut, diese Marke zu vertreiben. Die Autos sind verhältnismäßig preiswert und nicht kaputtzukriegen, was für gute Qualität spricht und zufriedene Kunden bringt. Aber das Geschäft ist schwerer geworden. Wer heute ein neues Auto kauft, holt sich vorher fünf bis zehn Angebote und kauft häufig per Internet. Das war früher nicht so. Die Kunden waren loyaler. Zudem hat die Bürokratie mit dem Importeur zugenommen. Was früher per Handschlag entschieden wurde, muss heute schriftlich besiegelt werden. Dennoch können wir uns nicht beschweren. Die Beziehungen nach Bensheim sind sehr kollegial und man merkt, dass die Zentrale ihren Händlern zuhört (Stammtische zum Erfahrungsaustausch) und Probleme schnell lösen will. Das ist nicht bei allen so." Offenes Ohr beim ImporteurIch kann mich noch gut an meinen ers- ten Kontakt mit AUTOHAUS erinnern. Als junger Peugeot-Händler besuchte ich Mitte der siebziger Jahre ein Seminar zu der damals aufkommenden Sys- temaufbereitung für Gebrauchtwagen. Dort lagen einige Ausgaben des Fachblattes auf dem Literaturtisch. Ich war fasziniert von der Themenfülle und der unterhaltsamen und informativen Machart dieser Fachzeitung, dass ich sie umgehend abonnierte und seitdem keine einzige Ausgabe versäumt habe. Bei der Arbeit im Suzuki-Händlerverband ist es natürlich besonders wichtig frühzeitig gut informiert zu sein. "Das stand doch schon im AUTOHAUS" ist bei uns ein geflügeltes Wort, wenn zum Beispiel aus der Verbandsorganisation Meldungen über den Ticker kommen, die nicht mehr ganz taufrisch sind.Die Arbeit im Suzuki-Händlerverband ist derzeit von guter kooperativer Zusammenarbeit geprägt. Wir finden stets ein offenes Ohr bei unserem Importeur. Insbesondere natürlich wenn wir den Damen und Herren in Bensheim bestätigen können: "SUZUKI-AUTO ist eine wertvolle Franchise."Suzuki zum Vollsortimenter EntwickelnUnser Ziel ist es, den Bekanntheitsgrad von Suzuki, der jetzt bereits bei 86 Prozent in Deutschland liegt, weiter zu steigern und unser Image durch erhöhte emotionale Aufladung der Marke zu stärken. Suzuki steht für Bodenständigkeit, Sportlichkeit, Wertigkeit, Teamgeist und Begeisterung. Diese Markenattribute manifestieren sich zum einen in unseren innovativen Produkten, zum anderen in Menschen, die mit Leidenschaft hinter der Marke und diesen Produkten stehen.Suzuki zählt in Deutschland, dem härtesten Pkw-Markt der Welt, zu den wachstums- stärksten Automobilanbietern. 2005 wurden hier 28.804 Autos von Suzuki zugelassen – 16,7 Prozent mehr als im Vorjahr. Diesen Erfolgskurs möchten wir fortsetzen. Für 2009 rechnen wir mit 50.000 Zulassungen, mittelfristig soll sich unser Marktanteil auf zwei Prozent verdoppeln. Vor allem in den Ballungsräumen sehen wir großes Potenzial. Mit aufmerksamkeitsstarken Marketingmaßnahmen wie einem Sponsoring des Eishockeyclubs Hamburg Freezers tragen wir dort die Suzuki-typische Begeisterung schon heute in die Breite.Mit unserer vornehmlich aus Kleinwagen, Offroadern und SUVs bestehenden Modellpalette bewegen wir uns zurzeit in dynamisch wachsenden Marktnischen. Mittelfristig wird sich Suzuki zum Vollsortimenter entwickeln. So soll das Angebot bereits im Jahr 2010 um ein Modell im D-Segment erweitert werden. Teil unserer Erfolgsstrategie wird auch in Zukunft die konsequente Ausrichtung unserer Modelle auf die Bedürfnisse des europäischen Marktes sein. Zu sehen ist dies bereits an den drei strategischen Weltmodellen Swift, Grand Vitara und SX4. Das Thema Allrad wird dabei auch künftig eine große Rolle spielen. Denn die Erfahrung zeigt, dass gerade unsere Allradkompetenz äußerst gefragt ist. Im ersten Halbjahr 2006 waren 46 Prozent aller gekauften Suzuki-Modelle mit dem 4x4-System ausgestattet, im gesamten Automobilmarkt waren es lediglich neun Prozent.Im Zuge der Erweiterung unserer Modellpalette und der Steigerung des Marktanteils steht auch ein kontinuierlicher Ausbau des Händlernetzes auf dem Plan: Bis Ende 2008 soll es von derzeit 454 Suzuki-Händlern auf 550 wachsen. Dabei macht uns nicht zuletzt der Gebietsschutz, den wir als einziger Hersteller in Deutschland bieten, zu einem äußerst attraktiven Partner für Automobilhändler, die wir aktiv dabei unterstützen, ihre Ziele und Visionen in die Tat umzusetzen. So bieten wir beispielsweise Schulungsmaßnahmen an, um qualitative Standards bei den Autohausmitarbeitern zu erzielen. Eine Professionalisierung beim Service soll unter anderem durch eine Dialogannahme gewährleistet werden, die künftig bei allen Suzuki-Servicepartnern zum Standard gehören wird.Unser Wunsch ist es, dass neue Händler sich schnell mit der Marke Suzuki identifizieren, unser Motto "Way of life!" verinnerlichen und vor Ort mit Leben füllen. Dies wird in den nächsten Jahren eine gewichtige Rolle spielen, damit die Markenphilosophie in die Breite getragen werden kann.

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