Ausgabe 21/2010: Schlüssel für solide Erträge

Schlüssel für solide Erträgewachstumschancen E Autohäuser steigern mit dem Einsatz von Finanzdienstleistungen nicht nur durch Provisionen ihre Erlöse. Führungskräfte sichern damit auch die Zukunft ihres Betriebes. von annemarie schneiderRückläufige Fahrzeugzulassungen, Margendruck und steigende Kundenansprüche: Volatile Zeiten wie diese fordern im Automobilhandel mehr Flexibilität als je zuvor. Autohäuser müssen daher eine genaue Standortbestimmung durchführen, indem sie sich ihrer Marktposition vergewissern, ihre brachliegenden Geschäftspotenziale ermitteln und daraus eine nachhaltige Strategie entwickeln, um das Reservoir auch auszuschöpfen. Das bedeutet wiederum, sich auf die eigenen Stärken konzentrieren, im Vertrieb die Schlagkraft erhöhen und mit den vorhandenen Produkten und Dienstleistungen den Kunden einen Mehrwert bieten. Hierfür muss der Verkäufer das richtige Angebot zur richtigen Zeit parat haben. Den Schlüssel dazu liefern die Finanzdienstleistungen. Ihre Bedeutung nimmt zu, weil immer mehr Kunden ihre Fahrzeuge lieber nutzen als besitzen. Denn die Mobilitätspakete schaffen nicht nur finanziellen Spielraum, sondern gewährleisten über die kalkulierbaren monatlichen Raten auch Planungssicherheit sowie die benötigten Services im Autohaus während der Vertragslaufzeit.Infolgedessen können Händler in allen Kundengruppen gewinnen, wenn sie das Geschäft mit Finanzdienstleistungen aktiv gestalten und vorantreiben – ob es sich nun um gewerbliche oder private, serviceorientierte oder kostensensible Klientel handelt. „Automobile Finanzdienstleistungen sind somit Kerngeschäft und müssen daher stets Chefsache sein“, resümiert Horst Berger, Leiter des Sekretariats vom Arbeitskreis der Autobanken (AKA).Geschäft dynamisch entwickelnDarüber hinaus punkten vor allem Autohäuser mit Finanzdienstleistungen, die auf eine Zusammenarbeit mit der jeweiligen Herstellerbank setzen. Zu diesem Ergebnis kommt das Marktforschungsinstitut Consilium in einer Analyse im Auftrag des AKA. Demnach sind die Vorwagen der Kunden von Autobanken bei Verkauf oder Rückgabe wesentlich jünger als die von sonstigen Kunden. So sind etwa 17 Prozent dieser Fahrzeuge bei den Kunden der Autobanken jünger als vier Jahre und 20 Prozent jünger als sechs Jahre, während bei den anderen diese Werte bei nur vier Prozent (unter vier Jahre) bzw. 17 Prozent (unter sechs Jahre) liegen (siehe Grafik „Autobanken als Absatzförderer“). Die Erhebung zeigt außerdem: Je älter die Vorwagen sind, desto weniger handelt es sich um Kunden der Autobanken. Für den AKA ein klares Signal, dass die Händler mit den Finanzdienstleistungen der Autobanken ihre Fahrzeuge deutlich schneller drehen können.Diese Chancen auf einen höheren Fahrzeugabsatz werden von Autohäusern insbesondere bei den Neuwagen gezielt genutzt. Hier beziffert der AKA den Anteil herstellerverbundener Finanzdienstleister am Leasing- und Finanzierungsmarkt bei den Pkw-Neuzulassungen im vergangenen Jahr auf mehr als 62 Prozent. Tendenz steigend.Ein weiteres zentrales Argument für den verstärkten Einsatz von Finanzdienstleistungen: Die Autohäuser steigern damit sowohl ihre Erlöse durch Provisionen und Boni als auch ihre Folgeerträge und sichern damit nachhaltig ihre Ergebnisse. Letztere entstehen vor allem im Werkstattgeschäft und können die direkten Gewinne um ein Vielfaches übersteigen. Dafür müssen Händler allerdings Serviceleistungen wie Kfz-Versicherungen, Garantieverlängerungen, Wartungsservice, GAP- oder Restkreditversicherung erfolgreich vermarkten und eine hohe Penetrationsrate erzielen.Mobilitätspakete als MultiplikatorSpeziell die professionelle Vermarktung der Rundum-Leistungen in Kombination mit Finanzierungs- oder Leasingverträgen steigert die Kundenbindung und die Zusatzerträge. Hier gibt es zwar in vielen Autohäusern noch Nachholbedarf. Die Entwicklung der Vertragsabschlüsse über die Autobanken zeigt jedoch: Immer mehr Händler erkennen inzwischen das Potenzial. Das lässt sich aus der gemeldeten Zahl an abgeschlossenen Finanzdienstleistungsverträgen schließen, die von rund 1,6 Millionen in 2007 um zirka 18 Prozent auf fast 1,9 Millionen in 2008 emporgeklettert sind und dann nochmals einen Sprung um rund 24 Prozent auf ungefähr 2,4 Millionen in 2009 gemacht haben (siehe Grafik „Autobanken als Mobilitätsdienstleister“). Dabei stellen wiederum die Kfz-Versicherungsverträge den Löwenanteil. Wie lohnend gerade die Abschlüsse in diesem Bereich sein können, erläutert Horst Berger anhand einer Modellrechnung: „Wenn ein Autohaus pro Jahr 400 Kaskoversicherungen bei der Herstellerbank abschließt, ergibt sich bei einer angenommenen Provision von 85 Euro pro Vertrag ein Primärertrag von 34.000 Euro.“ Viel interessanter sind nach seiner Kalkulation allerdings die potenziellen Folgeerträge aus diesen Vermittlungen im Werkstattbereich. Als Basis hierfür dienen die Zahlen des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft e. V. (GDV), der pro 1.000 Pkw 150 Schadenabrechnungen jährlich registriert, die durchschnittliche Aufwendungen von 1.543 Euro pro Schaden verursachen. Bei 5.000 Autohauskunden und einer Penetration von 40 Prozent würden dann 300 Schadenfälle im Autohaus anfallen. Dies bedeutet wiederum einen potenziellen Werkstattumsatz von rund 462.000 Euro. Bei einem Bruttoertrag von 35 Prozent aus den Werkstattleistungen erzielt das Autohaus fast 162.000 Euro Folgeertrag, also fast das Vierfache des ursprünglichen Provisionsertrages. Aber nicht nur die Kfz-Versicherungen bergen ein großes Potenzial, sondern auch alle anderen Serviceleistungen rund um die Finanzierungen und das Leasing (siehe dazu auch „Mehrfacherträge aus Langzeitgarantie“). Händler, die ihren Kunden mittels Finanzdienstleistungen alles aus einer Hand bieten, können die künftige Entwicklung im Autohaus damit stark beeinflussen und Erträge langfristig sichern. zLesen SIe hier...… welche Geschäftspotenziale Autohäuser mit Finanzdienstleistungen zügig und zugleich nachhaltig heben können.Quelle: AKAMehrfach-Erträge aus LangzeitgarantieModellrechnungen ergeben, dass Autohäuser beispielsweise ein hohes Geschäftspotenzial bei Gebrauchtwagen heben, wenn Zusatzleistungen wie eine Langzeitgarantie abgeschlossen werden.Langzeitgarantie Gebrauchtwagen (GW)Annahmen für das Autohaus:- 300 GW p. a.- 33 % Penetration mit Langzeitgarantie- insg. 1.800 GW-Kunden mit LZ-GarantiePrimärertrag (jährlich) 27.500 €- aus Provision 100 x 25 € 2,500 €- aus BE-Ersparnis100 x 250 € 25.000 €Sekundärertrag 100.000 €- Werkstattumsatz 600 x 250 € = 150.000 €abzügl. 1/3 Materialkosten - 50.000 €

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