Ausgabe 03/2013: Zurück zu alter Stärke

Zurück zu alter StärkeMazda – Mit dem CX-5 und dem neuen Mazda6 ist die Marke wieder auf Wachstumskurs. 60 Marktgebiete sind noch zu besetzen. Von Doris PlateDer CX-5 hat Mazda im letzten Jahr zurück in die Erfolgsspur gebracht: Gleich im ersten Jahr brachte es der SUV auf 14.000 Verkäufe. 5.000 Kunden warten derzeit noch auf die Auslieferung, weshalb sich die Zahlen noch nicht vollständig in der Zulassungsstatistik niederschlagen. Mit dem neuen Mazda6 rollte Anfang Februar aber schon der nächste Hoffnungsträger auf die Höfe der Händler, und im zweiten Halbjahr 2012 wird es auch noch einen neuen Mazda3 geben – alle ausgerüstet mit der neuen Skyactiv-Technologie. Leichtbauweise, innovative Motoren und Getriebe sowie ein neues Bremsenergie-Rückgewinnungssystem, das erstmals im neuen Mazda6 zum Einsatz kommt, sorgen für Bestwerte bei Verbrauch und Emissionen. Beim Hersteller hat sich die Situation entspannt: Der Aktienkurs hat sich von 0,85 auf 1,67 Euro beinahe verdoppelt. Die Abwertung des Yen verbessert die Exportchancen. Grund genug also für die Marke, hoffnungsvoll in die Zukunft zu blicken. Deutschland-Geschäftsführer Josef A. Schmid erläutert im Gespräch mit AUTOHAUS die Situation, die Pläne und Ziele der Marke. AH: Herr Schmid, 2012 hat Mazda in Deutschland 40.702 Fahrzeuge zugelassen, 2013 sollen es 46.600 Neuzulassungen werden. Damit ist Mazda aber noch immer weit weg von früheren Verkaufserfolgen wie z. B. 2006, als hierzulande mehr als 77.000 Einheiten an die Kunden gebracht wurden. Wie will Mazda wieder zu alter Stärke zurückfinden?Josef A. Schmid: Wir sind auf dem Weg, zu unserer alten Stärke zurückzufinden, auch aufgrund unseres neuen Produktangebotes. Für 2015 haben wir uns den Verkauf von 70.000 Einheiten zum Ziel gesetzt. Das bedeutet für den Handel im Schnitt pro Stützpunkt 140 Fahrzeuge – das sind mehr als 2006, weil wir die Anzahl der Standorte reduziert haben. Ziel unserer Strategie ist, Qualität und Profitabilität des Handels zu verbessern. Dieselmotor mit AutomatikgetriebeAH: Vom neuen Mazda6 sollen noch in diesem Jahr 10.700 Einheiten vermarktet werden. Welche Kunden wollen Sie vor allem ansprechen?J. Schmid: Wir haben gerade im Mittelklassesegment einen sehr hohen Bestand an loyalen Kunden. Außerdem sind wir zuversichtlich, dass wir mit dem viertürigen Modell neue Kundengruppen ansprechen können. Mit dem Kombi, bei dem wir erstmals auch einen Dieselmotor mit Automatikgetriebe bieten, werden wir sicherlich auch im Gewerbe- und Flottenbereich erfolgreich sein. Unser Hauptaugenmerk liegt dabei vor allem auf kleineren Firmen, die bis zu zehn Fahrzeuge in ihrem Fuhrpark haben. Hier werden wir attraktive Angebote machen. AH: Wie viele Vorbestellungen gibt es schon für das Fahrzeug?J. Schmid: Wir hatten schon vor der offiziellen Einführung am 2. Februar 1.200 echte Kundenbestellungen. AH: Obwohl noch gar nicht offiziell eingeführt, gab es im Vermittlerportal Carworld24 den 6er im Januar mit 26,5 Prozent Rabatt. Solche Internet-Angebote ärgern derzeit viele Hersteller. Was will Mazda dagegen tun?J. Schmid: Im Rahmen unserer Möglichkeiten versuchen wir, hier Wege zu finden. Wir können aber nur an die Händler appellieren – und das haben wir im Rahmen der Roadshow auch gemacht –, gerade bei neuen Fahrzeugen zu versuchen, ihre Profitabilität zu erhöhen. AH: Angesichts einer Maximalmarge von 20,5 Prozent und in Abwesenheit großer Vertriebsaktionen verwundert es auch, wie dieser Rabatt zustande kommt. Wie erklären Sie das?J. Schmid: Nicht alles, was publiziert wird, muss auch der Realität entsprechen. Aber wie wir bei Überprüfungen festgestellt haben, sind das mehrheitlich Angebote für Gewerbekunden. Für Endkunden ist das unserer Meinung nach nicht machbar. Belebung der SchauraumfrequenzAH: Die 8-Jahres-Garantie für die Modelle Mazda2, Mazda3 und Mazda5 ist sicherlich eine gute Hilfe für den Abverkauf dieser Modelle. Gibt es schon erste Erfolge?J. Schmid: Wir verzeichnen eine Belebung der Schauraumfrequenz. Der Kaufvertragseingang war über unseren Erwartungen. Es ist aber noch zu früh, um das zu bewerten. AH: Viele Wettbewerber haben inzwischen schon solche Langzeitgarantien, um die Neuwagen attraktiver zu machen und die Kunden an die Werkstätten zu binden. Plant Mazda das auch für andere Modelle?J. Schmid: Der Handel kann das 3+5 Jahres-Paket für jedes Modell anbieten, und das ist aus unserer Sicht auch immer besser als ein zu hoher Rabatt. Es ist aber derzeit noch zu früh, um über eine Ausdehnung auf andere Modelle zu sprechen. Weniger EigenzulassungenAH: Bei den Eigenzulassungen lag Mazda per Ende November durchschnittlich bei 31,5 Prozent, im November war die Zahl aber auf 40,5 Prozent angewachsen. Welche Politik werden Sie in diesem Bereich in diesem Jahr verfolgen?J. Schmid: Im Prinzip werden wir die gleiche Politik verfolgen wie im letzten Jahr: 2012 haben wir die Anzahl der Vorführwagen und Tageszulassungen um 11,1 Prozent reduziert, absolut waren das 1.690 Einheiten weniger als 2011. 2013 sollen es nochmals weniger werden. AH: Thema Händlernetz. Sie sind zum 1. November zu einem einstufigen Netz zurückgekehrt. Ist die Trennung von den Ende Oktober ausgeschiedenen Händlern schon ausgestanden?J. Schmid: 95 Prozent der 175 ausgeschiedenen Händler haben unser Abfindungsangebot angenommen und die Trennungsvereinbarung unterzeichnet. Bisher hat kein Händler eine Klage eingereicht. Das Projekt Netzrestrukturierung ist damit wesentlich besser gelaufen, als wir erwartet haben. 60 Open PointsAH: Mit dem Wiederaufbau des Händlernetzes geht es nach Angaben Ihres Unternehmens gut voran: 19 Händler sind bereits eingesetzt, insgesamt gab es 100 Bewerbungen. Reicht das schon, um die Open Points zu besetzen?J. Schmid: Nein, das reicht noch nicht, weil es für manche Open Points drei oder vier Bewerbungen gibt und bei anderen gar keine. Wir suchen zum Beispiel noch Händler in München-Süd, Waiblingen, Harburg, Waldorf, Koblenz, Balingen, Leonberg, Norderstedt und Berlin-Pankow. Insgesamt haben wir 60 Open Points, die wir bis 2015 besetzt haben wollen.Händlermitbestimmung AH: Derzeit diskutieren Sie mit den Händlern den sogenannten Bestellvorschlag, bei dem der Händler jetzt schon festlegen soll, welche Lagerfahrzeuge er in sechs Monaten bekommt. Damit würde das Bestellrisiko auf den Händler abgewälzt, der Importeur hätte seinen Abnehmer sicher. Halten Sie das im Kräfteverhältnis Hersteller/Händler für eine faire Vorgehensweise?J. Schmid: Ich bin überrascht über die Frage. Beim letzten Workshop mit zwölf großen Händlern wurde der Bestellvorschlag zu 100 Prozent befürwortet. Es geht nicht um die Verlagerung von Risiko. Wir sitzen gemeinsam mit dem Handel in einem Boot, und wir geben dem Händler die Möglichkeit, die Fahrzeuge zu bestellen, die er glaubt, in seinem Gebiet verkaufen zu können. Es liegt uns völlig fern, den Handel hier zu benachteiligen. Was würde das bringen? – Wenn der Handel die Fahrzeuge, die auf seinem Hof stehen, nicht verkaufen kann, laufen die Kreditlinien bei der Bank voll und wir können ihm keine weiteren Fahrzeuge liefern. Im schlimmsten Fall geht der Händler in die Insolvenz – und damit hätten auch wir das Risiko. AH: Viele Servicepartner ärgern sich über die neue Vorgehensweise beim Mazda Europa Service, wo dem Kunden für die Teilnahme am Programm nunmehr ein Arbeitswert pro Wartung berechnet werden soll. Es gibt ein Rechtsgutachten, das dies für nicht zulässig hält. Warum macht Mazda das trotzdem so?J. Schmid: Das Rechtsgutachten liegt uns nicht vor. Wir haben im Rahmen unserer Roadshow alle anwesenden Partner gefragt, ob sie an dem Programm in seiner neuen Ausgestaltung teilnehmen wollen, und keinen Widerspruch bekommen. Wir haben 770 Servicepartner, nur 20 wollten ursprünglich nicht teilnehmen. Nach Gesprächen sind neun bei dieser Haltung geblieben. Deren Kunden müssen wir nun darüber informieren, dass bei diesen nicht teilnehmenden Servicepartnern kein Mazda Europe Service angeboten wird. Das ist kein Druckmittel, sondern wir sind dem Endkunden gegenüber dazu verpflichtet. ■KurzfassungMit erneuerter Produktpalette, neuer Technik und reduziertem Händlernetz geht Mazda hoffnungsvoll in das Jahr 2013. Der Hersteller ist durch einen fast verdoppelten Aktienkurs und die Abwertung des Yen gestärkt – und der Importeur entschlossen, bis 2015 die Zulassungszahlen hierzulande wieder auf 70.000 Einheiten zu steigern.

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