Ausgabe 23-24/2011: Hoher Reifegrad

Hoher Reifegradporträt E Die Mercedes-Benz Bank wurde beim diesjährigen AUTOHAUS BankenMonitor zum dritten Mal in Folge Sieger in der Kategorie „Deutsche Premiumfabrikate“. von wolf r. usslerWir bewegen uns auf hohem Niveau, können aber noch zulegen, vor allem bei der Kundenbindung. Denn dies kommt dem Handel direkt zugute.“ Benedikt Schell weiß, was er will. Der demnächst als Mitglied der Geschäftsleitung für das Privat- und Firmenkundengeschäft Zuständige lässt schon vor Amtsantritt keinen Zweifel daran, dass seine Erwartungen an die automobilen Finanzdienstleistungen des Hauses Mercedes auf Premiumniveau liegen – der Marke angemessen. Dabei übernimmt Schell mit seinem Ressort einen Teil eines wohl bestellten Hauses. Denn die Mercedes-Benz Bank wurde beim diesjährigen AUTOHAUS BankenMonitor nicht nur zum dritten Mal in Folge Sieger in der Kategorie Premiumfabrikate. Darüber hinaus holte sie für die Marke Smart auch den ersten Preis im Ranking der Nischenfabrikate.Gute Noten für Mercedes-Benz und für SmartDieser Erfolg ist für den gebürtigen Baden-Württemberger, der sein neues Amt im Februar 2012 von Anthony Bandmann übernimmt, Ausdruck einer gezielten Vertriebs- und Produktpolitik. „Wir denken und handeln strikt händlerorientiert“, so Schell. Insofern spiegelt die von der Nürnberger „puls Marktforschung“ ermittelte Bewertung der Vertriebspartner für Schell auch deren hohes Vertrauen in die Leistungen ihrer Herstellerbank wider. Dass die Bank mit ihren 1.350 Mitarbeitern in diesem Jahr auch mit Finanzdienstleistungen für den Miniflitzer Smart den Sieg einfuhr, ist für Schell nicht das Resultat einer außergewöhnlichen Anstrengung. Nein, weit einfacher: Man habe den hohen Mercedes-Reifegrad bei Finanzdienstleistungen nur auf eine andere Konzernmarke übertragen, sagt der 41 Jahre alte Kaufmann. Motto: Was für Mercedes gut und teuer ist, gilt auch für Smart. Vergleicht man die Noten beider Marken im aktuellen BankenMonitor, so gibt es bei den Händlerbewertungen mithin auch keine signifikanten Unterschiede. Bei beiden dominieren gute bis sehr gute Bewertungen.Da glänzt die Mercedes-Benz Bank mit ihrer Marke Smart nicht nur bei der Einkaufsfinanzierung. Befragte Händler bewerteten in diesem Bereich sowohl die Produktangebote als auch die Konditionen der Bank für Neu- und Gebrauchtwagen mit Noten zwischen eins bis zwei und zwei plus. Nicht minder zufrieden sind die Händler mit den Produktangeboten, Konditionen und dem Provisionssystem im Segment Leasing und Finanzierung. Auch die Geschwindigkeit bei der Genehmigung von Kundenkrediten ist mit einer glatten Zwei nachgerade untadelig valuiert. Laut Schell heißt dies, ein überproportional hoher Anteil der Anträge wird auf Knopfdruck in wenigen Minuten per Computer erledigt. Neues Service-Center am Berliner AlexanderplatzDoch Schell ist die Note „gut“ nicht gut genug. „Wir wollen einfach noch besser werden“, sagt der Absolvent der Eliteschmiede Insead, einer hochrangigen Business School im südlich von Paris gelegenen Fontainebleau. Diese Vorgabe gilt nicht allein für die Entscheidungszeit bei der Kreditgenehmigung oder der von den Händlern mit besser als gut befundenen Vertragsverwaltung und Anwenderfreundlichkeit der EDV. Die Betreuung der rund 750 Mercedes- oder Smart-Händler und Servicepartner durch den Innen- und Außendienst der Bank soll noch intensiver und effizienter werden als bisher. Dabei setzt Schell stark auf das neue Service Center der Mercedes-Bank am Alexanderplatz in Berlin, das sich gerade in der Anlaufphase befindet.Auf diversen Etagen des 21-stöckigen Gebäudes wird der Berliner Betrieb seit Mitte dieses Jahres hochgefahren. Mittlerweile wickeln hier mehr als 300 Mitarbeiter das Leasing-, Finanzierungs- und Versicherungsgeschäft ausschließlich für Gewerbekunden ab. Das Privatkundengeschäft und sämtliche Banking-Aktivitäten hingegen werden auch weiterhin vom Service-Center in Saarbrücken betreut.Nach den Worten Schells wird in Berlin künftig auch im Schichtdienst gearbeitet. Durch flexiblen Einsatz der Mitarbeiter sollen Händler des Konzerns Sachbearbeiter mit ihrem Finanzdienstleistungs-Know-how dann an sechs Tagen in der Woche erreichen können. Schell legt großen Wert darauf, dass es sich in Berlin nicht um ein übliches Call Center handele, sondern hier eine „individuelle und qualifizierte Kommunikation auf Mercedes-Niveau“ erfolge. Damit dürfte auch der Bewertungsausreißer, die Note zwei bis drei bei der Bearbeitungsqualität von Problemen durch den Innendienst, schnell Vergangenheit sein. „Bündel-Produkte“Nicht zuletzt wollen die Stuttgarter Strategen auch die Instrumente zur Kundenbindung weiter verbessern. Bleibt die Frage: Was können die Bankmanager des Premiumherstellers tun, um die Kundenloyalität im Sinne des Herstellers und der Händlerschaft weiter zu steigern? Schell sieht die Lösung unter anderem in leicht erklärbaren Finanzierungspaketen, deren einzelne Bestandteile wie etwa Leasingrate, Versicherung, Werkstattservice das Bedürfnis der Kundschaft nach Sicherheit und Sorglosigkeit garantieren. Künftig wird das Unternehmen mehr als bisher so genannte Bündel-Produkte anbieten, die dem Wunsch der Klientel nach Mobilität zu einem festen monatlichen Budget entsprechen. Diese Produkte dürfen, so Schell, nicht komplex aufgebaut, sondern müssten für Handel und Autokäufer gleichsam leicht zu verstehen und selbsterklärend sein.Die Mercedes-Benz Bank, deren Neugeschäftsvolumen mit 6,5 Milliarden Euro in den ersten neun Monaten 2011 rund acht Prozent über dem Vergleichszeitraum des Vorjahres liegt, begreift ihre innovative, mit bodenständigem Touch definierte Produktpolitik als ein Stück Krisensicherheit in Zeiten volatiler Märkte. Dies heißt nach eigenem Verständnis: Keine Experimente, aber alles machen, was Handel, Hersteller und Autokunden Vorteile verschafft. Dies sieht die Bank etwa beim Versicherungsangebot für Fahranfänger, die sich einen Smart zulegen wollen. Sollte im Haushalt bereits ein bei der Mercedes-Benz Bank versichertes Fahrzeug des Konzerns vorhanden sein, sparten Führerscheinneulinge kräftig bei der monatlichen Versicherungsrate des Smart, denn sie steigen statt mit den üblichen 240 Prozent mit 85 Prozent in den Versicherungsvertrag ein.Gerade im Versicherungsgeschäft sieht Benedikt Schell noch Wachstumschancen für Mercedes: „Wir brauchen nicht nur neue Produkte, sondern müssen vor allem deren Features wie Sicherheit und Nutzen besser herausstellen. Damit können wir dem Handel noch effizienter unter die Arme greifen.“ zLesen SIe hier...... wie Benedikt Schell, demnächst als Mitglied der Geschäftsleitung für Privat- und Firmenkunden zuständig, ein „wohl bestelltes Haus“ übernimmt und wie er dessen Erfolgsgeschichte fortsetzen und weiterentwickeln will.

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