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Experten: Neuwagenverkauf bleibt lukrativ

11.12.2012 15:23 Uhr
Experten: Neuwagenverkauf bleibt lukrativ
Patentrezept gegen hohe Rabatte: Autos, um die sich alle reißen.
© Foto: Imago/Geisser

Dank des Anschlussgeschäfts mit Wartung und Reparatur kann die Kfz-Branche nach Expertenmeinung noch immer gutes Geld verdienen – trotz grassierender "Rabattitis".

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Der Verkauf von Neuwagen lohnt sich trotz der grassierenden "Rabattitis" weiterhin. "Autos zu verkaufen, zu warten und zu reparieren ist noch immer ein sehr ordentliches Geschäft", erklärte Martin Gehring von der Beraterfirma Simon-Kucher & Partners jüngst in Stuttgart. Der Experte verwies auf neue Verdienstchancen für Händler wie mehr Zusatzausstattungen, Leasing- und Finanzierungspakete oder Flatrate-Produkte, die den Kundenkreis erweitern.

Nach Überzeugung von Gehrings Kollege Rainer Meckes hat der Rabattkampf auf dem Neuwagenmarkt aber an Dynamik gewonnen. "Der Preis ist schon stärker unter Druck als früher. Konkurrenz aus Japan und insbesondere Korea hat den Markt verändert", sagte er. Generell beobachten die beiden Experten eine Gesetzmäßigkeit: "Niemand gibt zu, die Schraube als erster gedreht zu haben. Es hat immer der andere die 100 Euro in den Kofferraum gelegt", so Meckes. Wichtig sei, bei den Rabatten das Rad auch wieder zurückdrehen zu können. Gehring: "Am besten gelingt das natürlich mit Autos, die jeder haben will."

Simon-Kucher sieht sich als Weltmarktführer in der Preisberatung. Die Bonner unterstützen Autobauer etwa beim Festlegen der Listenpreise oder Zulieferer bei deren Preistaktik. "Es gibt in Deutschland Hersteller mit traditionell eher höheren Listenpreisen und hohen Rabatten, zum Beispiel Citroën oder Volvo", sagte Meckes. "Die Rechnung 'hoher Listenpreis gleich hoher Rabatt' ist aber keine Gesetzmäßigkeit. Bei Porsche etwa dürfte ein zweistelliger Rabatt selbst in schwierigen konjunkturellen Zeiten eher schwer zu bekommen sein", betonte Gehring.

Der von Absatzkrisen getriebene Rabattkampf berge eine grundsätzliche Gefahr: "Wenn Listenpreis und Rabatt zu sehr auseinanderdriften, dann entsteht ein Steuerungsproblem. Wenn Kunden gewohnt sind, 20 Prozent zu kriegen, lässt sich das nicht mehr so einfach auf zehn Prozent zurückdrehen", sagte Meckes. Die taktischen Tageszulassungen auf die Autohäuser seien vor diesem Hintergrund ein wichtiger Hebel. "Die können bei Absatzproblemen massiv ausgeweitet werden." In besseren Zeiten verschwinde dieses Steuerungsinstrument dann wieder stärker.

Flottenkunden sichern Grundlast

Ohnehin laufe der Löwenanteil des Geschäftes vieler Autohersteller über die Unternehmens- und nicht über die Privatkunden. Die Flottenkunden sicherten die Grundlast im Werk. Zudem falle der Zwischenhändler weg. "Die Frage, wie viel die Hersteller mit dem Flottengeschäft noch verdienen, ist weniger relevant als die Bedeutung für volumenstarken und kontinuierlichen Absatz", unterstrich Gehring. "Die Marge im Flottengeschäft ist geringer. Aber das gilt nur auf die Autos bezogen. Denn für die Gesamtbetrachtung entscheiden auch Wartungsverträge und andere Zusatzgeschäfte." (dpa)

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KOMMENTARE


Jables

11.12.2012 - 18:25 Uhr

Ich finde die Preisentwicklungen bei Neuwagen erschreckend. Sicher muss neue Technik auch bezahlt werden, aber wer kann sich bitte noch einen Kompaktwagen leisten der 32.000 € kostet? selbst Kleinwagen erreichen inzwischen Preise von 25.000 € und dabei meine ich nicht mal die Modelle von Audi. Geht man in die Mittelklasse und sieht auf einmal Preise von 45.000 € oder 48.000 € fragt man sich doch noch mehr wer das bitte noch bezahlen soll. Da wundert es doch wirklich nicht mehr das der Absatz schrumpft und die Zulassungen nur künstlich mit Hilfe von Tageszulassungen oben gehalten werden um Marktanteile vorzutäuschen.


Ralf Reichenbach

12.12.2012 - 17:27 Uhr

Interessante Analyse von Simon-Kucher! Wo kann ich die bestellen? Aber noch interessanter ist der Beitrag von "Jables". Mein persönliches Fazit: Die Preisentwicklungen sind erschreckend! Greife doch jeder mal zu einer Preisliste aus der Zeit der Umstellungsphase DM/Euro, einer Preisliste 1992, 1982 usw. Oder zu einer alten Autozeitung, beliebig ausgewählt! Hersteller wie BMW und Mercedes haben einmal 200.000 oder 400.000 Einheiten verkauft, aber niemals war die Relation des Gebrauchtwertes zum Neupreis so weit auseinander! Gibt es also tatsächlich einen Mengendruck, Fahrzeuge um jeden Preis in den Markt zu pushen? Oder ist die weltweite Nachfrage nach den günstigen Made in Germany - Autoprodukten grenzenlos? Oder muss man dem Staatsmann und Kanzler Helmut Schmidt Recht geben, der dieser Tage anläßlich eines ZEIT-Gespräches im TV sagte, dass wir unsere hervoragenden Produkte nur gegen Papier eintauschen? Manchmal ist eben weniger mehr!


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