Thema: Starker Auftritt?

Professionelles Gebrauchtwagen-Management ist ein Garant dafür, dass die immer weiter abnehmenden Erträge im Neuwagenhandel einen Ausgleich in der Gesamtkostenstelle Verkauf erfahren. Seit einigen Jahren leisten die GW-Online-Börsen dabei einen wichtigen Beitrag. Doch auch hier ist der Hauptkonkurrent des Markenhändlers nicht der nächste Markenhändler, sondern der Privatmarkt.

Aus diesem Grund ist ein professioneller Internet-Auftritt in den GW-Börsen von entscheidender Bedeutung. Untersuchungen der FH Stralsund in Zusammenarbeit mit den GW-Online-Spezialisten von Sachsmarketing zeigen hier allerdings gravierende Schwächen auf. Hierzu wurden u.a. Praxisversuche mit ca. 100 ausgesuchten Markenhändlern vorgenommen. Da es sich bei den Markenhändlern um die größten der deutschen Premium- und Volumenhersteller sowie Importeure handelt, ist das Thema Zusammenarbeit mit GW-Börsen kein Diskussionspunkt. Überwiegend arbeiten die Markenhändler mit verschiedenen Börsen zusammen, wobei die Angebotsaufteilung auf die verschiedenen Börsen meist wenig differenziert vorgenommen wird. Dies liegt daran, dass in den Handelsbetrieben meist keine genaue Erfolgskontrolle stattfindet und dementsprechend auch keine fundierten Aussagen über den Erfolg einzelner Einstellungen in verschiedenen Börsen vorhanden sind. Drei Börsen In den strukturierten Interviews mit den Markenhändlern haben sich folgende Einschätzungen herauskristallisiert: Mobile.de als größte Börse ist sehr einfach aufgebaut, hat dadurch aber auch nur sehr beschränkte Auswahlmöglichkeiten: Wer gezielt nach Navigationsgeräten, ESP oder Ähnlichem sucht, wird bei Mobile eine Vielzahl von Fahrzeugen durchsuchen müssen, um etwas Passendes zu finden. Dafür ist die Eingabe relativ leicht, was dazu führt, dass die Angebote von den Kunden meistens gefunden werden. Aufgrund einer Auflistung nach Preisniveau und der geringen weiteren Auswahlmöglichkeiten hat sich Mobile nach allgemeiner Einschätzung zu einer Börse für die "Schnäppchenjäger" sowie für den markenungebundenen GW-Handel etabliert. Autoscout24 bietet eine wesentlich umfangreichere Suchmaske. Hier kann der Interessent sehr genau sein Wunschauto konfigurieren. Dies wird dann auch von den Interessenten genutzt, was dazu führt, dass sich Autoscout24 nach allgemeiner Einschätzung zu einer guten Plattform für den Verkauf junger, hochwertiger und umfangreich ausgestatteter Gebrauchtwagen etabliert hat. Webmobil24 füllt eine wichtige Lücke: das Exportgeschäft mit Gebrauchtwagen, das im Rahmen einer weiter zunehmenden Internationalisierung immer mehr an Bedeutung gewinnen wird. Durch die Mehrsprachigkeit von Webmobil.24 ist diese Börse im Ausland bekannt und wird zusehends beliebter. Händleraussagen zufolge sind Anfragen aus dem osteuropäischen Raum nicht zu unterschätzen. Schon längst würden Gebrauchtwagen von Premiumherstellern den Neuwagenabsatz in Deutschland negativ beeinflussen, wären diese Fahrzeuge nicht so gefragt in Osteuropa. Nicht leicht zu finden Die Befragung der Automobilhandelsbetriebe hat ergeben, dass viel zu wenige Händler sich die Mühe machen, ihr eigenes Angebot einmal aus der "Kundensicht" zu betrachten. Auf Aufforderung hin haben viele Händler feststellen müssen, dass sie nach Aufruf der jeweiligen GW-Börsen, in denen ihre Fahrzeuge eingestellt waren, diese nicht finden konnten, wohlwissend, dass sie vorhanden sein müssten. Als Grund hierfür lassen sich zwei Hauptursachen ausmachen: Erstens die Nachlässigkeit oder Gleichgültigkeit bei der Eingabe der Fahrzeugdaten durch den Handel. Zweitens die schlecht angepassten EDV-Schnittstellen der Hersteller und einiger GW-Börsen. Wichtig ist: Im Kampf um den Gebrauchtwagenkunden besteht für den Automobilhandel großer Handlungsbedarf, wenn es um die Vermarktung von Gebrauchtwagen in GW-Börsen geht. In mehreren ausgesuchten Betrieben wurde eine Datenkorrektur vorgenommen. Anschließend wurden die Veränderungen in den Kundenreaktionen gemessen und die betriebswirtschaftlichen Auswirkungen überprüft. Dabei zeigte sich, wie wichtig allein das Auffinden der Fahrzeuge in den GW-Börsen ist. Hieraus resultieren Mehranfragen und Mehrverkäufe. Prof. Ralf Mertens Mehr zur Steigerung der Datenqualität lesen Sie in AUTOHAUS 14/15, das am 21. Juli erscheint.