Ausgabe 04/2012: „Wir werden gefunden“

„Wir werden gefunden“Rolls-Royce E Ein Gespräch mit dem deutschen Regionaldirektor Peter Schoppmann über den Markenauftritt in Deutschland. Von Daniela Kohnen und Ralph M. MeunzelDie britische Traditionsmarke und BMW-Tochter Rolls-Royce Motor Cars holt im deutschen Luxussegment beständig auf: 2011 stellte das bisher erfolgreichste Jahr der Marke dar. AUTOHAUS sprach mit Peter Schoppmann, Regionaldirektor Deutschland bei Rolls-Royce Motor Cars, über die Ansprache der Exklusivkunden und die deutsche Standorterweiterung. AH: Herr Schoppmann, wie wird die Marke Rolls-Royce wahrgenommen?Peter Schoppmann: Rolls-Royce ist die bekannteste Automobilmarke der Welt. Durch unseren globalen Erfolg in den vergangenen Jahren und die Einführung neuer Produkte sind viele Menschen auf uns aufmerksam geworden. AH: Wie verlief der Absatz 2011 und welche Ziele haben Sie für 2012?Peter Schoppmann: Wir konnten unsere Kundenauslieferungen im letzten Jahr verdoppeln*. Das war für uns ein toller Erfolg, den wir zum großen Teil dem Rolls-Royce Ghost verdanken. Der Verkauf der Phantom-Familie ist weltweit zwar sehr erfolgreich, in Deutschland jedoch noch ein wenig zurückhaltend. Darüber hinaus entwickelt sich die Marke in Deutschland sehr positiv. Und wir sind sehr zuversichtlich, auch in diesem Jahr ein erneutes Wachstum zu verzeichnen. AH: Was ist Ihr wichtigster Markt?Peter Schoppmann: In 2011 war China unser wichtigster Markt, gefolgt von den USA und Großbritannien. Sehr erfolgreich sind aber auch Länder wie UAE Saudi Arabien und Russland. AH: Sehen Sie Bentley als Konkurrenz?Peter Schoppmann: Wir sehen unsere Konkurrenz nicht im automobilen Geschäft. Unsere Wettbewerber sehen wir in einem anderen Segment. Kunden, die über einen Rolls-Royce nachdenken, überlegen alternativ, sich einen Helikopter, eine Yacht oder eine Wohnung an der Cote d´Azur zu kaufen.Kunden gewinnenAH: Wie sieht ein typischer Kunde aus?Peter Schoppmann: Sie haben auf jeden Fall eines gemeinsam: Wohlstand und den Wunsch, stets das Beste zu wollen. Ein Rolls-Royce-Kunde hat im Durchschnitt sechs Fahrzeuge in seiner Garage. Er ist zirka Ende 40 und erfolgreicher Unternehmer, der sich sein Vermögen selbst erarbeitet hat. Viele unserer Kunden sind Selbstfahrer und haben eine durchaus beachtliche Laufleistung von zirka 20.000 Kilometern mit ihrem Rolls-Royce.AH: Wie verläuft die Kundenansprache? Peter Schoppmann: Wir lernen den Großteil unseres Klientels über die regionalen und internationalen Messen wie die Techno Classica in Essen oder den Genfer Autosalon kennen. Dieses Jahr sind wir auch auf der AMI in Leipzig. Zudem werden wir gefunden und angesprochen. AH: Wie wird die Luxusmarke verkauft?Peter Schoppmann: Ein Händler benötigt mindestens zwei Mitarbeiter, die ausschließlich für unsere Marke zuständig sind. Der hauptverantwortliche „Brand Manager“ ist das Gesicht zum Kunden, er ist für die Erfüllung dessen Wünsche zuständig. Zur Unterstützung hat er einen Verkaufsberater. Diese Aufteilung funktioniert sehr gut. Im Aftersales-Bereich liegt der Standard bei mindestens zwei bis drei Mitarbeitern.AH: Holen Sie die Fahrzeuge zum Service beim Kunden ab?Peter Schoppmann: Wir legen sehr viel Wert darauf, dem Kunden alle Möglichkeiten anzubieten, und richten uns völlig nach ihm. Er kann sein Auto selbst zu uns bringen oder es vom Händler abholen lassen.AH: Haben Sie auch Gebrauchtwagen? Peter Schoppmann: Das Gebrauchtwagengeschäft konzentriert sich nahezu ausschließlich auf Luxusmarken. Wir nehmen auch historische Fahrzeuge entgegen, die ein durchaus sehr interessantes Geschäft darstellen. Es werden aber nicht nur Oldtimer von Rolls-Royce angeboten, es kommen auch Modelle von Bentley, Aston Martin und Ferrari. Deutscher StandortAH: Wie ist Rolls-Royce Motor Cars in Deutschland aufgestellt?Peter Schoppmann: Wie werden von drei Händlern vertreten. Angefangen haben wir 2010 mit zwei Händlern in Köln und Dresden. Im letzten Jahr haben wir einen weiteren Showroom in München eröffnet.AH: Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit dem Standort München gemacht?Peter Schoppmann: Mit Schmidt Premium Cars haben wir einen tollen Partner gefunden, der mit dem Schauraum in der Nymphenburger Straße 4 in sehr exponierter Lage ist. Der sogenannte „Traffic“ dort ist erfreulich hoch.AH: Haben Sie weitere Standorte geplant? Peter Schoppmann: Wir sind bereits im Westen, im Süden und im Südosten Deutschlands vertreten. Weitere mögliche Standorte wie Berlin und Hamburg evaluieren wir momentan. AH: Sie suchen also noch Partner. Wie wird man Rolls-Royce-Händler?Peter Schoppmann: Wichtig ist natürlich eine bislang gute Performance. Zudem muss das Autohaus eigentümergeführt sein und der Händler schon einmal mit einem Produkt auf dem Markt überzeugt haben. Dabei ist es unwichtig, aus welcher Branche er kommt.AH: Herr Schoppmann, herzlichen Dank für das Gespräch! z* Laut KBA-Zahlen wurden in Deutschland letztes Jahr 63 Rolls-Royce-Fahrzeuge neu zugelassen. Im Vergleich zu 2010 (38 Neuzulassungen) ist das ein Plus von 66 Prozent. Lesen Sie hier...... wie sich der Absatz entwickelt hat, wie die Luxusmarke verkauft wird und was man als Rolls-Royce-Händler vorweisen muss.Modellpreise Rolls-Royce1. Ghost SWB: 215.150 Euro2. Ghost EWB: 248.000 Euro 3. Phantom: 345.700 Euro4. Phantom EWB: 409.000 Euro 5. Phantom Drophead Coupe: 386.300 Euro6. Phantom Coupe: 371.600 EuroPreise ohne MwSt.

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