AUTOHAUS SommerAkademie 2026: Vom GW-Prozess zum Aftersales der Zukunft

Nachdem sich der erste Veranstaltungstag intensiv mit den strukturellen Veränderungen im Markt beschäftigt hatte, rückte am Nachmittag die operative Realität in den Mittelpunkt. Denn unabhängig von allen Diskussionen über neue Vertriebsmodelle, Agentursysteme oder neue Wettbewerber entscheidet sich die Zukunft vieler Betriebe an zwei Stellen: im Gebrauchtwagenbereich und im Aftersales. Beides sind keine neuen Themen. Doch beide Bereiche gewinnen in einem Markt mit sinkenden Fahrzeugmargen und steigenden Kosten wieder massiv an Bedeutung.

Wie konsequente Professionalisierung aussehen kann, zeigten Thomas Niedermayer von Auto Niedermayer, Neukirchen, und Michael Agsteiner, Geschäftsführer der Schwaba Augsburg. Niedermayer demonstrierte eindrucksvoll, wie sich Prozessqualität unmittelbar auf Ertrag und Kundenzufriedenheit auswirkt. Das familiengeführte Unternehmen bewegt jährlich mehr als 4.000 Fahrzeuge und erzielt mit rund 40 Mitarbeitern einen Umsatz von etwa 110 Millionen Euro.

Entscheidend sei dabei nicht ein einzelnes Erfolgsrezept, sondern die Summe vieler sauber aufeinander abgestimmter Prozesse. Fahrzeuge sollen möglichst am Tag ihres Eintreffens online verfügbar sein. Aufbereitung, Fotografie, Datenerfassung und Vermarktung greifen eng ineinander. Gleichzeitig wird die Qualität der Fahrzeugübergaben permanent überwacht und analysiert. 

Einen anderen Ansatz präsentierte Michael Agsteiner. Die Schwaba hat ihr Gebrauchtwagengeschäft konsequent zentralisiert. Einkauf, Disposition, Aufbereitung, Fotografie und Vermarktung wurden in einem neuen Gebrauchtwagenzentrum gebündelt. Hintergrund war die Erkenntnis, dass unterschiedliche Prozesse an mehreren Standorten zwangsläufig zu Reibungsverlusten führen. Im neuen Zentrum auf 33.000 Quadratmetern Grundstücksfläche sollen künftig rund 6.000 Fahrzeuge jährlich verkauft werden.

Eine hochautomatisierte Fotobox, ein zentrales Leasingrücknahmezentrum und standardisierte Prozesse sollen vor allem eine Kennzahl verbessern: die Standzeit. Denn sie entscheidet letztlich über die Wirtschaftlichkeit des gesamten Geschäftsmodells. Beide Praxisbeispiele machten deutlich: Erfolgreiches Gebrauchtwagengeschäft ist längst kein Nebenschauplatz mehr. Es wird zunehmend industriell organisiert.

Dänemark zeigt, wohin die Reise geht

Am zweiten Veranstaltungstag rückte dann der Aftersales in den Mittelpunkt. Den Auftakt machte Thomas Møller Sørensen CEO des dänischen Händlerverbands DI Automotive. Sein Vortrag sorgte für Aufmerksamkeit, weil Dänemark in vielen Bereichen bereits dort steht, wo Deutschland vermutlich erst in einigen Jahren ankommt. 81 Prozent aller neu zugelassenen Pkw waren dort zuletzt rein elektrisch. Im Privatkundensegment lag die Quote sogar bei 98 Prozent. Die Folgen für die Werkstätten sind bereits deutlich sichtbar. Sørensen verwies auf norwegische Daten, wonach die Serviceerlöse eines Elektrofahrzeugs durchschnittlich rund 42 Prozent unter denen eines Verbrenners liegen. Arbeitszeit, Teileumsatz und Wartungsaufwand sinken spürbar.

Gleichzeitig müssen Händler in Ladeinfrastruktur, Software-Kompetenz, zusätzliche Flächen und die Ausbildung ihrer Mitarbeiter investieren. Seine zentrale Botschaft lautete daher: Elektromobilität verändert nicht nur das Produkt, sondern das gesamte Geschäftsmodell eines Autohauses. Interessant waren auch seine Erkenntnisse zur Kundenbindung. Viele Erstkäufer von Elektroautos betrachten ihr Fahrzeug als technisch komplexer und suchen deshalb zunächst bewusst den Markenbetrieb auf.

Dieses Loyalitätsfenster eröffne dem Handel Chancen. Gleichzeitig beobachtet Sorensen eine Verschiebung vom privaten Fahrzeughandel zwischen Privatpersonen hin zum professionellen Gebrauchtwagenhandel. Viele Kunden möchten ein gebrauchtes Elektroauto nicht mehr von einer Privatperson kaufen, sondern bevorzugen den professionellen Händler als vertrauenswürdigen Ansprechpartner.  

Die Chefs müssen sich um Aftersales kümmern

Genau hier setzte anschließend VDIK-Präsidentin Imelda Labbé an. Ihr Vortrag war weniger Bestandsaufnahme als Weckruf. Die Branche diskutiere intensiv über Vertrieb, neue Marken und Marktanteile. Beim Aftersales dagegen werde häufig übersehen, dass dort ein erheblicher Teil der Wertschöpfung entsteht. "Die Spitze muss sich um das Thema kümmern", sagte Labbé deshalb unmissverständlich. 

Ihrer Ansicht nach wird in vielen Betrieben noch immer zu wenig auf die tatsächliche Marktausschöpfung geschaut. Lange Vorlaufzeiten in der Werkstatt seien kein Beweis für wirtschaftlichen Erfolg. Entscheidend sei vielmehr, wie viele Fahrzeuge tatsächlich in den Betrieb zurückkehren, welche Serviceleistungen verkauft werden und wie konsequent Kunden gebunden werden. Gleichzeitig verwies sie auf die zunehmenden Belastungen durch Fachkräftemangel, Bürokratie und steigenden Kostendruck bei Flottenkunden und Versicherern. Die Werkstätten müssten deshalb stärker datengetrieben arbeiten und vorhandene Technologien konsequenter einsetzen.

Die nötigen Werkzeuge seien längst vorhanden. Die Frage sei vielmehr, warum sie vielerorts noch nicht genutzt werden. Andreas Singer von GiPA und Stephan Brackertz von Aurelis Technology griffen diesen Gedanken auf und zeigten Markttrends sowie digitale Werkzeuge auf, mit denen Aftersales-Prozesse effizienter gestaltet werden können. 

Unfallschadenmanagement als strategisches Spielfeld

Für viele Teilnehmer zählte der Vortrag von Karsten Crede zu einem der Höhepunkte des Tages. Der ehemalige Allianz-Vorstand lenkte den Blick auf eine Schnittstelle, die nach seiner Überzeugung erheblich unterschätzt wird: die Verbindung zwischen Versicherungswirtschaft, Herstellern und Handel. "Jeder optimiert sich für sich selbst, aber keiner schaut auf das Gesamtsystem", kritisierte Crede. 

Seiner Analyse zufolge steckt im Unfallschadenmanagement enormes Potenzial. Versicherungsprämien machen inzwischen einen erheblichen Teil der Mobilitätskosten aus. Gleichzeitig seien Schadenprozesse nach wie vor unzureichend digitalisiert. Von der Schadenmeldung über Gutachter und Ersatzteilversorgung bis zur Abrechnung existierten zahlreiche Medienbrüche und Reibungsverluste.

Crede forderte deshalb gemeinsame Plattformen, standardisierte Prozesse und eine deutlich engere Zusammenarbeit zwischen Versicherern, Herstellern und Werkstätten. Gerade gegenüber neuen Wettbewerbern könne Europa hier einen echten Wettbewerbsvorteil entwickeln. "Wir müssen die sonstigen Kosten aus diesem System rausspülen", sagte Crede. 

Martin Schneider, Leiter Werkstattnetz und Schadendienstleister bei der HUK-Coburg, stellte anschließend das Partnernetzwerk des Versicherers vor. Rund 1.800 Karosserie- und Lackierbetriebe gehören dazu, etwa 1.000 freie und 800 markengebundene Werkstätten. Mehr als 60 Prozent der Kaskokunden hätten sich inzwischen für eine Werkstattbindung entschieden. Die Betriebe würden regelmäßig zertifiziert und kontrolliert.

Die anschließende Diskussion machte deutlich, wie kontrovers das Thema weiterhin ist. Ein teilnehmender Händler sprach offen von einer "Hassliebe" zur Schadensteuerung. Der geringeren Vergütung stehe ein verlässliches Auftragsvolumen gegenüber. Für Crede war dies allerdings nur ein Teil der Lösung. Sein Appell lautete, die Branche müsse über einzelne Geschäftsmodelle hinausdenken und ein gemeinsames System entwickeln. 

Vom reaktiven zum proaktiven Service

Zum Ende richtete Dr. Silke Bagschik, Leiterin Commercial Aftersales des Volkswagen Konzerns, den Blick nach vorne. Connected-Car-Daten, KI und digitale Plattformen würden den Aftersales grundlegend verändern. Wartungen, Fehlerdiagnosen und Kundenkontakte könnten künftig deutlich stärker datenbasiert erfolgen. Dadurch würden Werkstätten von einem reaktiven zu einem proaktiven Geschäftsmodell wechseln. Dabei gehe es nicht mehr um die Trennung von Vertrieb und Service. "Eigentlich darf man gar nicht Sales und Aftersales trennen", sagte Bagschik. "Am Ende geht es um einen Mobilitätsdienst für den Kunden."

Den Schlusspunkt setzte Jürgen Stackmann mit seinem Plädoyer für einen strukturierten Retail-Strategieprozess. Seine Kernaussage: Die Herausforderungen seien zu groß geworden, um sie ausschließlich im Tagesgeschäft zu lösen. Strategie müsse zum festen Bestandteil der Unternehmensführung werden. "Retail ist Detail" gelte weiterhin. Doch angesichts der aktuellen Umbrüche reiche Detailarbeit allein nicht mehr aus. Damit schloss sich der Kreis der Sommerakademie. Die Zukunft des Handels entscheidet sich nicht allein beim Neuwagenverkauf. Wer auch künftig auskömmliche Renditen erzielen will, muss Gebrauchtwagen und Aftersales konsequent weiterentwickeln. Die Potenziale sind vorhanden. Jetzt geht es darum, sie systematisch zu erschließen.