Wie werden Neuwageninteressenten zu Autokäufern? Die möglichen Kontaktwege zur Ansprache von Neuwagenkäufern sind vielfältig, allerdings birgt dies auch die Gefahr, dass zwischen klassischen Medien, Dialogmarketing, Events und Internet eine effektive und effiziente Ansprache verloren geht.
puls befragte zwischen November 2010 und Januar 2011 1.600 Autokäufer und 455 Markenhändler mit dem Ziel, mehr über den Entscheidungsprozess zu erfahren.
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46 Prozent der Autokäufer starten gut sechs Monate vor dem Kauf mit der Informationsbeschaffung
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Genutzt werden Fachzeitschriften (47 Prozent), TV (35 Prozent), Tageszeitung (17 Prozent) und Post- bzw. Werbesendungen (14 Prozent)
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Der Händler vor Ort spielt bei 54 Prozent die größte Rolle.
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Herstellerwebsites werden von 46 Prozent, Suchmaschinen von 32 Prozent und Händlerwebsites von 25 Prozent der Interessenten kontaktiert.
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Social Media Websites spielen für Neuwagenkäufer mit durchschnittlich nur 3 Prozent noch kaum eine Rolle.
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Nur rund 22 Prozent der Händler kontrollieren, wie viele Neukundenkontakte über die einzelnen Kanäle generiert werden.
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Welche Qualität diese Kontakte haben, wird nur von 18 Prozent der Händler überprüft.
Je näher die Kaufentscheidung rückt, desto hochwertiger und individueller müsse die Kundenansprache sein, so die Marktforscher. Gefordert wäre ein systematischer Interessenten-Dialog sowie ein Lead Management bei Herstellern und Handel entlang des gesamten Kaufentscheidungsprozesses.
„Gerade weil sich die Ansprüche der Autokäufer an die Qualität und Individualität der Ansprache während des Kaufentscheidungsprozesses erhöhen sind Hersteller und Händler gefordert, Ihr Leadmanagement zu professionalisieren“, resümiert puls-Geschäftsführer Konrad Weßner die Ergebnisse.
„Die Ergebnisse zeigen uns, wie wichtig es ist, im Rahmen des CRMs noch frühzeitiger mit der Kommunikation zu beginnen, Probefahrttermine zu generieren und damit die Kaufentscheidung und den Besuch des Händlerbetriebs vor Ort zu aktivieren “, kommentiert Kai Böttcher, Vertriebsdirektor Automotive der Deutschen Post die Ergebnisse.
Die Studie „Lead Generierung 2.0 im Automobilgeschäft“ kann bei der Deutschen Post unter der Telefonnummer 0228/182-96266 bestellt werden. (red)
