AUTOHAUS SommerAkademie: Weiterhin gute Chancen!

Die Lage ist anspruchsvoll, aber keineswegs aussichtslos. Diese Botschaft zog sich durch die AUTOHAUS SommerAkademie. Gemeinsam moderierten Branchenexperte Jürgen Stackmann, VDIK-Präsidentin Imelda Labbé und AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel die Veranstaltung. Dabei ging es nicht um eine weitere Bestandsaufnahme der bekannten Probleme, sondern vor allem um die Frage, wie Hersteller und Handel auf die Veränderungen reagieren können. Den Auftakt machte Jürgen Stackmann mit einer klaren Ansage. Die europäische Automobilindustrie dürfe sich nicht länger vor allem als Opfer der Entwicklung sehen. "In der Eigendarstellung der Industrie ergeben wir uns zurzeit unserem Leid", kritisierte der frühere Spitzenmanager. Dabei sei die Branche "nicht ganz so hilflos und planlos", wie sie sich mitunter selbst darstelle. Die deutsche und europäische Autoindustrie verfüge weiterhin über starke Marken, technische Kompetenz und leistungsfähige Handelsnetze. Diese Vorteile müssten nun zielgerichteter genutzt werden. Wie groß der Handlungsdruck ist, zeigte Stackmann am Beispiel China. Innerhalb weniger Jahre stieg der Anteil der New Energy Vehicles im chinesischen Neuwagenmarkt von rund fünf auf mehr als 50 Prozent. Gleichzeitig wuchs der Marktanteil chinesischer Hersteller auf etwa 70 Prozent. Die internationalen Marken verloren entsprechend an Boden. Diese Entwicklung bleibt nicht auf China begrenzt. Weil der chinesische Heimatmarkt unter Druck steht, steigt der Export. Stackmann verwies auf ein Ausfuhrtempo von zeitweise fast einer Million Fahrzeugen pro Monat. Europa wird damit zu einem der wichtigen Zielmärkte. Seine Kritik richtete sich deshalb auch an die europäische Politik. Während China seine Industrie mit einem langfristigen Plan aufgebaut habe, fehle Europa eine gemeinsame Strategie für die Automobilwirtschaft. Hinzu kommen hohe Preise, Überkapazitäten und zunehmender Wettbewerbsdruck. Die europäischen Hersteller hätten die Fahrzeugpreise innerhalb weniger Jahre um mehr als 30 Prozent angehoben. Das habe zwar zeitweise die Erträge gestützt, aber viele Kunden aus dem Neuwagenmarkt gedrängt. Produkte und Preise müssten wieder stärker zur tatsächlichen Nachfrage passen. Hersteller setzt auf Stabilität Wie ein Hersteller unter diesen Bedingungen auf Stabilität setzt, zeigte Mario Köhler, President und CEO von Toyota Deutschland. Toyota verfolgt mit der "Power of Choice" weiterhin ein breites Angebot verschiedener Antriebsarten. Für den Handel hatte Köhler eine ebenso klare Botschaft. Die hohen Neuwagenmargen früherer Jahre würden nicht zurückkommen. Autohäuser müssten deshalb ihre gesamte Wertschöpfungskette besser ausschöpfen. Toyota strebt eine "Value Chain Absorption Rate" von 100 Prozent an. Gebrauchtwagen und Aftersales sollen also die gesamten Betriebskosten des Handels decken. Wer diese Bereiche beherrsche, so Köhler, sei "wetterfest". Eine wichtige Rolle spielt dabei die Toyota-Relax-Garantie. Nach einer Inspektion im Markenbetrieb erhalten geeignete Fahrzeuge eine Garantie, die sich bis zu einem Fahrzeugalter von 15 Jahren oder 250.000 Kilometern verlängern lässt. Das stärkt die Restwerte und kann Kunden zurückholen, die den Markenbetrieb bereits verlassen hatten. Im älteren Fahrzeugsegment erhöhte Toyota die Kundenbindung nach Köhlers Angaben von unter 50 auf 57 Prozent. Als weiteres Wachstumsfeld nannte Köhler die aktive Schadensteuerung. Vernetzte Fahrzeuge und vorhandene Kundeneinwilligungen sollen es ermöglichen, Kunden nach einem Schaden gezielt in das Toyota-Netz zu führen. Für den Handel entsteht daraus zusätzliches Werkstattgeschäft. Köhlers Fazit war eindeutig: "Aftersales ist das Allerwichtigste." Anderer Blick auf den Wettbewerb Einen anderen Blick auf den Wettbewerb brachte Maria Grazia Davino ein, die ab 1. Oktober die Verantwortung für den Vertrieb bei Ford Europe übernimmt. Davino kennt sowohl etablierte als auch chinesische Hersteller aus eigener Erfahrung. Die chinesischen Unternehmen hätten klare Vorteile bei Geschwindigkeit, Skalierung, Technologie und vertikaler Integration. Doch Tempo allein garantiert keinen Erfolg. Zu schnelle Entscheidungen könnten zu schweren Fehlern führen. Auch digitale Technik überzeuge nur dann, wenn sie im Alltag zuverlässig funktioniere. Gleichzeitig sieht Davino bei den europäischen Herstellern weiterhin große Stärken: erfahrene Mitarbeiter, gewachsene Netze, lokale Marktkenntnis und eine ausgeprägte Aftersales-Kompetenz. Besonders deutlich wurde Davino beim Verhältnis zum Handel. Die Beziehung zwischen Hersteller und Händler dürfe kein ständiges Hin und Her sein. "You cannot make a swinging relationship with the dealers", sagte sie. Hersteller müssten Partnerschaft nicht nur ankündigen, sondern dauerhaft leben. Ebenso klar war ihr Appell an die Unternehmen, die seit Jahren bekannten Grenzen zwischen Verkauf und Service endlich aufzulösen: "Break this, please. Don't want to hear about it anymore." Führung bedeute Verantwortung. Probleme dürften nicht länger auf andere Abteilungen, die Politik oder die allgemeine Marktlage geschoben werden. Geely im Fokus Wie ein chinesischer Hersteller diese Erwartungen erfüllen will, erläuterten Zack Zhang, Managing Director von Geely Deutschland, und Executive Director Philipp Hempel. "Wir sind nicht hier, um alles zu zerstören", stellte Zhang klar. Geely wolle in Europa gemeinsam mit Händlern und anderen Partnern Werte schaffen. Der Markteintritt solle deshalb nicht über kurzfristig hochgetriebene Zulassungen erfolgen, sondern über Produkte, Partnerschaften und ein belastbares Servicenetz. Nach Angaben von Zhang hatte Geely zum Zeitpunkt des Vortrags bereits 60 Händlerverträge abgeschlossen. Bis zum Jahresende stellte er mehr als 100 unterschriebene Verträge und über 50 aktive Standorte in Aussicht. Beim Netzaufbau steht nicht zuerst die Größe des Showrooms im Mittelpunkt. Maßgeblich sind Werkstattplätze, Servicekapazität und die Fähigkeit, Kunden im Aftersales zu betreuen. Auch bei der Vermarktung will Geely bekannte Fehler vermeiden. Philipp Hempel kündigte einen hohen Privatkundenanteil, eine zurückhaltende Nutzung taktischer Zulassungen und Listenpreise nahe am tatsächlichen Transaktionspreis an. "Wir liegen mit der UPE absichtlich sehr nah an den Transaktionspreisen", sagte Hempel. Große Barpreisnachlässe seien im aktuellen Programm nicht vorgesehen. Damit sollen Restwerte geschützt und Preisunterschiede zwischen den Händlern begrenzt werden. Gebrauchtwagen sollen zunächst über das eigene Händlernetz vermarktet werden. "Keiner kann es besser als unsere eigenen Händler", betonte Hempel. Prozesse und Ertrag Unabhängig von allen Diskussionen über neue Vertriebsmodelle, Agentursysteme oder neue Wettbewerber entscheidet sich die Zukunft vieler Betriebe an zwei Stellen: im Gebrauchtwagenbereich und im Aftersales. Beide Bereiche gewinnen in einem Markt mit sinkenden Fahrzeugmargen und steigenden Kosten wieder massiv an Bedeutung. Wie konsequente Professionalisierung aussehen kann, zeigten Thomas Niedermayer von Auto Niedermayer, Neukirchen, und Michael Agsteiner, Geschäftsführer der Schwaba Augsburg. Niedermayer demonstrierte eindrucksvoll, wie sich Prozessqualität unmittelbar auf Ertrag und Kundenzufriedenheit auswirkt. Entscheidend sei dabei nicht ein einzelnes Erfolgsrezept, sondern die Summe vieler sauber aufeinander abgestimmter Prozesse. Fahrzeuge sollen möglichst am Tag ihres Eintreffens online verfügbar sein. Aufbereitung, Fotografie, Datenerfassung und Vermarktung greifen eng ineinander. Gleichzeitig wird die Qualität der Fahrzeugübergaben permanent überwacht und analysiert. Einen anderen Ansatz präsentierte Michael Agsteiner. Die Schwaba hat ihr GW-Geschäft zentralisiert. Einkauf, Disposition, Aufbereitung, Fotografie und Vermarktung wurden in einem neuen Gebrauchtwagenzentrum gebündelt. Hintergrund war die Erkenntnis, dass unterschiedliche Prozesse an mehreren Standorten zu Reibungsverlusten führen. Im neuen Zentrum auf 33.000 Quadratmetern Grundstücksfläche sollen künftig rund 6.000 Fahrzeuge jährlich verkauft werden. Eine hochautomatisierte Fotobox, ein zentrales Leasingrücknahmezentrum und standardisierte Prozesse sollen vor allem eine Kennzahl verbessern: die Standzeit. Denn sie entscheidet über die Wirtschaftlichkeit. Dänemark zeigt, wohin die Reise geht Am zweiten Veranstaltungstag rückte dann der Aftersales in den Mittelpunkt. Den Auftakt machte Thomas Møller Sørensen, CEO des dänischen Händlerverbands DI Automotive. Sein Vortrag sorgte für Aufmerksamkeit, weil Dänemark in vielen Bereichen bereits dort steht, wo Deutschland vermutlich erst in einigen Jahren ankommt. 81 Prozent aller neu zugelassenen Pkw waren dort zuletzt rein elektrisch. Im Privatkundensegment lag die Quote sogar bei 98 Prozent. Die Folgen für die Werkstätten sind bereits deutlich sichtbar. Sorensen verwies auf norwegische Daten, wonach die Serviceerlöse eines Elektrofahrzeugs durchschnittlich rund 42 Prozent unter denen eines Verbrenners liegen. Arbeitszeit, Teileumsatz und Wartungsaufwand sinken spürbar. Gleichzeitig müssen Händler in Ladeinfrastruktur, Software-Kompetenz, zusätzliche Flächen und die Ausbildung ihrer Mitarbeiter investieren. Seine zentrale Botschaft lautete daher: Elektromobilität verändert nicht nur das Produkt, sondern das gesamte Geschäftsmodell eines Autohauses. Interessant waren auch seine Erkenntnisse zur Kundenbindung. Viele Erstkäufer von Elektroautos betrachten ihr Fahrzeug als technisch komplexer und suchen deshalb zunächst bewusst den Markenbetrieb auf. Gleichzeitig beobachtet Sorensen eine Verschiebung vom privaten Fahrzeughandel zwischen Privatpersonen hin zum professionellen Gebrauchtwagenhandel. Viele Kunden möchten ein gebrauchtes Elektroauto nicht mehr von einer Privatperson kaufen, sondern bevorzugen den Händler als vertrauenswürdigen Ansprechpartner. 5. SommerAkademie Stacki Cup 2026Mit der Siegerehrung des fünften "Stacki Cups" ist die 35. AUTOHAUS SommerAkademie gestartet. Turnierdirektor Jürgen Stackmann zeichnete die erfolgreichsten Golfer des Tages aus. Zuvor hatten sich Gäste aus Automobilhandel und Wirtschaft auf dem Platz des Royal Homburger Golf Club 1899 sportlich gemessen. Den Preis für den "Best Flight" erhielten René Wenetiou, Sebastian Kiefer, Jörn Everhard und Olaf Kühle. Rainer Lange setzte sich in der Wertung "Nearest to the Pin" durch. Die Brutto-Wertung gewann Sebastian Kiefer, während René Wenetiou in der Netto-Wertung vorne lag. Auch der Spaß kam nicht zu kurz: Den augenzwinkernden Titel "Gurkentruppe" erhielten Hermann Jäckle, Max Betzemeier und Anton Reichenbach. Bester Teilnehmer der Schnuppergruppe war Damjan Urankar. Eine persönliche Überraschung hatte Clemens Betzemeier vorbereitet: Er überreichte Hermann Jäckle den Druck eines von seiner Mutter geschaffenen Gemäldes mit dem Hermannsdenkmal als Motiv. Chefsache Aftersales Genau hier setzte anschließend VDIK-Präsidentin Imelda Labbé an. Ihr Vortrag war weniger Bestandsaufnahme als Weckruf. Beim Aftersales werde häufig übersehen, dass dort ein erheblicher Teil der Wertschöpfung entsteht. "Die Spitze muss sich um das Thema kümmern", sagte Labbé. Ihrer Ansicht nach wird in vielen Betrieben noch immer zu wenig auf die tatsächliche Marktausschöpfung geschaut. Lange Vorlaufzeiten in der Werkstatt seien kein Beweis für wirtschaftlichen Erfolg. Entscheidend sei vielmehr, wie viele Fahrzeuge tatsächlich in den Betrieb zurückkehren, welche Serviceleistungen verkauft werden und wie konsequent Kunden gebunden werden. Gleichzeitig verwies sie auf die zunehmenden Belastungen durch Fachkräftemangel, Bürokratie und steigenden Kostendruck bei Flottenkunden und Versicherern. Die Werkstätten müssten deshalb stärker datengetrieben arbeiten und vorhandene Technologien konsequenter einsetzen. Die nötigen Werkzeuge seien längst vorhanden. Die Frage sei vielmehr, warum sie vielerorts noch nicht genutzt werden. Andreas Singer von GiPA und Stephan Brackertz von Aurelis Technology griffen diesen Gedanken auf und zeigten Markttrends sowie digitale Werkzeuge auf, mit denen Aftersales-Prozesse effizienter gestaltet werden können. Schadenmanagement als Spielfeld Für viele Teilnehmer zählte der Vortrag von Karsten Crede zu einem der Höhepunkte des Tages. Der ehemalige Allianz-Vorstand lenkte den Blick auf eine Schnittstelle, die erheblich unterschätzt wird: die Verbindung zwischen Versicherungswirtschaft, Herstellern und Handel. "Jeder optimiert sich für sich selbst, aber keiner schaut auf das Gesamtsystem", kritisierte Crede. Im Unfallschadenmanagement stecke enormes Potenzial. Versicherungsprämien machten inzwischen einen erheblichen Teil der Mobilitätskosten aus. Gleichzeitig seien Schadenprozesse nach wie vor unzureichend digitalisiert, es gebe zahlreiche Medienbrüche und Reibungsverluste. Crede forderte deshalb gemeinsame Plattformen, standardisierte Prozesse und eine deutlich engere Zusammenarbeit zwischen Versicherern, Herstellern und Werkstätten. Gerade gegenüber neuen Wettbewerbern könne Europa hier einen echten Wettbewerbsvorteil entwickeln. "Wir müssen die sonstigen Kosten aus diesem System rausspülen", sagte Crede. Martin Schneider, Leiter Werkstattnetz und Schadendienstleister bei der HUK-Coburg, stellte anschließend das Partnernetzwerk des Versicherers vor. Rund 1.800 Karosserie- und Lackierbetriebe gehören dazu, etwa 1.000 freie und 800 markengebundene Werkstätten. Mehr als 60 Prozent der Kaskokunden hätten sich inzwischen für eine Werkstattbindung entschieden. Die Betriebe würden regelmäßig zertifiziert und kontrolliert. Die anschließende Diskussion machte deutlich, wie kontrovers das Thema weiterhin ist. Ein teilnehmender Händler sprach offen von einer "Hassliebe" zur Schadensteuerung. Der geringeren Vergütung stehe ein verlässliches Auftragsvolumen gegenüber. Für Crede war dies allerdings nur ein Teil der Lösung. Sein Appell lautete: ein gemeinsames System zu entwickeln. Zum proaktiven Service Zum Ende richtete Dr. Silke Bagschik, Leiterin Commercial Aftersales des VW-Konzerns, den Blick nach vorne. Connected-Car-Daten, KI und digitale Plattformen würden den Aftersales grundlegend verändern. Wartungen, Fehlerdiagnosen und Kundenkontakte könnten künftig deutlich stärker datenbasiert erfolgen. Dadurch würden Werkstätten von einem reaktiven zu einem proaktiven Geschäftsmodell wechseln. Dabei gehe es nicht mehr um die Trennung von Vertrieb und Service. "Eigentlich darf man gar nicht Sales und Aftersales trennen", sagte Bagschik. "Am Ende geht es um einen Mobilitätsdienst für den Kunden." Den Schlusspunkt setzte Jürgen Stackmann mit seinem Plädoyer für einen strukturierten Retail-Strategieprozess. Seine Kernaussage: Die Herausforderungen seien zu groß geworden, um sie ausschließlich im Tagesgeschäft zu lösen. Strategie müsse zum festen Bestandteil der Unternehmensführung werden. "Retail ist Detail" gelte weiterhin. Doch angesichts der aktuellen Umbrüche reiche Detailarbeit allein nicht mehr aus.

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