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Kommentare () Kommentare (0) 18.10.2018

IfA-Kongress 2018

Händler relativieren Herstellerüberlegungen

IfA-Kongress 2018
Händler relativieren Herstellerüberlegungen
Roman Still (AVAG, l.) und Kurt Kröger (Dello, m.) zusammen mit Skoda-Vertriebsleiter Stefan Quary beim 19. IfA Branchengipfel.
© Foto: Juliane Schleicher

Nach der theoretischen Diskussion über Mobilität stand am Nachmittag die zukünftige Ausrichtung der Autohäuser auf dem Programm des IfA-Branchengipfels. Eine wohltuende Erdung.

Von Doris Plate/AUTOHAUS

Die Verknüpfung von Online- und Offline-Handel ist derzeit das beherrschende Thema in der Autobranche und beschäftigt sowohl Hersteller als auch Händler. Während die Hersteller von der neuen Aufteilung der Aufgaben sprachen und neue Qualifikationen beim Personal forderten, relativierten die Handelsvertreter auf dem IfA-Branchengipfel diese Überlegungen.

Erfrischend war vor allem AVAG-Chef Roman Still mit seiner Analyse. Eine seiner wichtigsten Erkenntnisse: Es nützt nichts, möglichst viele Daten zu sammeln, denn viele Daten sind nur begrenzt nutzbar. Ziel müsse es sein, mit Hilfe der Daten eine effiziente Absatzförderung in Vertrieb und Service zu erreichen. Nur so nutzbare Daten sollten gesammelt werden, denn Big Data erfordert in der Erfassung eine gehörige Umstellung im Alltag bei Händlern und Herstellern. Aber: "Big Data hilft im Marketing schneller, präziser und effizienter zu werden", erklärte Still. Auch er hält einen ganzheitlichen Ansatz zwischen Hersteller und Handel für sinnvoll. Aber immer unter den – am besten von einem Statistiker geprüften –Prämissen: Welche Aktivitäten sind kosteneffizient, welche Aktivitäten greifen in welcher Zeit, welche Aktivitäten bringen den meisten Ertrag?

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Mobilitätsanbieter mit weniger und anderen Betrieben

Kurt Kröger, geschäftsführender Gesellschafter der Dello-Gruppe, prognostizierte, dass das Wachstum und die Konsolidierung der Automobilhändlergruppen von Herstellerentscheidungen auf vielen Gebieten beeinflusst werde. Er kritisierte: "Viele der jetzt vorliegenden Vertragsentwürfe lassen wenig Raum für Kundenorientierung." Der Dello-Chef erwartet, dass mittlere und große Handelsgruppen sich bemühen werden, größer zu werden, wenn es ihnen gelingt ihre Renditesituation so zu stabilisieren, dass sie sich das Wachstum wieder leisten können. "Sie werden aber auch Mobilitätsanbieter mit weniger und anderen Betrieben."

Mittlere und kleinere Händler behalten seiner Meinung nach ihre regionale Bedeutung. Sie müssten sich aber in Zukunft Gedanken darüber machen, so Kröger weiter, ob sie sich nicht großen Mobilitätsanbietern anschließen oder zumindest mit ihnen kooperieren. "Wachstum wird aus neuen Ideen und der richtigen und nachhaltigen Einstellung zum Kunden geschehen." Und: Die Digitalisierung werde einen großen Einfluss auf die Unternehmenskultur in der Zukunft haben und hohe Investitionen nach sich ziehen. Für seine Gruppe plant Kröger, in den nächsten drei Jahren zehn Millionen Euro in die digitale Welt zu investieren.

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