Ausgabe 18/2012: Neue Langzeitgarantie

Neue LangzeitgarantieReal Garant – AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach in der Zentrale von Real Garant in Stuttgart-Neuhausen mit Vertriebsvorstand Lutz Kortlüke u. a. über Marktwirken und neue Produkte. Die Real Garant hat im vergangenen Jahr viele neue Partner hinzugewonnen und hat bis zum jetzigen Zeitpunkt nach eigenen Angaben eine Vielzahl von Händlerverträgen und auch Händlerverbands- sowie Herstellerempfehlungen erreicht – in allen Märkten Europas, in denen das Unternehmen tätig ist. Jüngstes Beispiel ist der Peugeot-Händlerverband, der sich exklusiv für eine Zusammenarbeit mit Real Garant entschieden hat.AH: Herr Kortlüke, Sie bieten die Garantieversicherung und das givit GMS (Gebrauchtwagen-Management-System), sprich die Eigengarantielösung an. Wann empfehlen Sie was?L. Kortlüke: Entscheidend ist, dass man bei der Wahl der Lösung nicht die eigentlichen Ziele des Garantieeinsatzes aus den Augen verliert – Verkaufsunterstützung durch Qualitätsversprechen und Kundenbindung durch aktive Ansprache über die Garantielaufzeit. Nach umfassender Beratung entscheidet der Kunde, wie er seine Garantie am besten umsetzt. Dass wir nahezu 90 Prozent unseres Geschäftes mit der Garantieversicherung abdecken, liegt einerseits an der zeitlichen Komponente, da die Umstellung auf die Eigentragung natürlich auch auf die Abläufe im Autohaus anzupassen ist, und zum anderen an der Unwägbarkeit des Risikos, wenn man sich für kundenbindungsorientierte Garantieprogramme mit längeren Garantielaufzeiten und größeren Garantieumfängen entschließt. Wir bieten unseren Kunden aber auch interessante Gewinnbeteiligungsmodelle. Da dürfte wahrscheinlich auch manche Entscheidung zugunsten der Versicherungslösung ausfallen.AH: Welche neuen Produkte sind von der Real Garant zu erwarten?L. Kortlüke: Wir arbeiten ständig an der Weiterentwicklung unseres Programms, wobei wir neue Produkte sehr stark am Bedarf des Marktes ausrichten. So geschehen bei alternativen Antriebssystemen, bei denen wir Vorreiter bei spezifischen Garantieprodukten waren. Bei der Absicherung von schweren Lkw zeigen wir, dass wir uns auch in Nischensegmente wagen. Ganz neu ist unsere Real Garant Langzeit-Garantie, die wir seit September offerieren. Wichtig war uns, eine echte Langzeitgarantie zu entwickeln, bei der der Kunde über einen vereinbarten Zeitraum an das Autohaus gebunden wird. Unseres Erachtens sind die heute üblichen Garantieverlängerungen, bei denen dem Kunden eine lange Garantielaufzeit in Aussicht gestellt wird, für langfristige Kundenbindung unbrauchbar, denn schon nach zwölf Monaten, wenn die erste Garantieverlängerung ansteht, ist der Kunde nicht mehr bereit, die neue Garantieprämie zu entrichten. So fehlen bereits nach einem Jahr bis zu 90 Prozent der Kunden. Bei der Real Garant Langzeitgarantie erwirbt der Kunde die volle Garantielaufzeit. Letztlich können auch wir nicht versprechen, dass nach fünf Jahren immer noch alle Kunden wieder ins Autohaus zurückkommen, aber wir erreichen mit unserem System zum Ende einer fünfjährigen Garantielaufzeit nachweislich immer noch eine Rücklaufquote von 30 bis 50 Prozent und nach zwölf Monaten verbleiben noch 80 bis 90 Prozent der Kunden beim garantiegebenden Autohaus. AH: Sie sind mit einem starken Außendienst tätig. Worin liegt dessen Aufgabe? Was bringt er von der Front mit?L. Kortlüke: Wenn man bedenkt, wie wichtig der Aftersales-Bereich mit der spezifischen Kundenbeziehung ist, dann kann man die Bedeutung des Garantiegeschäfts für den Händler erst richtig beurteilen. Wir erwarten von unseren Vertriebsmitarbeitern eine ausgeprägte Beratungsdienstleistung, damit ein reibungsloser Umgang mit der Garantie gewahrt ist. Der Außendienst gilt in unserem Hause auch als „Botschafter“ unserer Kunden – denn was deren Zufriedenheit fördert, stärkt auch unser Geschäft. Deshalb werden wir in Deutschland den Außendienst noch weiter personell stärken. AH: Vielen Dank für das Gespräch!Real Garant/Zurich InsuranceReal Garant ist ein Unternehmen der Zurich Gruppe, die seit 2007 Aktionär der Real Garant Versicherung AG ist. Die Zurich Gruppe Deutschland gehört zur weltweit tätigen Zurich Insurance Group. Mit Beitragseinnahmen (2010) von rund 7 Mrd. Euro, Kapitalanlagen von mehr als 31 Mrd. Euro und über 6.000 Mitarbeitern zählt Zurich zu den führenden Versicherungen in Deutschland. Zurich Insurance Group (Zurich) ist ein im Versicherungsgeschäft verankerter Finanzdienstleister mit einem globalen Netzwerk von Tochtergesellschaften und Filialen in Nordamerika und Europa sowie im asiatisch-pazifischen Raum, in Lateinamerika und weiteren Märkten. Das 1872 gegründete Unternehmen mit Hauptsitz in Zürich beschäftigt rund 60.000 Mitarbeiter, die Dienstleistungen in mehr als 170 Ländern erbringen.www.realgarant.de

Ausgabe 18/2012: Neue Langzeitgarantie

Neue Langzeitgarantie

MEISTGELESEN

Weltpremiere in Ingolstadt: Audi enthüllt neuen Q3

GM-Chefin Barra: "Wir glauben, dass es hier enorme Chancen gibt"

Neue Marke im Portfolio: Moll startet Partnerschaft mit BYD

STELLENANGEBOTE

Gebrauchtwagenverkäufer/in (m/w/d)

Kommunikations-Elektroniker /Hochvolttechniker (m/w/d) in Pfullendorf

Technischer Betriebsleiter - Volkswagen Konzernhandel

Automobilverkäufer (m/w/d) in Pfullendorf

KFZ-Mechatroniker (m/w/d) in Pfullendorf

NEWSLETTER