HYUNDAI Finance Außendienst: Auf stabile Partnerschaft

Der Außendienst von HYUNDAI Finance übernimmt eine zentrale Rolle in der Zusammenarbeit mit dem Handel – als Ansprechpartner, Impulsgeber und Vermittler zwischen Bank, Hersteller und Autohaus. Wie das Team organisiert ist, welche strategischen Ziele es verfolgt und wie es die Partner im Tagesgeschäft unterstützt, erläutern Sales Director Martin Bociek sowie die Regional Manager Manuel Dorn und Benjamin Guckes im Interview.

AH: Wie ist der Außendienst der HYUNDAI Finance aufgestellt?

M. Bociek: Der bundesweite Vertrieb von HYUNDAI Finance gliedert sich in zwölf Gebiete, in denen durchschnittlich 23 Haupthändler und 38 Standorte präsent sind, die von jeweils einem Gebietsleiter betreut werden. Die Sektoren sind wiederum in zwei Regionen Nordwest und Südost zusammengefasst, die Manuel Dorn und Benjamin Guckes als Regional Manager steuern. Mit diesem Team arbeite ich als bundesweit verantwortlicher Sales Director an der Zielerreichung im Unternehmen.
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Partnerschaft, Vertrauen und digitale Innovation

AH: Hat sich an der Struktur etwas in jüngerer Zeit verändert?

B. Guckes: Wir haben unsere Effizienz mit der Zusammenlegung des Außendienstes von HYUNDAI Finance und HYUNDAI Leasing vor etwa zweieinhalb Jahren nochmals erhöht, damit die Handelspartner für alle Belange nur einen zentralen Ansprechpartner im Tagesgeschäft haben – von der Einkaufs- über die Absatzfinanzierung bis hin zum Leasing und den Zusatzprodukten. Zu diesem Zweck haben wir die Gebiete von acht auf zwölf erweitert und den Vertrieb um vier Finanzierungsspezialisten verstärkt.

AH: Welches Selbstverständnis leitet das Handeln des Außendienstes?

M. Bociek: Die strategische Leitlinie des Vertriebsaußendienstes der HCBE ist generell auf eine langfristige Partnerschaft mit dem Handel, Stabilität und Vertrauen ausgerichtet. Digitale Innovation steht dabei im Zentrum. Ziel ist es, unter Einsatz digitaler Mittel miteinander zu wachsen.

M. Dorn: Ein Beispiel für Innovation ist die digitale Antragsstrecke, die wir nun auch im Leasing-Bereich für Privat- und gewerbliche Kunden eingeführt haben. Damit heben wir uns im Markt ab. Zugleich festigen und bauen wir im Außendienst durch regelmäßige Besuche vor Ort und kontinuierliche Kommunikation Vertrauen im Handel auf. Denn die Partner wenden sich an uns, wenn sie Hilfe brauchen oder sie ein Thema beschäftigt. Wir klären dann ihre Fragen rund um die Finanzierungsgeschäfte. Diese Nähe führt dazu, dass alle Seiten besser zusammen- arbeiten, Lösungen schneller umsetzen und dadurch nachhaltiger Erfolg entsteht.

AH: Wie schätzen Sie die Bedeutung des Außendienstes für eine gute Beziehung zu den HYUNDAI Partnern ein?

M. Bociek: Der Außendienst spielt eine unverzichtbare Rolle für eine stabile Beziehung. Der regelmäßige Kontakt und das persönliche Engagement stärken die Bindung zum Handelspartner. Wir sind außerdem Wissensvermittler, indem wir wichtige Informationen bündeln und konzertiert an die Händler, Verkaufsleiter und Verkäufer weitergeben. In der Flut an täglichen Informationen liefern wir damit Struktur und bieten Orientierung. Wesentlich ist, dass wir den HYUNDAI Handel bei der Findung der richtigen Lösung unterstützen und die für ihn beste Variante finden.

Schnittstelle zum Handel und Treiber im Tagesgeschäft

AH: Welche Tätigkeiten gehören zu den wichtigsten Aufgaben des Außendienstes bzw. in welchen Belangen stehen die Ansprechpartner den HYUNDAI Autohäusern zur Seite?

M. Dorn: Wir sind das Gesicht der Bank und fungieren als Schnittstelle zu den Handelspartnern. Unsere Aufgabe ist im Allgemeinen der Aufbau und die Pflege von Geschäftsbeziehungen in den Autohäusern. Dabei schaffen insbesondere die enge Verzahnung sowie der permanente Austausch zwischen Hersteller, Händlern und der Bank bedeutsame Mehrwerte, mit denen wir gegenüber anderen Anbietern die Nase vorn haben. Denn wir ziehen bei der Vermarktung von HYUNDAI Fahrzeugen an einem Strang, wobei wir mit unseren Finanzdienst- leistungen unterstützen – von den Einkaufs- und Absatzfinanzierungen über Leasing bis hin zu Zusatzprodukten wie Versicherungen.

M. Dorn: Ein wesentlicher Teil unserer Leistungen ist auch die Beratung bei Verkaufsstrategien, die Entdeckung von Potenzialen, um den Umsatz zu steigern, und die Schulung der Beschäftigten in den Autohäusern zu den Bank-Produkten und Systemen.

Liquidität sichern, Vertragsausläufe managen

AH: Wo sind die HYUNDAI Partner derzeit am meisten gefordert? Und wie unterstützt der Außendienst bei der Lösung?

B. Guckes: Es gibt zwei Bereiche, in denen die Handelspartner bereits seit vergangenem Jahr besonders gefordert sind: die Sicherung der Liquidität in der Einkaufsfinanzierung und der hohe Bestand an auslaufenden Finanzierungs- und Leasingverträgen. In 2026 werden es rund 35.000 Verträge sein. Die Einkaufsfinanzierung bespricht unser Außendienst im Rahmen der jährlichen Prolongationstermine vor Ort auf Basis der mit dem Hersteller abgestimmten Jahresverkaufsplanung. Daraus wird die benötigte Kreditlinie je Partner abgeleitet, inklusive saisonaler Spitzen.

Für das zweite Thema haben wir mit Lead360 ein eigenes CRM-Tool entwickelt. Damit können Händler Verträge ein dreiviertel bis ein halbes Jahr vor Auslauf gezielt bearbeiten. Der Außendienst unterstützt dabei, die Anwendung im Handel – von der Geschäftsführung bis zum Verkäufer – zu verankern, um Anschlussgeschäfte zu sichern. Lead360 schafft dafür in Verbindung mit unseren Verkaufsprogrammen die Voraussetzungen.

M. Dorn: Unser Ziel gemeinsam mit dem Hersteller ist es, Kampagnen über Lead360 laufen zu lassen, um die Vertragsausläufer optimal managen zu können und in Anschlussgeschäfte zu führen.

B. Guckes: Dieser Kontaktpunkt ist der heißeste Lead, da für Kunden die letzte Erfahrung genauso wichtig ist wie die erste. Entsprechend erwarten sie, dass wir uns zum Vertragsende melden und neue Möglichkeiten aufzeigen.

Erfolg messen, Potenziale heben

AH: Messen Sie die Leistungen des Außendienstes?

M. Bociek: Neben Kennzahlen wie Umsatz misst die Bank beispielsweise auch die Zufriedenheit der Partner und Innovationskraft, die sie in die Zusammenarbeit einbringen. Zudem messen wir unsere Leistungsfähigkeit an der Neuwagen-Penetration. Durch die gemeinsame Ausrichtung von Hersteller, Bank und Händlern haben wir für alle Fahrzeuge unterstützte Kampagnen im Markt. So erreichen wir bei den Neuzulassungen einen Spitzenwert an Verträgen von 70 bis 80 Prozent, insbesondere mit unseren Leasingprodukten. Ergebnis ist eine sehr hohe Kundenbindung, weil aus dem Leasing die größte Anzahl an revolvierendem Geschäft resultiert. Dazu trägt der Außendienst maßgeblich bei.

AH: Wie oft sind die Partner vor Ort und anderweitig mit den Händlern in Kontakt?

M. Bociek: Der Außendienst steht permanent im Austausch mit den Händlern und Verkäufern, sowohl vor Ort, telefonisch und per E-Mail. Der Kontakt erfolgt regelmäßig, entweder auf Anforderung, häufig auch vorausschauend auf die Vertriebsprogramme ausgerichtet, je nach Bedarf des Händlers. So richtet sich die Frequenz immer an den konkreten Bedürfnissen des Handels aus.

AH: Welche digitalen Kontaktpunkte haben die HYUNDAI Partner zum Außendienst?

M. Dorn: Digitale Kontaktpunkte zwischen Händlern und dem Außendienst sind heute ziemlich vielfältig. Ziel ist es, Kommunikation schnell, transparent und möglichst effizient zu gestalten – ohne immer vor Ort sein zu müssen. Vor allem der Einsatz von Microsoft Teams für Videokonferenzen und Online-Schulungen hat sich seit der Corona Pandemie deutlich erhöht.

M. Bociek: In diesem Jahr werden wir zusätzlich ein professionelles System für Schulungen einführen. Hierüber wollen wir möglichst viele Verkäufer bundesweit auf einmal schulen, zum Beispiel zu Quartalsprogrammen, neuen Produkten und Systemen. Diese Anwendung wird signifikant mehr Möglichkeiten bieten als herkömmliche Online-Konferenzen, etwa separate Schulungsräume. In den Live-Formaten werden die Informationen kurz und knackig aufbereitet und es ist vorgesehen, von der jeweiligen Session Aufzeichnungen und im Nachgang auch für Abwesende zugänglich zu machen.

Neue Services für mehr Flexibilität im Verkauf

AH: Werden neben dem neuen Schulungs-Tool weitere neue Produkte oder Services rund um den Außendienst dazukommen?

B. Guckes: Wir haben kürzlich bei HYUNDAI Leasing mit der GEZ, Reifenschutz und einem reinen Wartungspaket drei neue Zusatzservices eingeführt. Letzteres gibt es nun zusätzlich zum Wartung & Verschleiß und ist ohne die Verschleiß-Komponente logischerweise kostengünstiger. Diese Produkte wollen wir jetzt den Verkäufern ins Gedächtnis rufen. Es gelingt uns auch immer mehr, das die Verkäufer die Produkte den Kunden aufzeigen und ihn entscheiden lassen, ob er es annimmt oder nicht. Ein guter Außendienst-Mitarbeiter ist schließlich einer, der im Sinne der Partner mitdenkt und handelt. 2027 geht es weiter, unter anderem mit neuen Serviceprodukten für Barzahlungskunden. Wir arbeiten gerade an der Konzeption.