16. Autohaus/Dekra GW-Kongress: Wir brauchen mehr Unternehmertum

Kurz vorm Nikolaustag hatten AUTOHAUS und Dekra die Branche zum 16. GW-Kongress nach Hannover eingeladen. Dort bekamen die 150 Teilnehmer Anregungen und Lösungsansätze präsentiert. Wer die Aussagen der GW-Experten aufs Wesentliche konzentriert, kommt auf zwölf Trends: 1. Die Handelsperspektiven im Ein- wie im Verkauf gilt es zu internationalisieren. Das Marketing dafür ist international anzulegen. 2. Der Online-Handel wächst. Bei gegebenem Überangebot der Ware gilt es, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. 3. Die Entwicklung des digitalen Vertriebs beginnt erst. Elektronische Preisauszeichnung ist ein Element davon. 4. Das Thema Diesel stellt sich für jede Marke und jedes Modell anders dar. Dennoch stehen für zahlreiche Kfz-Betriebe zum Jahresende Rückstellungsbildungen an. 5. Standzeiten lassen sich preispolitisch optimieren. 6. Ankaufportale wie Einkaufsbörsenplätze werden zu wenig genutzt. Die Prozesse müssen im Autohaus darauf abgestimmt sein. 7. Das Autohaus bedarf der "Einkaufsspezialisten". Konzentration! B2B ausbauen! 8. Leadzuführungen für den Handel haben vielfach nicht die Klassifikation von "qualitativen Leads". 9. Die Komplexität wächst. Es sollte daher die Qualifikation des Teams sowie sehr gut informiert zu sein parallel mitwachsen. 10. QM-Prozesse sind sinnvoll, insofern das Ganze von allen im Team mit Überzeugung gelebt wird. Führung! 11. Die Herstellerstrategie der GW-Netzqualifizierung ergibt strategisch Sinn, wenn über diesen Weg mehr Fahrzeuge in der eigenen Organisation - auch im Service - bleiben. Potenzialausschöpfung! 12. In der Vielfalt der Daten stecken enorme Chancen für individuelle Kundenbetreuung. Jeder Kunde ist ein Markt! Mehr eigenes Unternehmertum Die Keynote Speaker und Berater André Gilbert Latendorf von Latendorf & Doggaz und Johannes Stoffel von SLL Automotive setzten markige Zukunftszeichen. Die Online-Player besetzen relevante Geschäftsfelder, der klassische Handel verliert an Volumen. Das große Wachstum findet nicht mehr statt. Der Automatismus, dass der Kunde ins Autohaus kommt, entfällt. Strategische Ansätze sind daher, einzigartig zu sein, sich zu spezialisieren oder das Volumen auszubauen. Die Händler müssen wieder mehr Unternehmer werden. Diesel-Verwirrnis Dr. Martin Endlein und Martin Weiss von der DAT zeigten mithilfe des DAT-Dieselbarometers Marktdetails auf. Demnach sind mehrere Segmente vom Diesel-Wertverlust betroffen. Je nach Hersteller sieht die Diesel-Situation anders aus. Man setze auf mehr Fakten statt Fiktionen. Die Standtage liegen beim Diesel bei 100 Tagen. Kosten pro Standtag 28 Euro. Solange die Verunsicherung besteht, bleibt die Lage schwierig. Standzeitenmanagement Prof. Dr. Stefan Rostek von der HfWU Nürtingen-Geislingen widmete sich dem Standzeitenmanagement und den Preisanpassungen. Wissenschaftler und Berater Rostek unterscheidet preissensible und weniger preissensible Gebrauchte. Mehr als 80 Prozent sind preissensibel. Das ist schnell veraltende Ware, da ständig neue Ware nachkommt. Exot ist für ihn ein Exot, weil er die Ausnahme ist. Man muss den Marktwert im Auge haben. Und dieser sinkt, weil ein Käufermarkt gegeben ist. Mehr Angebot als Nachfrage. Rostek erläuterte das Phänomen Preisschock, wenn etwa der Hersteller plötzlich Ware zu ganz anderen Preisen auf den Markt wirft. Innerhalb der ersten 60 Tage werden 70 Prozent der GW gedreht. Mutige Preisanpassungen zahlen sich aus! Dennis Schmidt, Leiter GW-Vermarktung von autoexpo, stellte vor, wie die Vermarktung der 11.000 Leasingrückläufer der Deutschen Leasing Fleet aufgestellt ist und wie die Zusammenarbeit zum Handel gestaltet ist. Einkaufsquelle! GW-Herstellerstrategie Gunther Riedel, Head of Global Fleet Business and Used Car Strategy bei Skoda Auto in Mlada Boleslav, stellte dar, wie sich das GW-Geschäft für eine Marke neu ausrichtet, wenn sie Volumenmarke wird. Seit 2012 ist Skoda international ein Teil des Programms "WeltAuto". Dazu wurden sechs neue Initiativen gezündet, vom E-Auto bis zur Customer Journey. Aufgrund der spezifischen Situation in Deutschland wird hier das Konzept unter Skoda Plus + DWA geführt. Auch im Rahmen der neuen Skoda-Verträge werden digitale Prozesse Berücksichtigung finden. Riedel schilderte auch die GW-Szenerie in anderen Märkten. Andere Länder, andere Sitten! Professionelle Prozesse gestalten Heinz Niedermayer, Geschäftsführer im Autohaus Niedermayer in Neukirchen/ Bogen, stellte sein 2.700-Einheiten-Unternehmen im 680-Einwohner-Dorf vor. Mit seinen Geschwistern Andrea und Thomas gilt sein Unternehmen in Sachen EFQM, sprich Qualitätsmanagement, als Vorzeigebetrieb. Niedermayer zeigte an zahlreichen Beispielen auf, wie Prozesse gelebt werden. Er stellte das Wertehaus, die Führungsleitlinien vor, was in der Strategie überregional, regional oder im Handel mit freien Werkstätten angelegt ist. Fahrzeugauslieferung an Privatkunden machen in seinem Hause die "Mädels" in der Serviceannahme. Regelmäßig findet der Qualitätszirkel statt. Und: Der Anstoß zu Neuerungen muss vom Chef kommen. Wer einen Sumpf trocken legen will, sollte nicht die Frösche fragen. Axel Berger, der Vorstandsvorsitzende der CarGarantie, zeigte aktuelle Schadentrends auf und arbeitete die Notwendigkeit der Höherqualifikation der Mechatroniker an der Zukunftstechnik heraus. Die Kraftstoffanlage und elektrische beziehungsweise elektronische Schäden werden die Zukunft bestimmen. Der gegenwärtige Durchschnittsschaden liegt bei 502 Euro. Kia "Geprüft" Kia-Deutschlandgeschäftsführer Steffen Cost präsentierte mit sichtbarer Freude das Kia-GW-Qualifizierungsprogramm und dessen praktische Umsetzung in den Betrieben. Darin galt es acht Schwerpunkte abzuarbeiten, die gemeinsam mit einem Coach, hier promotor aus Mörfelden, analysiert und Stück für Stück mit Erfolg abgearbeitet wurden. Cost ging auch auf die nachweisbar positiven Umsetzungsergebnisse von zwei Jahren Arbeit an den 280 Kia-Standorten ein. Patrick Neumann, stellvertretender Chefredakteur von AUTOHAUS, zeigte aus Befragungsergebnissen des AUTO-HAUS Panels (next.autohaus.de) die Situation auf, an wen die Autohäuser ihre hereingenommenen GW verkaufen? Zu 88 Prozent an private oder geschäftliche Kunden. Und worin bestehen die Vorbehalte gegen GW-Ankaufportale? Da liegen die erzielbaren Preise, die Kannibalisierung des Kerngeschäfts sowie die Zufriedenheit mit den sonstigen Aufkäufern eng beieinander. Heiße Leads erzeugen Robert Lasek, Geschäftsführer beim Senkrechtstarter Auto1.com, informierte über die rasante Aufwärtsentwicklung seit Gründung des Unternehmens in 2012. 2017 werden bereits in über 13 Länder der EU 400.000 Einheiten vermarktet. Inzwischen beschäftigt man 3.000 Mitarbeiter, davon 130 IT-Entwickler in Berlin. 35.000 Händler arbeiten aktuell mit Auto1.com zusammen. Lasek: "Der größte Händler hat 2017 allein 6.000 Einheiten mit uns vermarktet." Auto1.com und Wirkaufendeinauto.de (WKDA) gehören unter dasselbe Dach. "Wir wollen, dass der Kunde ins Autohaus kommt. Wir generieren heiße Leads für den Handel, zumal wir die Präferenzen des Händlers kennen", so Lasek. Ferner stellte er weitere Produkte wie Co-Location/Shop-Shop vor. Umdenken! Daniel Breves machte an verschiedenen Beispielen deutlich, dass die Digitalisierung im Automobilvertrieb im Anfangsstadium steckt. Der Vertriebschef von mobile.de, zeigte sechs Mythen auf, die bewusst machen sollen, dass der Handel mehr umdenken muss. Beispiel Mythos 1: Die Kunden sind mit dem Autokaufprozess zufrieden! Fundiertes Befragungsergebnis: Weniger als ein Prozent sind mit dem Autokauf zufrieden. Was bedeutet das?! Mit CarFacto bei Motortalk oder TrueCar thematisierte Breves neueste Entwicklungen. In der Fragerunde ging er auf das sensible Thema Preisbewertung sowie auf die Qualität der Leadzuführung ein. Qais Popal, Vertriebschef von Visi/ One, erläuterte in einem Expertengespräch mit Moderator Prof. Hannes Brachat die notwendige Umsetzung für die digitale Preisauszeichnung und stellte die verschiedenen Modelle, Funk oder WLAN, vor. Peer Günther, Europa-Manager von BCA, hielt am Vorabend des GW-Kongress nicht nur eine originelle, sondern auch kreative Rede. In seiner Dinner Speech ließ der Oldtimer-Experte die Entwicklung des ersten GW vor 130 Jahren aufleben, dann die Nachkriegszeit, den ersten Oldtimermarkt. Als Profi gab er die Empfehlung, den Oldtimermarkt nicht als Investment zu nutzen. Für die Zukunft folgte Klartext: "Wir müssen über Deutschland hinaus denken." BCA vermarktet inzwischen pro Jahr 1,3 Millionen Fahrzeuge. Dahinter stehen 7.000 Mitarbeiter und für die Logistik 800 Lkw an 62 Standorten in Europa. Günther ist sich sicher, dass man zukünftig zur Begutachtung von Fahrzeugen keine Sachverständigen mehr braucht. Das machen Kameras mit entsprechenden Zoom-Systemen. So lassen sich adaptive Reparaturkosten ableiten. Mehr Impressionen gibt es unter www.autohaus.de/gw-kongress

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