Vertrieb der Zukunft: Weg vom Preis und hin zu mehr Qualität

Um den Verkauf von Elektroautos zu unterstützen, werden Käufer aktuell mit einer Prämie unterstützt. Inzwischen hat die Bundesregierung beschlossen, dieses Programm auslaufen zu lassen. Experten rechnen mit einem Einbruch der Nachfrage. Der Übergang zur E-Mobilität könnte gefährdet werden. Eine Änderung der Pläne bei den Autoherstellern seien nicht zu erwarten, schätzt Sascha Röwekamp die Lage ein. Der Experte steht Autohäusern deutschlandweit zur Seite, wenn sie den Wandel der Verkaufsprozesse angehen. Im folgenden Artikel erklärt er, was 2023 auf die Autohändler zukommt und welche Verbreitungen schon heute getroffen werden können. Noch ist die Nachfrage hoch Eine enorme Nachfrage und extreme Lieferschwierigkeiten sorgen dafür, dass viele Autohäuser aktuell die besten Ergebnisse in der Unternehmensgeschichte verzeichnen. Ein wichtiger Aspekt ist dabei der Chipmangel. Die Kunden sind bereit, hohe Preise zu akzeptieren, was den Händlern hohe Margen einbringt. Zusätzlich wird die Nachfrage durch die staatliche Förderung von E-Autos gestützt. Die Automobilhändler stehen 2023 vor großen Herausforderungen Allerdings verschlechtert sich die aktuelle Wirtschaftslage zunehmend durch den Krieg, die hohen Energiepreise und die Inflation. Privat- und Firmenkunden sind bei Neuanschaffungen zurückhaltender. Hinzu kommen neue Vertriebsmodelle, die den Autohäusern Konkurrenz machen. Neben Abo-Modellen und neuen Mobilitätsangeboten steigen Autohersteller in den Direktvertrieb an den Endkunden ein. Das sorgt insgeamt für eine sinkende Nachfrage bei den Autohändlern. Hinzu kommen Kürzungen bei den Fördermitteln: Hybride Fahrzeuge werden ab 2023 gar nicht mehr bezuschusst, bei E-Autos könnten ab September 2023 nur noch Privatpersonen gefördert werden. Zu der daraus resultierenden sinkenden Nachfrage kommen steigende Verkaufspreise hinzu. Die Autohäuser stehen damit vor einer gewaltigen Herausforderung. Bisher wurden Autos vor allem durch gute Preisangebote verkauft. Kunden wurden über bekannte Portale mit Rabatten und Finanzierungsaktionen angelockt. Die Händler erhielten häufig mehr Anfragen, als sie bearbeiten konnten. Doch bei weiter steigenden Preisen und dem Wegfall der Prämien dürfte diese Verkaufsstrategie bald nicht mehr funktionieren. Fokus auf den Kunden Der Erfolgsweg führt weg vom Preis und hin zu mehr Qualität in der Verkaufsberatung. Dabei geht es um die Fokussierung auf die Interessen der Kunden. Denn sie erwarten vor allem eine hochwertige Beratung und Betreuung. Für Sascha Röwekamp steht daher die Leadgenerierung durch Mehrwerte im Vordergrund. Nur so lassen sich zukünftig neue Kundenanfragen generieren. Autohändler müssen den Kunden ein exzellentes Erlebnis bieten. Der Preis spielt eine nachrangige Rolle. Autos müssen wieder richtig verkauft werden, was nur noch durch eine exzellente Beratung und Betreuung geht. Am Ende geht es um echte Mehrwerte für den Kunden. Dafür müssen besonders Verkäufer und Mitarbeiter fit gemacht werden. Ein völliges Neuland ist das allerdings nicht. Angesichts der zu erwartenden sinkenden Nachfrage wird es jedoch deutlich wichtiger, unverwechselbare Vorteile zu bieten. Autohäuser müssen das eigene Unternehmen gegenüber Mitbewerbern und Herstellern hervorheben. Die Sichtbarkeit und die Aufmerksamkeit beim Kunden sind von entscheidender Bedeutung. Fünf Maßnahmen, die Autohäuser schon jetzt umsetzen können 1. Das Autohaus zu einer echten Marke entwickeln: Bei der Entwicklung der Marke sollte ein eigenständiges Image entstehen, das keine Kopie vom Hersteller ist. Im Vordergrund stehen Eigenschaften, die sich vom Wettbewerb unterscheiden. Der Kunde muss im Mittelpunkt stehen und Probleme beim Autokauf müssen abgenommen werden. Auch die Menschen hinter der Marke sind ein Argument für mehr Kundenanfragen. 2. Durch Social Media mehr Aufmerksamkeit erlangen: Wer etwas anbietet, das der Wettbewerb nicht hat, bekommt hier auch die meiste Aufmerksamkeit. Über die Social-Media-Kanäle lassen sich Mehrwerte für Kunden sehr individuell platzieren. Personenmarken fallen besonders auf und sind ein weiteres Mittel für die Generierung neuer Kundenanfragen. Auch TikTok kann ein interessantes Medium sein, denn Kinder wirken als Multiplikatoren für die Eltern. 3. Über bezahlte Werbung die Leadgenerierung steigern: Mit einer Marke lassen sich die Möglichkeiten von bezahlter Werbung perfekt nutzen. Dabei lassen sich die Kampagnen genau auf die Zielgruppen abstimmen. Privatkunden nutzen gern Instagram, während Geschäftskunden vermehrt auf Linked-In unterwegs sind. Die eigene Homepage sollte nicht nur dem Image dienen, sondern zum Lead Magneten werden. 4. Kompetente Beratung zur Elektromobilität: Menschen wünschen sich eine kompetente Beratung. Das Thema Elektromobilität ist ein Teil der Nachhaltigkeit. Bei der Frage nach der Stromgewinnung könnte Photovoltaik eine Rolle spielen. Dabei sind steuerliche Aspekte nicht zu vergessen. Für Unternehmen ist es interessant, wie die Nutzung von Autos zur nachhaltigen Transportlösung wird. Für die Beratung benötigt das Autohaus Experten, die den Kunden Mehrwerte bieten und diese auch über die sozialen Medien vermitteln können. 5. Auf Kundenorientierung bei Mitarbeitern achten: Viele Kundenanfragen bringen keinen Erfolg, wenn die Verkäufer und Mitarbeiter nicht richtig mit dem Kunden kommunizieren können. Schon die Reaktionszeit auf eine Anfrage oder die Begrüßung im Autohaus entscheiden mit, ob der Kunde etwas kaufen wird. Fazit Die Anforderungen an die Autohäuser werden in Zukunft noch anspruchsvoller. Auf dem Weg zum Vertrieb der Zukunft werden einige Unternehmen auf der Strecke bleiben, egal ob es eine E-Prämie gibt oder nicht. Wer sich auf den Mehrwert für den Kunden fokussiert, wird aus dem Strukturwandel gestärkt hervorgehen, versichert Sascha Röwekamp. Dafür ist es jedoch entscheidend, die Beratung und die Betreuung des Kunden ins Zentrum zu stellen. Sascha Röwekamp ist der Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung RWKMP. Zusammen mit seinem Team unterstützt und begleitet er Geschäftsführer und Inhaber von markengebundenen Autohäusern durch ihre Transformation in den Vertrieb der Zukunft. Dabei fusioniert das Team der RWKMP den Vertrieb, das Marketing und die Digitalisierung in einem einzigen Konzept. Weitere Informationen unter: https://rwkmp.de/ Kurzfassung Fünf Maßnahmen, die Autohäuser schon jetzt umsetzen können: - Das Autohaus zu einer echten Marke entwickeln - Durch Social Media mehr Aufmerksamkeit erlangen - Über bezahlte Werbung die Leadgenerierung steigern - Kompetente Beratung zur Elektromobilität - Auf Kundenorientierung bei Mitarbeitern achten

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