Ausgabe 13/2007: Wie fit ist Ihr Autohaus?

Autohaus Fitness-Check / Teil 3: Wie fit ist Ihr Autohaus und Ihr Team bei der Absatzfinanzierung?Wie fit ist Ihr Autohaus?Von Prof. Dr. Stefan ReindlDie Grenzen des Wachstums sind sowohl im Handels- als auch im Servicegeschäft deutlich erkennbar. Deswegen sind weitergehende Marktchancen im Autohausgeschäft auszuloten. Nicht nur der Verkauf, sondern auch die Nutzung eines Fahrzeugs ist mit erheblichen Wertschöpfungs- und Ertragspotenzialen verbunden. Diese Erkenntnis ist nicht neu. Allerdings ist der Fokus der Autohäuser heute im Schwerpunkt auf das Servicegeschäft gerichtet, während der Finanzdienstleistungsbereich hauptsächlich als Absatzförderungsinstrument im Neu- und Gebrauchtwagenbereich dient. Gerade aber Finanzdienstleistungen sind dazu geeignet, neben dem Fahrzeugabsatz auch die weiteren Geschäftsaktivitäten im Autohaus nachhaltig zu unterstützen (s. Abbildung). Das Spektrum an automobilen Finanzdienstleistungen geht dabei weit über die traditionelle Finanzierung und das Leasinggeschäft hinaus. In die Betrachtungen sollten neben der Kfz-Versicherung auch Garantieleistungen sowie Leistungen im Rahmen des Flottenmanagements einbezogen werden. Sie bieten Potenziale, sowohl die Kunden- als auch die Fahrzeugbindung – und damit die Marktausschöpfung in den traditionellen Geschäftsfeldern im Autohaus – positiv zu beeinflussen.Angebote am Kundennutzen ausrichtenVor diesem Hintergrund stellt die konsequente Ausrichtung aller Marktaktivitäten am Nutzen und der Vorteilhaftigkeit aus Kundenperspektive eine wesentliche Herausforderung dar. Die Nutzenperspektive des Kunden entscheidet letztlich über die Bereitschaft, die Produkte und Leistungen des einzelnen Autohauses in Anspruch zu nehmen. Wie sieht es aber mit der Akzeptanz von Finanzdienstleistungen im Autohaus aus? Die Auswertung einer Forsa-Befragung vom August 2006 zeigt beispielsweise, dass mehr als die Hälfte aller Autofahrer weiterführende Informationen über Finanzdienstleistungen sowie den Vertragsabschluss im Autohaus wünscht. Dabei liegen die Vorteile der Autohaus-Angebote auf der Hand: Etwa 63 Prozent der Befragten begründen ihren Wunsch nach Beratung im Autohaus mit der damit einhergehenden Zeitersparnis. Nur für etwa jeden Dritten ist der finanzielle Vorteil der Autobank-Produkte ausschlaggebend. Die Möglichkeiten zum so genannten "One-stop-shopping" – alle automobilen Leistungen aus einer Hand – überwiegen also. Mehrwerte schaffenEs geht demnach heute nicht mehr so sehr um den "Verkauf" von Produkten und Dienstleistungen, sondern vielmehr um die Bereitstellung von Lösungen, die einen bedeutsamen und charakteristischen Mehrwert aus Kundenperspektive schaffen. Zwar ist der Finanzdienstleistungsbereich heute fest im Angebotsspektrum der Händler verankert. Allerdings werden die Chancen aus dem breiten Spektrum der Leistungsalternativen noch nicht umfassend ausgeschöpft, um Leistungsbündel anzubieten, die "vom Kunden her denken". Es fehlt wohl am Bewusstsein, dass die Forcierung des Finanzdienstleistungsbereichs zusätzliche Chancen in einem hart umkämpften Automobilmarkt bietet. Ziel des Handels muss es sein, neben den Erträgen aus der Provisionierung auch die qualitativen Aspekte des Finanzdienstleistungsgeschäfts wie die Intensivierung der Kunden- und Fahrzeugbindung proaktiv zu nutzen. Gerade diese Potenziale stehen im Mittelpunkt des AUTOHAUS-Fitness-Checks Teil 3. Der Check wurde in Zusammenarbeit mit AUTOHAUS am Institut für Automobilwirtschaft entwickelt. Die Auswertung der Eingabedaten erfolgt wie bei den ersten beiden Teilen zur Autohaus-Gesamtperformance und zum Versicherungsgeschäft automatisiert und anonymisiert. Die Testergebnisse stehen Ihnen umgehend nach Abschluss der Eingaben via Bildschirmausgabe zur Verfügung. Die "Ferndiagnose" soll helfen, mögliche Schwächen und Probleme im Finanzdienstleistungsbereich ohne größeren Aufwand aufzudecken, um geeignete und gezielte Maßnahmen in diesem Bereich einzuleiten.Daneben kann seit 15. Januar 2007 die betriebswirtschaftliche Situation Ihres Autohausunternehmens anhand eines internetbasierten Fragenkatalogs überprüft werden. Dieser erste Teil des Fitness-Checks umfasst alle relevanten finanzwirtschaftlichen und branchenbezogenen Kennzahlen in den einzelnen Geschäftsfeldern Ihres Autohauses. Dieser Fitness-Check I sowie Fitness-Check II (Kfz-Versicherung) können bis Ende 2007 in Anspruch genommen werden (www.autohaus.de/fitness). Es folgt im 4. Quartal ein weiterer Spezial-Check zum Internet-Management (Teil IV). Der aktuelle Fitness-Check III (Absatzfinanzierung) startet jetzt Anfang Juli 2007. "Kompetenz in allen Bereichen der Finanzdienstleistung"Ein Interview mit Marion Johl, Generalbevollmächtigte und Vertriebsleiterin Kfz der Santander Consumer Bank.AH: Frau Johl, warum unterstützt die Santander Consumer Bank den Fitness-Check Absatzfinanzierung von AUTOHAUS?M. Johl: Das ist ganz einfach. Die Absatzfinanzierung gilt heute als fester Bestandteil eines Fahrzeugangebotes. Fast alle Kunden erwarten hierzu ein individuelles Angebot. Das bedeutet, dass der Händler und seine Verkäufer in dem Thema fit sein müssen, um die Ansprüche ihrer Kunden zu erfüllen oder sogar zu übertreffen. Wir als größte herstellerunabhängige Bank möchten natürlich unseren Teil dazu beitragen, dass unsere Händler-Partner ihre Kunden kompetent in allen Bereichen der Finanzdienstleistung rund ums Auto beraten. AH: Welche Innovationen gibt es aktuell bei der Santander Consumer Bank in Sachen Finanzdienstleistung für den Kfz-Handel?M. Johl: Unser Produkt "AutoDispoPlus" wird vom Handel sehr interessiert aufgenommen. Fast 2.000 Händler-Partner bieten bereits aktiv unsere "AutoDispoPlus-Card" an, davon deutlich über 1.000 mit ihrem eigenen Händler-Logo. Bei "AutoDispoPlus" handelt es sich um eine ec-Karte mit einem Verfügungsrahmen in Höhe von 5.000 Euro, die der Kunde zusätzlich zu seiner Kfz-Finanzierung erhält. Das besondere Highlight dieses Produktes ist, dass auf der ec-Karte optional das Logo des jeweiligen Kfz-Händlers aufgedruckt ist und er somit seine Kundenbindung deutlich erhöht. Als weiteren besonderen Service setzen wir seit kurzem erfolgreich unser Vertrauens-Zertifikat ein. Hierbei bieten wir Kunden mit einer Restlaufzeit des Darlehns von weniger als 18 Monaten eine Festzusage über eine Kreditsumme in Höhe von 125 % des ursprünglichen Fahrzeugpreises an. Der Kunde erhält zudem einen Treuebonus, wenn er bei seinem bisherigen Kfz-Händler wieder ein Auto kauft. Durch diesen Service stärkt der Händler also seine Kundenbindung weiter.AH: Wie sieht es mit der Kombination aus Finanzierung und Versicherung aus?M. Johl: Selbstverständlich bieten wir unseren Partner-Händlern auch Kombiprodukte aus Finanzierungs- und Versicherungsleistungen, damit sich die Händler gegenüber ihren Kunden mit Lösungen aus einer Hand profilieren können. Unsere Produkte hierfür nennen sich "Complete" und "CompleteEasy", mit denen der Händler sowohl im Darlehens- als auch im Leasingbereich zu hervorragenden Konditionen auf die unterschiedlichen Bedürfnisse und Wünsche der Kunden eingehen kann. Bei beiden Produkten erhalten die Kunden während der Finanzierungslaufzeit eine garantierte Festprämie von bis zu 48 Monaten, und das unabhängig vom Schadensverlauf. Besonders wichtig für den Kfz-Handel ist, dass wir unseren Partnern garantieren, auf eine zentrale Schadensteuerung an Vertrauenswerkstätten zu verzichten.AH: Welche weiteren Produktinnovationen sind in näherer Zukunft geplant?M. Johl: Unter dem Namen "ProtectPlus" stellen wir bald ein weiteres kundenorientiertes Produkt vor, welches sich aus mehreren Bausteinen zusammensetzt und dem Kunden bei seiner Kfz-Finanzierung Vorteile bietet. Darüber hinaus werden wir in diesem Jahr weitere Neuheiten präsentieren bzw. bestehende Produkte weiter optimieren. Wichtig ist für uns einfach, dass wir unserem Händler-Partner geeignete, moderne Produkte zur Verfügung stellen, um ihn beim Verkauf seiner Fahrzeuge, egal ob neu oder gebraucht, zu unterstützen.AH: Wie hat sich das Finanzierungsgeschäft bei Ihnen im letzten Jahr entwickelt?M. Johl: 2006 war für uns wiederum sehr erfolgreich. Wir konnten unsere Umsätze im zweistelligen Bereich steigern und haben erstmals über eine Million Fahrzeuge neu finanziert oder verleast. Die Steigerung haben wir bei fast allen Marken erreicht.AH: Frau Johl, herzlichen Dank für das Gespräch.

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