Ausgabe 06/2011: Turbo und Turbine

Turbo und TurbineAutoverkäuferinnen E Noch sind sie Exoten im Verkauf, aber Frauen haben das Zeug zum „besseren Automobilverkäufer“. Von Simone Gerber*Sind Frauen die besseren Autoverkäufer? Nicht erst seit der Diskussion über eine Frauenquote bewegt diese Frage die Gemüter. Studien wie die aktuelle Befragung der puls Marktforschung (vom Januar 2011, siehe Grafik) zeigen: Mit einer Frau als Verkäuferin sind Kunden zufriedener als mit ihren männlichen Kollegen. Was also hindert die Entscheider, mehr Frauen als Verkäuferinnen im Autohaus einzustellen? Mit der geringen Anzahl der Bewerbungen auf eine Verkäuferstelle allein ist diese Frage nicht zu beantworten. Viel wichtiger scheint zu sein, was sich Verkaufsleiter davon versprechen, Frauen einzusetzen. „Frauen knien sich rein“Eine entsprechende Befragung verschiedener Verkaufsleiter – männliche und weibliche – ergab diese Tendenz: Weibliche Führungskräfte bzw. solche, die selber Kinder haben, sind eher bereit, Frauen als Verkäuferinnen einzustellen, und fördern eher den Nachwuchs aus den eigenen Reihen. Die Tatsache, dass Frauen Kinder bekommen und dann zumindest zeitweise nicht zur Verfügung stehen, sehen sie gelassener. Da wird von der Möglichkeit gesprochen, auf Teilzeitbasis zu arbeiten oder insgesamt flexiblere Arbeitszeitmodelle in Erwägung zu ziehen. Hohe EmotionalkompetenzWie „frau“ die fehlende Zeit kompensiert? „Frauen arbeiten effizienter und erledigen in der Hälfte der Zeit das, wofür andere den ganzen Tag brauchen“, so eine der befragten Geschäftsführerinnen. Natürlich möchte sie keinen ihrer Verkäufer missen. Aber: Frauen knien sich rein und behalten ihre Ziele im Fokus. Frauen fördern die Disziplin in der Mannschaft, da es mit ihnen z. B. in Besprechungen nicht so sehr zum Schlagabtausch kommt wie bei reinen Männerteams. Doch die Meinungen zu Frauen als Verkäuferinnen sind nicht durchweg positiv. Da wird auch von „Zicken“ gesprochen, von „kontraproduktiven Emotionen“ oder von „teilweise fehlender Fachkompetenz“. Davon kann Andreas Gallo, Verkaufsleiter beim Autohaus Weeber in Weil der Stadt, ein Lied singen. Die Versuche dort, mit Frauen als Verkäuferinnen zu arbeiten, verliefen bislang wenig erfolgreich. „Handeln kommt von Hand“, sagt er, „in einem kleineren Betrieb müssen alle mit anpacken“, da hielten sich Frauen eher zurück. „Männer kommunizieren nonverbal, sie wissen einfach, was von ihnen erwartet wird. Frauen können durch ihre Emotionalität Produkt-Know-how-Schwächen kaschieren, was aber nicht bei allen Kunden ankommt.“ Trotzdem ist er bereit, es immer wieder aufs Neue mit Verkäuferinnen zu versuchen. Obwohl laut Studie des puls Marktforschungsinstituts männlichen Verkäufern mehr Fachkompetenz zugesprochen wird, beeinflusst dies die Zufriedenheit der Kunden mit weiblichen Verkäufern nicht wirklich. Vielmehr scheint die Fähigkeit gefragt, dem Kunden das Gefühl zu geben, im Mittelpunkt zu stehen und seinen Bedürfnissen oberste Priorität einzuräumen. Einig sind sich die meisten Experten und Studien in folgenden Punkten: z Frauen können sich besser in den anderen hineinversetzen.z Frauen nehmen Kunden und besonders Kundinnen die Schwellenangst z Frauen sorgen für mehr Kundenbindung. Was das reine Verkaufen angeht, sind die emotionalen Kompetenzen in der Regel förderlich. Bindungen und Beziehungen zu fördern fallen beim immer härteren Preiskampf mehr ins Gewicht als früher. Wer „vorne“ in eine gute Bindung investiert, muss „hinten“ weniger hart um den Preis verhandeln.Positive KundenresonanzWas aber macht den Beruf nun so besonders? Was hat die gereizt, die sich für dieses Berufsbild entschieden haben? Dazu Ines Roth, Verkaufsberaterin bei VW in Berlin. Sie sieht ihren Beruf als Berufung, „je schwieriger der Kunde, desto besser“. Herauszufinden, was den Kunden glücklich macht, sich das „Danke“ einzuholen, die Freude bei Kunden zu sehen, das sind die Dinge, die sie „wie eine Bombe“ explodieren lassen, erzählt sie stolz und mit strahlenden Augen. Auch erlebt sie die Resonanz von Kundinnen als positiv. Sie fühlen sich wohl und gut aufgehoben, persönlich bedient und fassen zu einer Frau eher Vertrauen. „Viele Frauen fühlen sich von Männer überfahren“, sagt sie. Ihre männlichen Kollegen glänzen gern mit Fachwissen und verpassen dabei manchmal, dem Kunden/der Kundin richtig zuzuhören. Dass Frauen als Verkäuferinnen „oft die Nase vorn haben“, davon ist auch ihr Chef, Andreas Quost, Verkaufsleiter Pkw bei VW in Berlin, überzeugt. Einen Frauenbonus gibt es bei ihm jedoch nicht. Jeder Bewerber durchläuft bei VW ein qualifiziertes Assessment Center. Hierbei werden – unabhängig von Mann oder Frau – nur die rein verkäuferischen Qualitäten bewertet. Vor allem bei den Kundenzufriedenheitsmessungen und Mystery Shoppings schneiden die drei Frauen in seinem Verkaufsteam regelmäßig mit Bravour ab.Stärkung des Team-SpiritEin weiterer positiver Effekt macht sich bei steigendem Frauenanteil im Team bemerkbar, so fast durchgängig die Meinung der befragten Verkaufsleiter: Frauen fördern einen positiven Umgang miteinander. Sie strahlen mehr Wärme aus, die Kommunikation untereinander verliert an Härte. Auch wenn dies sich nicht unmittelbar in steigenden Verkaufszahlen niederschlägt, ist ein harmonischerer Umgangston im Autohaus auch für Kunden spürbar. Er wirkt sich positiv auf Atmosphäre und Aufenthaltsqualität im Autohaus aus. zLesen SIe hier...... welche positiven Effekte Frauen als Verkäuferinnen in der Männerdomäne Automobilverkauf für den Verkaufserfolg, die Kundenbindung und den Teamgeist bewirken können.

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