Ausgabe 04/2013: Wachstumsschlüssel

Wachstumsschlüsselautohaus ehrlich – In dem Mehrmarkenbetrieb birgt das gewerbliche Geschäft mit Renault und Dacia noch Potenzial. Mazda ergänzt das Portfolio.von annemarie schneiderTurbulent, einschneidend, erfreulich – so charakterisiert Paul Ehrlich die Ereignisse des letzten Jahres. Der Händler hat mit seinem Bruder Peter das Fundament für weiteres Wachstum gelegt. Dazu haben die beiden Geschäftsführer nicht nur rund 450.000 Euro in eine neue Ausstellung mit 650 m2 Showroomfläche für Dacia und Mazda als fünfte und neueste Marke investiert. Sie haben in dem neuen Gebäude gleich neben dem Stammhaus in Aschaffenburg auch eine Lkw-Werkstatt für rund 120.000 Euro angeschlossen. Zudem hat Ehrlich zum 1. Januar 2012 das Renault-Autohaus Müller in Würzburg übernommen, da es dort keinen Nachfolger gab. Paul Ehrlich sieht das als große Chance: „Wir waren zwar schon mit einem Betrieb in Würzburg präsent. Mit dem bekannten Traditionshaus in der Innenstadt als reinem Verkaufsbetrieb können wir uns nun mit Renault und Dacia aber besser positionieren.“ Dieses Bündel an Neuerungen soll dem Autohaus daher einen spürbaren Wachstumsschub bringen.Gewerbliches SegmentInsbesondere das Geschäft mit gewerblichen Kunden hält Paul Ehrlich noch für ausbaufähig, auch wenn er mit der bisherigen Entwicklung zufrieden ist. So ist der Gesamtabsatz an Neufahrzeugen inklusive Lkw in 25 Jahren kontinuierlich von rund 300 auf über 1.250 Einheiten in 2012 gestiegen. Das gewerbliche Segment ist dabei entsprechend mitgewachsen und hat in den letzten Jahren stabil bei rund 40 Prozent gelegen. Renault steuert hier den Löwenanteil bei. Fast alle der 188 neuen Renault-Lkw und 50 Prozent der rund 400 vermarkteten neuen Renault-Pkw sind an Geschäftskunden gegangen, zu rund 70 Prozent an Kleingewerbetreibende wie Fliesenleger, Schreiner, Heizungsinstallateure. Auf kleinere Flotten mit 20 bis 30 Einheiten und Kunden mit größerem Fahrzeugbestand entfallen die restlichen 30 Prozent. Unabhängig von der Fuhrparkgröße punktet das Autohaus bei den Nutzfahrzeugen mit dem Trafic, Master und Kangoo sowie bei den Pkw mit dem Twingo (im Pflegebereich) und dem Megane Grandtour (klassische Dienstwagen). In diesem Jahr erwartet der Händler zudem durch das jüngste Megane-Facelift und die Markteinführung des neuen Clio Grandtour frischen Wind für die Geschäfte.Dennoch bleibt der Wettbewerb hart. Zugleich ist die Preissensibilität der Kunden extrem hoch. Bietet ein Konkurrent ein günstigeres Angebot für vergleichbare Modelle, spürt das Ehrlich sofort in den Absatzzahlen. „Wir müssen preislich attraktive Lösungen im Köcher haben und besondere Services, um uns behaupten zu können.“ Das betrifft vor allem das Leasing als bevorzugte Beschaffungsform, die der Händler auf rund 85 Prozent bei den Pkw im gewerblichen Segment und fast 100 Prozent bei den Lkw beziffert. Diese Geschäfte laufen vorwiegend über die Renault Bank und ALD als Partner für Flotten und Dienstleistungen im Fuhrparkmanagement. „Sie schnüren lukrative Pakete inklusive Technik-Service, die wiederum für die notwendige Auslastung der Werkstatt über die Laufzeit der Leasingverträge sorgen“, so Ehrlich. Dass die Angebote auch den Nerv der gewerblichen Kunden treffen, bestätigen die Abschlussquoten: Rund 60 Prozent schließen ihre Leasingverträge inklusive Servicebaustein ab. Bei den Lkw liegt die Quote bei fast 80 Prozent.Business Center: Eine Schippe draufBasis für die Betreuung bilden die beiden Renault Pro+ Business Center in Aschaffenburg und Würzburg. Damit stehen für die Gewerbekunden u. a. zwei Großkundenverkäufer, spezialisierte Serviceberater, verlängerte Werkstattöffnungszeiten und ein Portfolio an potenziellen Firmenwagen inklusive umgebauter Fahrzeuge bereit. Diese Leistungen sind aber in dem Segment längst selbstverständlich. Deshalb entwickelt das Team immer neue Zusatzleistungen oder Events, z. B. das Handwerkerfrühstück. „Schlüsselfaktoren für den Erfolg sind und bleiben die permanente Akquise und gelebte Kundennähe im Alltag“, resümiert der Händler. Das zeigen ihm auch die regelmäßig durchgeführten Kundenzufriedenheitsbefragungen: „Nur drei bis vier Prozent bemängeln irgendwelche Leistungen oder geben Anregungen, etwas besser zu machen. Die Hinweise setzen wir dann unmittelbar in der Praxis um.“ Schließlich soll der Bereich auch in den kommenden Jahren einen wesentlichen Beitrag zum Wachstum leisten.Konsolidierung und ExpansionPaul und Peter Ehrlich haben für 2013 klare Ziele: Nach der Expansion in 2012 liegt der Fokus auf der Konsolidierung. Zum anderen soll aber der Marktanteil über die Standorte mit den verschiedenen Marken steigen. In Würzburg ist der Wert für Renault und Dacia mit rund sechs Prozent angesetzt, in Aschaffenburg über alle Marken mit rund zehn Prozent. Dabei spielt Mazda eine Schlüsselrolle. Von der neuen Marke verspricht man sich im gewerblichen Segment mit dem Mazda3 und Mazda6 zusätzliches Wachstum. Bis Ende des Jahres soll dann die Latte von 2.000 vermarkteten Fahrzeugen übersprungen werden. ■Lesen SIe hier...… wie Paul und Peter Ehrlich mit ihrem Team das gewerbliche Segment ausbauen wollen.KurzfassungAls Renault-Händler mit Pro+ Status betreut das Autohaus Ehrlich über zwei Business Center in Aschaffenburg und Würzburg seine gewerblichen Kunden. Diese machen etwa 40 Prozent der insgesamt 8.000 Kunden aus. Unter den Geschäftskunden befinden sich vorwiegend klassische Kleingewerbetreibende wie Schreiner und Fliesenleger und kleinere Flotten mit 20 bis 30 Fahrzeugen. Sie haben 2012 im Nfz-Segment fast 100 Prozent der insgesamt 188 Einheiten abgenommen. Im Pkw-Bereich mit rund 400 vermarkteten neuen Renault-Modellen schätzt Paul Ehrlich ihren Anteil auf rund 50 Prozent. Über alle Marken liegt das gewerbliche Segment ohne Vermieter bei rund 40 Prozent.autohaus ehrlichDie Autohausgruppe Ehrlich mit Hauptsitz in Aschaffenburg sowie zwei Standorten in Würzburg vertritt die Marken Renault, Dacia, Honda, Mazda und Isuzu. Die Betriebe werden von der Familie in zweiter Generation durch Paul und Peter Ehrlich geführt. Mit insgesamt rund 80 Mitarbeitern wurden 2012 ca. 1.780 Fahrzeuge vermarktet, wobei sich die Neuwagen über alle Marken auf etwas mehr als 1.000 Einheiten belaufen. Zu weiteren rund 250 Neuwagen haben sieben angeschlossene Renault-Partner im mainfränkischen Raum beigetragen. Damit hat das Unternehmen einen Umsatz von etwa 28 Millionen Euro generiert (2011: ca. 24 Mio. €).

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