Ausgabe 01-02/2013: Teilevertriebsstrukturen

TeilevertriebsstrukturenTeilegeschäft – Auch das Teilegeschäft ist Veränderungen unterworfen. Europa schafft im Einkauf neue Preisvorteile, ebenso der Internetvertrieb. Das einzelne Autohaus kann und sollte über die Einkaufsquelle frei sondieren und entscheiden. Von Prof. Hannes BrachatAufs richtige Bewusstsein kommt es an! Wer in seinem Autohaus feststellt, dass er zwei Drittel seines Ertrags im Service erwirtschaftet, sollte gleich dazusagen: Der größte Anteil davon resultiert aus dem Teilelager. Nun liegt das Teilelager in den meisten Autohäusern räumlich ganz hinten, gleicht oftmals einer Dunkelkammer und ist personell immer wieder mit „Lageristen“ besetzt, die als Mechaniker einst überfordert waren. Und so wird das Teilelager als „Nebeninstanz“ im Autohaus behandelt. Es ist aber dringlich notwendig, dass von der Geschäftsleitung viel achtsamer darauf geschaut wird. Ansonsten verliert man unnötig Geld. Viel Geld! Von Henry Ford stammt die Aussage: „Ich würde mein Modell T verschenken, wenn man mir garantieren kann, dass jeder seine Ersatzteile nur noch bei mir kauft!“ Ja, auch heute noch verdienen die Automobilhersteller und Importeure im Teilebereich am meisten Geld. Dort wird mit Zuschlägen zwischen 500 und 1000 Prozent auf die Gestehungskosten gearbeitet. Und für ein Autohaus bedeutet das: Ein guter Bruttoertrag in der Lagerbilanz ist kein Garant für ein gutes Betriebsergebnis im Teilebereich. Versteckte Kosten schmälern die Margen.TeilevertriebsstrukturWie sieht heute die Teilevertriebsstruktur aus? Abb.1 zeigt die Übersicht. Dabei ist grundsätzlich zwischen Teilehersteller für das Erstausrüstungs- und Handelsgeschäft und den Fahrzeugherstellern zu unterscheiden. Und im Handelsgeschäft verläuft die Vertriebsachse im Wettbewerb zwischen den Automobilherstellern/Importeuren und den Teilegroßhändlern. Die Hersteller setzen auf das Originalteil in Originalverpackung. Dahinter stehen Teile, die eigens für den Fahrzeughersteller und seine Vertriebswege erstellt wurden. Identteile sind dagegen Original-teile, die von den gleichen Produzenten, vom gleichen Band in der gleichen Weise hergestellt werden wie die Teile, die auch für den Fahrzeughersteller produziert wurden. Aber in einer anderen Schachtel. Sie unterscheiden sich also in der Verpackung und tragen nicht das Logo des Automobilherstellers. Die Qualität ist zu 100 Prozent identisch mit den Originalteilen. Die dritte Gattung sind Nachbauteile (Aftermarket-Teile), deren Qualität unterschiedlich ausfallen kann, aber nicht muss.BezugsfreiheitDie Automobilhersteller bieten ihren Händlern und Service-Betrieben den Vorzug, alles aus einer Hand geliefert zu bekommen. Die EU hat wettbewerblich dennoch klargestellt, dass kein Markenhändler gezwungen werden kann, die Teile bei seinem Hersteller/Importeur beziehen zu müssen. Schließlich haben wir in Europa einen freien Teilemarkt. Die unternehmerische Freiheit soll für Wettbewerb sorgen. Um die Frage auf den Punkt zu bringen: Wenn die Automobilhersteller freie Teilehändler mit Originalteilen zum freien Teilevertrieb in Europa beliefern, und das mit entsprechenden Konditionen, weshalb soll sich der einzelne Automobilhändler nicht gleichermaßen nach der für ihn optimalen Einkaufsquelle umschauen können? Im Einkauf liegt der Gewinn! Die Markenhändler werden über sogenannte „Bezugsboni“ auf Einkaufstreue eingeschworen. Das mag sich bei einigen Marken rechnen. Bei den meisten aber nicht. Wer über 90 Prozent seiner Originalteile mit erheblichen Preisvorteilen über Dritte ordern kann, hat den Jahresbonus des Herstellers rasch erreicht und baut keine überflüssigen Lagerbestände auf. Realistische Ziele, günstiger Einkauf, eine permanente Kontrolle darüber, was im Lager als neues Teil eingelagert wird, das sind die eigentlichen Erfolgsbringer für jedes Autohaus. BezugsquellenInzwischen sind im Teilesektor einige Veränderungen festzustellen. MB trat beispielsweise zur Automechanika in diesem Jahr mit einem separaten Stand für den Teileverkauf an freie Werkstätten und Flotten auf. Volkswagen pusht das NORA-Geschäft, das Geschäft an „Nicht Organisationsgebundene Rabattberechtigte Abnehmer“. Aber nicht nur Ebay, auch andere Teilehändler drängen massiv über Teilebörsen an den Markt. Dieser Tage kündigte Hoffman & Hoffman B.V./Amsterdam (NL) die „Revolution in der Automobilindustrie“ an. Über www.hoffmancarparts.com werden – so die Aussage – Originalteile des VW-Konzerns mit einem durchgehenden Nachlass von 60 Prozent vermarktet. Es rührt sich was im Staate „Teilemarkt“. Beispiel: Glaubt jemand, so ein Hersteller über 700.000 verschiedene Teilepositionen im Bestand hat, dass da jedes Teil seinen marktgerechten Preis hat? Und das europaweit? Weshalb gibt es freie Teilelieferanten, die die Softwaresysteme haben, um die Europapreise im Teilesektor zu überprüfen, und die Teile dann gezielt einkaufen? Außerdem ist festzustellen, dass der eine oder andere Hersteller inzwischen ein Originalteilpreisniveau fährt, das fern jeglicher Kundenorientierung liegt. Lassen wir mal die konkreten Beispiele aus pietistischen Gründen weg. Wenn aber ein lausiger Scheinwerfer 1.200 Euro kostet, den man auf dem freien Markt als „Originalteil“ für 620 Euro beziehen kann, dann geht das zu Lasten des loyalen Händlers und führt beim Autofahrer dazu, dass er die Cost-of-Ownership beim Wiederkauf der Marke gründlich hinterfragen wird. Kommt hinzu, dass man im Schadenfalle eigentlich nur das Gehäuse des Scheinwerfers braucht, aber prompt den kompletten Scheinwerfer beziehen muss. Und derartiges Gebaren, geschweige denn derartige Preisdifferenzen sind bei einigen Herstellern wie im freien Teilehandel kein Ausrutscher, sondern System. Gerade in ertragsschwachen Zeiten. PreisgestaltungHinzu kommt im Zeitalter der Gleichteilestrategie folgende Besonderheit: Jedes Modell erhält für den Bremsbelag eine separate Verpackung und einen separaten Preis. Da kommt man dann beispielsweise bei einem Hersteller auf fünf verschiedene Bremsbelagarten, obwohl in jeder Schachtel der gleiche Bremsbelag drinliegt. Der Fiat-500-Fahrer zahlt also einen anderen Preis als der Punto-I-Fahrer oder Panda-Fahrer. Selbiges Modell wird beispielsweise bei Bremsscheiben fortgesetzt. Es wird also je nach sozialer Schichtung Rahm abgeschöpft? Auch das schafft bei richtigem Bewusstsein alles andere als nachhaltige Kundenzufriedenheit. Diese Vermarktungspraxis fahren Hersteller wie der freie Teilehandel.Werfen wir noch einen Blick auf die Austauschteile. Diese werden vielfach nicht neu aufgearbeitet, sondern schlichtweg durch Neuteile ersetzt. Wer sich hier den Rückgabeaufwand, die Rückgabefrist, die Vergütungspraxis vor Augen hält, sollte die Austauschteile-Praxis bei seiner Marke auf Optimierungsmöglichkeit abklopfen. Es gibt freie Anbieter, die Tauschteile ohne Altteilerückgabe anbieten. Und das zu erstaunlichen Preisen. Also, hinschauen und handeln!MondopartsDas Unternehmen Mondoparts sitzt in Lindlar. Geschäftsführer ist Bernd Frütel. Ihn lernten wir als Logistikberater in einem Autohaus kennen. Er kümmerte sich u. a. um die Lagerbestandsoptimierung, Erlösstatistiken, Umsatzanalysen, Verschrottungsaktionen, Garantie- und Austauschteile. Frütel ist seit über 22 Jahren vor allem mit dem Teilegeschäft italienischer Marken vertraut, also Alfa, Fiat, Lancia, Fiat Professional, Iveco und Reisemobile auf Ducato-Basis. Inzwischen vermarktet er von Lindlar aus auch die Marken Citroen, Peugeot, Renault und Opel. Sein Unternehmen erstellt auch Musterangebote für Unfallschäden und Austauschmotoren. Das Sortiment von Mondoparts konzentriert sich auf Inspektions-, Verschleiß-, Karosserie-, Austauschteile, Räder und Reifen, und das alles mit erheblichen Preisvorteilen. Frütel: „Wir stehen zu der Qualität unserer Teile. Dahinter stehen zwei Jahre Gewährleistung.“ Die Lieferung erfolgt auf Wunsch per Nachtexpress oder i. d. R. innerhalb 24 Stunden ab Lager. Fazit: Man muss heute wach sondieren, vergleichen, handeln! ■Lesen SIe hier...... wie das Teilegeschäft organisiert ist und wie Sie als Händler den Markt sondieren sollten.

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