Vom Vertragshändler zum – echten oder unechten – Agenten: Viele Autobauer und Importeure sortieren ihren Vertrieb und damit die Beziehung zum Autohandel neu. Auch der Münchner Autobauer BMW macht diesbezüglich keine Ausnahme: BMW schafft in den kommenden Jahren für die Marke Mini und sodann für die Kernmarke BMW das Vertragshändlersystem ab und führt das echte Agentursystem bei Neu- und Dienstwagen ein. "Wir werden das Agentursystem mit Mini starten, 2026 soll dann BMW folgen", sagte jetzt Pieter Nota, Vorstand der BMW-AG für Kunde, Marken und Vertrieb, am Mittwoch in München auf der Veranstaltung "Zehn Jahre rpc: 10 FORWARD wirft einen Blick auf die Customer Experience der Zukunft."
BMW 5er / i5 Limousine (2024)
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BMW will "direkten Zugang zum Kunden"
Nota vermittelte in seiner Rede einen Einblick in die BMW-Strategie im Vertrieb und Management – insbesondere die Beziehungen zu Kunden und Autohändlern wurden auf dem Event im Mini-Pavillon am Münchner Lenbachplatz thematisiert: Man wolle mit dem Direktvertrieb ein "direkten Zugang zu Kunden, um die Services zu steigern", so Nota. "Der Kunde möchte direkt angesprochen werden, der Kunde erwartet ein nahtloses Erlebnis", ist sich Nota sicher. Eine der zentralen Instrument bei der Neuausrichtung des Vertriebs sei die My BMW App, mit dem man mit zehn Millionen Kunden weltweit in Kontakt stünde.
BMW-Händler "als Retailer wichtig"
Für den Händler bleibe nichtsdestotrotz die Funktion als physischer Kontaktpunkt weiterhin wichtig: "Der Händler hat im Normalfall den Kontakt zum Kunden – und das soll auch so bleiben", betonte Nota. "Der Händler ist der erste physische Anlaufpunkt, er ist vor Ort als Retailer wichtig." Zugleich werde künftig "der Handel eine Beratungsfunktion haben, sodass die Customer Journey bruchlos funktioniert. Der Direktvertrieb werde "für Händler ein nachhaltiges Geschäft" bieten.
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Physischer Ansprechpartner plus digitaler beziehungsweise digitalisierter Vertrieb lautet also die Marschrichtung. Bei BMW ("Wir haben keine Angst vor Digitalisierung“) erwartet man sich bei dem neuen Vertriebssystem effizientere Prozesse und natürlich Kostenreduktion. Man wolle ein "durchgängiges, nahtloses end-to-end ‚phygitales‘ Kundenerlebnis“ schaffen, so Nota. Zudem wolle man Preistransparenz schaffen: "Der Kunde erhält künftig über alle Vertriebskanäle hinweg ein konsistentes Angebot", hieß es Anfang des Jahres in einer Pressemeldung. In insgesamt 24 europäischen Märkten setzt die BMW Group ab 2024 mit Mini und ab 2026 mit BMW auf einen Direktvertrieb mit Agenten als Handelsvertretern.